卖家具客户心理分析应对测试

1. 顾客购买心理分析

1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客。

2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。

3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。

4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。

6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。

8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。

以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

2. 怎么分析客户心里呢

顾客类型分析与应对 1、经济实用型：要求物美价廉、对商品了解不多。

应对：先了解其购买实力、偏好等信息，找出最符合其需求的商品，要耐心，突出功能，力争营造出商品性价比高的印象，同时结合促销礼品进行销售。 2、炫耀攀比型：在消费中寻找心理上的满足，有相当的消费力，不是很在意价位，对商品不甚了解。

应对：迎合其特征，可以强调所推荐的款式是最新的、气派，给商品留下高贵的印象，使其产生拥有后的极大满足感。可以用举例销售法，如：以前有人也看中了但是嫌贵而没买。

3、注重外观型：以外观印象为主，要求外观精美，对内在不甚了解，以女性居多。应对：先了解其审美标准，征询其主观印象，再根据其家居环境进行色彩、款式的搭配，让其产生联想。

4、注重品质型：有一定的商品知识和消费能力，对外观无太特别要求，男性占较大比例。应对：在迎合其品味的基础上，结合自己的专业知识加以沟通，增强认同感，再结合其注重品质的偏好进行推荐。

注：此类顾客不可与之进行辩论或争执，要善于转移话题或一笑置之。 5、注重品牌型：对品牌有一定了解，建立了较深的信赖感，一般有一定的文化素质，但对商品知识了解不深。

应对：利用单张、资料里的介绍强调所推荐品牌在行业内的重要地位、规模、历史等，巩固其购买欲望、增强其信心。 6、冲动型：本来没有购买意向，经过了解，从而产生购买欲望。

应对：针对其感兴趣的方面重点讲解，迅速达成购买行为，可用机会销售法、爱心劝说法。 7、谨慎犹豫型：性格相对稳重，注重细节，往往反复比较，购买力适中，经常请人做参谋。

应对：不要急于求成，要有耐心、细致地以朋友的心态来对待，可用比较销售法，重点进行技术讲解，最好取得其参谋的认可。 8、求同型：对品牌、性能等商品信息了解不多，以大多数人的选择为购买标准。

应对：可用举例购买法，使其相信所购买的商品是多数人的选择。 9、豪爽型：性格直爽，对商品知识一般不想了解过多，选择购买商品比较快。

应对：要以专业的语言简单明了讲解，不可画蛇添足，交易时落价应以先大（快）后小（慢）的节奏进行。 10、混合型：同时具备以上两种或两种以上类型的顾客，应对：针对其表现的主要特性进行销售。

3. 在家具销售中如何了解顾客心理

我作为顾客，可以讲几个“不”给你听：1 不要死缠烂打，老是跟在我身后一通嘴的说不完，我遇到这样的推销只会很快走开。

2 不要像背书一样讲广告式的套词。3 在顾客角度看，了解产品是你的份内事，十问九不知就不行了。

4 不要只看外表，往往有些口袋里很多钞票的人都不甚打扮。由第4点其实可以引出你可以怎么做：要看他在留意什么。

一个有购买意欲的人、一个随便逛逛的人、一个小偷，眼睛往哪看有明显区别。客人首先会留意价钱，或款式，或空间利用率，或舒适度？都应该先观察，除非他先发问。

我认为不能凭空让你说两句，人家就能产生购买意欲。不过可以让一个未打算买但有潜在购买意欲的人增加对你们商店的关注。

4. 销售家具,怎么才能抓住顾客的心

不同类型的顾客对营销员的态度，对营销活动的反应迥然不同的。

一个营销员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，从而使营销活动得以顺利进行。顾客的性格类型有以下几种：1、自以为是型 这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地发表自己的见解。

当你进行产品介绍时，他也喜欢打断你的话说：“这些我早知道了”。他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错”。

因此，面对这种顾客，人你可以“欲擒故纵”，在产品介绍之后告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。”在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，人你需要多少呢？”2、斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观营销员的反应。

如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质性的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。

这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法斤斤计较而爽快成交。3、心怀怨恨型 这类顾客爱数落、抱怨别人的不是，一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。

从表面上看顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原因，然后设法缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情。

平息怨气之后的顾客，也许从此会对营销员有了认同感。4、冷静思考型 这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶的表情。

由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时，会仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。

面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言词中，推断出他的想法。此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别作出一副迫不及待的样子。

不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。5、借故拖延型 营销员在进行介绍产品时，这类顾客倾听十分仔细，回答问题也很合作，并有成交信号出现。

但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营业员无计可施。这类顾客犹豫不决定有隐衷。

应付之道就是寻找其不做决定的真正原应，然后再对症下药，有的放矢。6、好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理，不过他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。

只要时间允许，他很愿意听营销员介绍产品。他的态度认真、有礼，同时会在产品说明会中进行积极地提问。

他会是个好买主，不过必须看商品是否和他的心意。他是一种冲动购买的典型，只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。

你必须主动而热情地为他解说产品特性，使她乐于接受。而同时你还可以告诉他，目前正是公司举行的一次促销活动，这样一来，他就会高高兴兴的付款购买了。

7、滔滔不绝型 这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口就滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。

然后，巧妙引入话题，转入销售。而且，要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。

8、大吹大擂型 这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱。实际上它经济可能很拮据。

虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，她惟有通过自夸来增强自己的信心。这种顾客，在他夸耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。

然后，在接近成交的阶段，你可以这么说：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一面也可以让他又周转的时间。9、虚情假意型 这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。

但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员进行销售诉求时，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。

鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。10、生性多疑型这种顾客对营销员所说的话，都持怀疑的态度，对商品本身也是如此。

这种人心中多少存在有些个人的烦恼，他们经常发一股怨气在营销员身上。因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免给他施加压力，否则，只有使情况更糟。

进行产品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问她：“我能帮你什么吗？”等他完全心平气和，再按一般方法和其洽谈。11、感情冲动型 这类顾客。

5. 求 （家装电话营销）分析客户几种心理

客户心理类型分析：一、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。

如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 二、脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 三、自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 特点： 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 七、来去匆匆型的客户 特点： 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 八、理智好辩型客户 特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性 九、虚荣心强的客户 特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。 十、贪小便宜型的客户 特点： 无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 十一、八面玲珑型的客户 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是。

6. 销售家具应怎样引导客户 该问客户什么问题

给亲点自己的经验吧

1. 与客户的简单寒暄

2. 发现客户的优点，学会夸奖客户

3. 询问客户拿房时间和装修现状

4. 需要家具的风格和款式以及预算

5. 对自己产品非常的熟悉包括 颜色 尺寸 价格 材质 环保 厂家资质 优惠政策 售后服务 保障 安装 送货安装时间周期 最重要的是自己的特色和卖点

6. 建议多看些家具销售的书籍，如吴老师的千万别卖家具，家具就该这样卖等好多，，

7. 自己多反思，我想亲会做到水到渠成的。

7. 客户心理特征分析从哪几个方面写

顾客投诉是他们对企业管理和服务小满的表达方式，般来说，只要顾客小满意而投诉，那定说明我们的管理或服务有疏漏之处，所以分析顾客投诉，首先应从主观因索方而入手。

1.小尊重顾客。主要表现在表情冷淡，态度生硬，小尊重顾客的生活习惯；无端怀疑顾客；对顾客的外貌和衣着指指点点等。

2.设备、设施维修小及时，物品供应小足，清洁卫生马虎；故意拖延顾客；损坏或遗失顾客物品；忘记或搞错顾客委托代办的事情等。

3.技能小熟练，培训小到位，匆忙上岗，工作失误较多。

4.小能视同仁，以貌取人，厚此薄彼，冷热小均，当着顾客的而拉关系走后门。

5.企业小注重社会形象，使顾客失望。如虚假广告宣传，

出售给顾客的商品有假冒伪劣情况等。

6.法制观念较淡薄，顾客的自我保护意识和法制观念正在增强，而我们些人却小懂得如何尊重和保护消费者的介法权益。