怎么样才能做好家具品控管理 如何做好产品质量控制

　　质量是企业生存和发展的根本，要提高产品质量，必须全员参与，每位员工都有义务和责任做好产品质量，并牢固树立质量意识，严格控制和执行好产品的操作流程。要求领导和每位员工全身心地投入到产品质量管理当中，把质量目标灌输到每个员工的心中。主要的是生产过程、5S现场管理、出货检验（OQC）等方面去控制，从而确保产品的整体质量。

　　生产过程质量控制：

　　号召全体员工、车间主任一起参与到质量管理活动当中。每一道工序责任落实到人，严格要求操作员工做好一个产品首先进行自检，再由车间主任检验，然后由质检专员或巡检进行抽检，杜绝不合格品出现，不让一个不合格品流入下一道工序。每个车间必须对待检品、合格品、不良品进行严格区分，防止相互混淆。车间的产品必须摆放整齐，保持干净、干燥。每个车间必须规范作业，严格做到不生产不合格品、不接受不合格品、不传送不合格品。

　　“5S”管理（现场）：

　　5S管理即整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISOU）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）。

　　整理：

　　就是把要与不要的东西彻底分开，要的摆在指定位置挂牌明示，不要的则坚决处理掉；

　　整顿：

　　是指一经检查发现未作标志又未被处理的物品，现场管理干部将追究当事人的责任；

　　清扫：

　　就是将工作场所、环境、仪器设备、材料、工具夹等上的灰尘、污垢、碎屑、泥沙等脏物清洗抹拭干净；

　　清洁：

　　是指在以上三个环节之后的日常性维持活动，在每天下班前3分钟（或5分钟）实行全员参加的清洁作业，使整个环境随时都维持良好状态；

　　素养：

　　就是培养全体员工的良好礼貌礼节、工作习惯、组织纪律、敬业精神。其目的是创造一个清洁、舒适、文明的生产环境，规范员工行为，塑造良好的企业形象。

　　出货检验（OQC）：

　　出货检验是对生产的产品的总结。通过整个产品的各项性能指标的复检，是否达到客户的需求和期望的满意度。必须严格按照公司规定的标准和客户的要求进行检验。做到不漏检、不移交不良品、不接受不合格品。出厂合格率达到100%。

我刚做家居销售行业不久，之前一个月都在厂里学习产品知识，现在喊我一个人出来跑，我不知道怎么办？

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

怎样做好一个工厂管理者

　　管理是一门实践的学科，多半需要在实践的历练中体会感悟。下面是工厂管理的基本理念，供参考。

　　一. 理解工厂的本质

　　设立工厂的唯一目的就是为了赚钱，而且是尽可能地赚取最大的利润。

　　赚钱的唯一途径就是客户愿意购买我们的产品，使工厂能够赚取到把原材料加工成完成品之间的差价，因此客户是我们应该关注的唯一要素，这也是为什么ISO9000把关注客户列为系统的出发点的原因所在。

　　一切问题站在客户的角度去考量，公司的每一个人在做每一件事时都把满足客户的需求放在首位，客户至上，对客户无小事，使客户在一切地方都满意的观念应更加强培训，深植在每个管理员的心中。客户对工厂的不满不能及时消除，最终造成客户的流失，对公司来说是最为致命的。

　　二. 理解客户

　　1. 客户的需求

　　现在音响产品市场竞争激烈，客户有众多的选择余地，我们如何挤掉竞争对手，使新客户选用我们的产品，我们如何保持老客户的忠诚度，不被竞争对手挖走。从客户的角度出发，有以下几个决定因素：

　　1.1. 我们推出的品种是否适应市场的需求？ 公司总部负责

　　1.2. 我们产品的功能设计是否跟上或超越现在市场上的竞争对手？ 工程部负责

　　1.3. 我们产品的外观设计是否新颖别致，迎合最终用户的胃口？ 工程部负责

　　1.4. 我们新产品推出频率能否满足客户的需求？ 工程部负责

　　1.5. 产品的品质可靠，稳定 品保部负责

　　1.6. 产品能否如期交货 PMC负责

　　1.7. 产品的价格是否低廉，既公司的成本能否有效控制 管理层负责

　　1.8. 售后服务是否良好 市场部负责

　　2. 客户反馈的信息

　　客户对我们公司的产品和服务是否满意，有以下几种信息反馈：

　　2.1. 客户的建议：处理途径：客户 销售部 市场部 工程课

　　2.2. 客户的投诉：处理途径：客户 销售部 市场部 品保课

　　2.3. 客户满意度调查报告：处理途径：市场部发出 回收 分析 提供给管理层和责任部门

　　3. 客户信息的处理

　　客户信息是公司最重要的决策和行动依据，因此，任何信息都不可搁置高阁，不做处理，必须循以上途径流动，由市场部集中后统一登录在案，分发给指定部门负责处理，指定部门应组织相关部门研讨对策，并督察对策实施的有效性，报厂长批准结案后，书面资料抄送市场部，由市场部回复客户。由此，公司和客户能形成良性互动，共同发展，最终形成双赢的局面，从而保证到原有的客户永不流失，而且新客户会慕名而来。

　　三. 理解工厂的职责

　　公司希望通过销售产品赚到客户的钱，和希望赚到更多的钱，只有两种途径达到此目的，即开源和节流：

　　1. 开源：

　　公司销售部的职责就是通过品牌建设，不断扩大销售网络，寻找新的客户，增加市场对我们产品的需求量，通过销售数量的增加达到利润的增加。

　　而这一切的基础就是工厂制造出的产品能否满足客户的以上需求。因此，工厂在开源上也有不可推卸的责任。工厂和销售部门保持良好的互动，是必需的也是必须的。

　　2. 节流：

　　即降低产品成本。现在我们所处的音响市场层面已很难有功能上的突破，从而享有垄断特有功能带来的高额利润。各竞争对手在市场上所拼的除了产品品质的保证外，更多的是比较谁的价格更低廉。

　　既要保持品质的稳定，又要降低产品的成本，这就是工厂的主要职责。这也就是我们过去提出“用最少的成本做出最好的产品”的工厂管理宗旨的意义所在。

　　工厂要完成自己的职责，必须时刻牢记“以品质求生存，以信誉求发展”，而生存和发展只有通过科学和严格的管理才能做到，也就是“向管理要效益”。

　　现代工厂管理的最常用的模式就是“目标管理”和“绩效考核”，即列出工厂运作中最关键的控制要素，设立控制目标，划分责任归属，并在月底通过数据分析考核达标情况，从而评价整个工厂以及各部门的表现。

　　工厂管理的两大目标：品质管理和成本管理

　　四. 品质管理

　　品质管理存在于工作的每一时间，每一地点

　　品质管理分为产品品质管理和工作品质管理

　　1. 产品品质管理

　　影响产品品质的有“人，机，料，法，环”五大因素，其中“人”的因素是最重要的。

　　1.1. 对“人”管理的控制点为：（“人”为所有的雇员，非单指作业员）

　　1.1.1. “人”过去的受教育程度，工作经验和受培训状况

　　1.1.2. “人”加入工厂后的岗前培训，职业技能培训，提升培训是否全面且合格

　　1.1.3. “人”的岗位职责是否明确

　　1.1.4. “人”的工作是否有明确的工作指引

　　1.1.5. “人”在工作时是否有其他人在监管和评估其工作表现

　　1.1.6. 公司的厂规厂纪规定的是否合理

　　1.1.7. 公司的薪酬制度是否合理

　　1.1.8. 有无建立有效的奖惩措施和激励政策

　　1.1.9. 公司的企业文化有无建立并得到所有“人”的认同

　　1.1.10. “以人为本”有无真正的实施措施

　　1.2. 对“机”的控制点为：（“机”既可是机器，设备，也包括作业工具和治具，夹具）

　　1.2.1. “机”的供应商是否为合格并得到批准的供应商

　　1.2.2. “机”采购回厂后有无验收

　　1.2.3. 有无建立编号登记和管理履历表

　　1.2.4. 有无日常点检，保养和调较制度和记录表单并安排他人稽查执行状况

　　1.2.5. 对“机”的操作有无制订《作业指导书》或工作指引

　　1.2.6. 操作“机”的人员有无特别指定，经过培训并考试合格，持证上岗

　　1.2.7. 对“机”造成的品质问题有无表单记录和采取行动

　　1.3. 对“料”的控制点为：（“料”既指列入BOM的主料，也指各种生产辅料）

　　1.3.1. “料”的供应商的挑选是否是经过几家比较得出的最佳选择

　　1.3.2. 新的料件有无经过工程的试装检验

　　1.3.3. 新的料件有无通过品保课的寿命，高低温，破坏性实验

　　1.3.4. 安规部品有无制定控制程序

　　1.3.5. 新供应商得到认可前，有无我厂的工程和品保人员去现场稽核其品控能力

　　1.3.6. 首批料件IQC有无加严检验，品保，PE和生产有无专人追踪试做状况，集体讨论后得出结论

　　1.3.7. 是否所有的料件供应商都是经过以上程序考核的合格供应商，并有《合格供应商登记表》来控制。

　　1.3.8. IQC的日常抽检有无周报，月报提交采购，推动供应商改善或淘汰不合格供应商

　　1.3.9. 料件特采有无控制程序，各部参与召开MRB会议，特采料件有无特别的监控手段防止隐性不良流到用户手中。

　　1.3.10. 料件在入库，储存，搬运，制造过程中有无制订管理程序加以防护

　　1.3.11. 料件异常引发的品质问题能否及时发现, 并采取有效措施, 防止问题进一步扩大.

　　1.4. “法”的控制点为：

　　1.4.1. 是否所有的作业方法都有工程发出的《作业指导书》

　　1.4.2. 作业员有无掌握《作业指导书》的内容并考核合格

　　1.4.3. 有无他人对作业员的操作是否合乎规范进行稽核

　　1.4.4. 工程课有无不断优化作业方法并加以文件化

　　1.4.5. 新的作业方法有无对作业员进行再次培训

　　1.5. “环”的控制点为：

　　1.5.1. 工作环境的静电防护有无控制程序并切实执行

　　1.5.2. 工作现场的尘埃，碎片等污染物有无控制程序并切实执行

　　1.5.3. 工作现场的温度，湿度, 噪音有无控制程序并切实执行

　　1.5.4. 有无应急措施防止突然断水, 断电, 断汽带来的对品质的危害

　　1.5.5. 对有毒, 有害物品有无管控

　　1.5.6. 消防和作业安全有无监管

　　2. 工作品质管理

　　工作品质指每个雇员都能完美地完成自己的职责。其控制点为：

　　2.1. 工厂的管理架构是否齐全，部门设置是否合理。

　　2.2. 部门的责任有无明确划分

　　2.3. 部门的内部架构是否齐全

　　2.4. 部门内的各层工作人员的职责是否清晰

　　2.5. 部门的运作程序有无明确规定

　　2.6. 各部门的交叉有无程序规定如何衔接

　　2.7. 各部门的管理指标是否明确，并且每月在管理层进行研讨

　　2.8. 持续改善和PDCA的循环有无坚持，工作失误是否在不断减少

　　工作品质管理遵循的原则是：

　　人人有职责，事事有程序，管理有目标，不良有矫正，体系有监督

　　也就是我们过去提出的：“管理制度化，运作程序化，作业标准化”

　　五. 成本管理

　　品质管理重在预防，重在规范，所以前期投入较大，成本会相应地提高。但品质是工厂求得生存的唯一保障，所以为达品质的稳定，一些投入是必须的。成本的控制应从成本的整体去进行分析，找出控制要点，纳入目标管理。

　　产品的成本管理可细分为物料成本管理，制造成本管理，品质成本管理和管理成本管理.

　　1. 降低物料的采购, 储存, 消耗成本

　　物料成本占全部成本的60%以上, 是工厂控制的重点,.

　　1.1. 降低采购成本控制点为:

　　1.1.1. 在品质保持不变的前提下, 要求现有供应商降价, 通常公司对采购部的要求是年降价目标5%, 并加以考核

　　1.1.2. 始终寻找质优价廉的新供应商, 经过工程, 品保的稽核及小批量试验后, 列入<合格供应商名册>, 并每月分配给一定的采购额, 一者分散风险, 二者对原供应商施加压力.

　　1.1.3. 始终寻找更靠近工厂的供应商, 以缩短采购周期

　　1.1.4. 在制订采购合同时,要特别注意: a. 尽量用月结方式结算订单合同, b. 对来料检验不合格及补换料要有明确的时间限定, c.对到料不按时, 来料批退, 补换料不及时的供应商应有明确的经济处罚

　　1.1.5. 对采购部的考核目标为:

　　1.1.5.1. 采购订单按时完成率

　　1.1.5.2. 来料不合格率

　　1.1.5.3. 补换料按时率

　　1.2. 降低物料储存成本的原则是JIT, 即及时原则, 其控制点为:

　　1.2.1. 对全厂的每月库存总量由财务部进行核算及评估

　　1.2.2. 对货仓执行安全库存和最高库存管制

　　1.2.3. 对货仓执行每月呆滞料和报废料占库存比例的控制

　　1.2.4. 对PMC执行订单完成周期控制及库存周转率控制

　　1.2.5. 对生产课执行降低存拉数WIP的控制和待修理数量的控制

　　1.3. 降低损耗成本的关键在于提高进料品质和加强制程管控, 其控制点为:

　　1.3.1. 对每种物料的损耗应有最高限额的管控

　　1.3.2. 对每一工单的损耗应在工单完成后的规定时间内核算

　　1.3.3. 每月对主料损耗进行评估

　　1.3.4. 对生产辅料的消耗量应有明确的工程预算, 并在每月总结中评估生产课的节约状况

　　2. 制造成本管理

　　制造成本管理即工时损耗管理, 其控制点为:

　　2.1.1. 工程测量并制订标准工时, 供财务作为核算基准

　　2.1.2. 工程编制作业流程时, 拉平衡率最少要达到85%以上, 并不断予以提升

　　2.1.3. 生产课应控制直接劳动力和间接劳动力的比例, 减少搬运, 物料处理, 助拉, 统计文员, 修理等人力浪费.

　　2.1.4. 加强人员培训和制程监管, 防止人为失误, 提高生产直通率, 降低维修工时

　　2.1.5. 控制加班比例和审批

　　2.1.6. 提高机器设备的利用率

　　2.1.7. 提高PMC的计划和物控能力, 注重各工段的衔接, 减少待料时间

　　3. 品质成本管理

　　品质成本虽然在财务报表上没有单列出来, 实际上在成本中占有相当大的比例, 管理者往往重视物料成本和制造成本, 忽略品质成本, 结果对前两者的节省带来品质成本的大幅提升, 不但冲销了节约的本意, 而且大多数情况下是得不偿失.

　　品质成本管理的控制点为:

　　3.1. 控制来料不合格比例和特采比例, 减少挑选和加工的工时损耗.

　　3.2. 提高产品的一次性合格率，减少维修成本。

　　3.3. 压缩QA批退率，减少生产部的返工成本。

　　3.4. 降低QA抽检不合格率，降低销退比例。QA抽检不合格率是工厂最重要的控制指标，基本上等於客户的返修率.

　　3.5. 从事品保人员比例的控制

　　4. 管理成本管理

　　管理成本包括人力管理成本, 指对车间人员外的其它管理和辅助人员比例进行管理; 行政办公成本指辅助生产和管理的日常耗用控制. 其控制点为:

　　4.1. 对各部门的管理架构进行审批和精简

　　4.2. 对岗位的设置需进行科学的评估, 实行定责, 定职, 定人的三定原则

　　4.3. 公司对办公人员和生产人员的比例应有控制.

　　4.4. 办公用的日常耗材应进行每月统计和评估

　　4.5. 水, 电, 汽的节省应管理

　　4.6. 会议应管理, 以达高效率, 同时避免在加班时间开会.

　　品质管理和成本管理既矛盾, 又交融, 在两者中间寻找一个平衡点, 即实行”中庸”之道, 靠的是管理员管理技巧的日益磨练和经验的积累. 当两者严重冲突, 非得放弃一方时, 请记住工厂的本质, 一切以品质为先. 短期的成本增加在将来还可通过加强内部管理弥补回来, 但品质不良损害的绝不仅仅是几台机的问题, 他带来的是客户对我们信誉的丧失, 客户会离我们而去, 这将危害工厂的生存的基石. 所以, 在现阶段, 工厂面临千头万绪的困难时, 请各位首先把握住最后一道关卡: 把不良品和有不良隐患的产品控制在厂内, 不要让不良流到客户手上. 这是工厂管理成功与否的最低标准.。

我刚做家居销售行业不久，之前一个月都在厂里学习产品知识，现在喊我一个人出来跑，我不知道怎么办？

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

家具怎么质检

　　1、 检验：是通过观察和判断，适当的结合测量、试验所进行的符合性评价。对于产品而言是指根据产品标准或检验过程对原材料、中间产品、成品进行观察，适当时进行测量、试验并把所得的特性值和规定值进行比较判定出各个或成批产品的合格或不合格的技术性检查活动。

　　2、 质量检验：对产品的一个或多个质量特性进行观察、测量、试验并将结果和规定的质量进行比较。

　　3、 标准化：在一定范围内获得最佳秩序对实际或潜在问题制定共同和重复行使的规则活动。

　　4、 标准：在一定范围内获得最佳秩序对活动或其结果规定共同的和重复使用的规则、导测或特性文件。

　　5、 公差：允许尺寸的变动量（没有负值）（最大尺寸减去最小尺寸）=ES-EI/(es-ei)用“T”表示。

　　6、 配合：基本尺寸相同的相互接合的孔和轴公差带之间的关系。

　　7、 尺寸链：零件各个要素间相互位置的尺寸要素，按一定的顺序排列并构成封闭形式，其中一个尺寸的大小和精度由其余所有尺寸的大小和精度所决定，这样的尺寸系统称为尺寸链。

　　8、 公差带：在公差带图中，有代表上、下偏差的两条线所限的区域。

　　家具外观质量：包括产品外形尺寸检验，各类产品主要尺寸（功能尺寸）检验。木工加工质量和加工精度的检验，用料质量及配件质量的检验。涂饰质量外观的检验以及产品标志的检验。

　　表面涂饰质量的检测

　　一、 木质家具表面漆膜外观质量及理化性能的检测

　　1、 色泽涂层的检验 2、透明涂层的检验 3、抛光面的检验 4.、不涂饰部位的检验

　　二、 木质家具表面漆膜的理化性能指标及其检测

　　1、 耐液性测定 2、耐湿热性测定 3、耐干热性测定 4、附着力的测定 5、厚度的测定 6、耐冷热温差性测定 7、耐磨性测定 8、抗冲击性测定

　　三、 金属家具表面涂镀层外观质量及理化性能的检测

　　1、金属家具表面涂镀层的外观质量要求及其检测

　　以目测与标准样板进行比较

　　第一，金属件外观要求

　　管材和壳压件不允许有裂缝

　　管材无叠缝、焊接无错位和结疤

　　冲压件无脱层

　　圆管和异型管弯曲处

　　第二，漆膜涂层外观要求

　　不得有露底、凹凸、明显流挂、疙瘩、皱皮、飞漆、色差、图案缺损、漏喷、剥落、黏漆

　　第三、电镀层外观要求

　　外露部位不得有烧焦，起泡，露底，针孔，裂纹，明显毛刺，长斑，划痕，剥落，返绣和黏漆

　　2、 金属家具表面烘漆喷塑涂层心理化性能指标及其检测

　　金属家具表面烘漆喷塑涂层心理化性能指标包括硬度，冲击强度，耐腐蚀，附着力，光泽度

　　3、 金属家具表面电镀层心理化性能指标及其检测

　　金属家具表面电镀层心理化性能指标结合力，粗糙度，抗盐雾，拷层厚度，氧化膜厚度

　　污染的来源：

　　木质人造板材中固有的胶黏漆

　　家具制作过程使用的胶黏漆

　　家具油漆过程中使用涂料等等（溶剂性涂料）如PU,PE,NC，光敏固化UV漆等

　　有害物质的种类

　　有毒挥发性气体，重金属，放射性核素

　　ISO9000的作用

　　1、 有利于提高产品质量，保护消费者利益

　　2、 为提高组织的运作能力提供了有效的方法

　　3、 有利于增进国际贸易，消除技术壁垒

　　4、 有利于组织的持续改进和持续满足顾客的需求期望

　　软体家具力学性能检测：

　　1、 座面高度和压缩量的测定

　　2、 松动量和剩余松动量的测定

　　3、 座面预压

　　4、 耐久性试验

　　家具质量检验的内在六个方面：

　　1、 原辅材料、外购件的检验

　　2、 生产设备（包括新购、自制和修理后设备）的检验

　　3、 工具（包括刀具量具、夹具、模具等）的检验

　　4、 生产环境（包括温湿度、照明、震动、噪声、污染、整文、清洁等）的检查

　　5、 工艺过程的监督检查

　　6、 在制品、半成品和成品的检验

　　胶合：1、界面破坏：胶粘剂层全部与粘体表面分开（胶粘界面完整脱离）

　　2、 内聚力破坏：破坏发生在胶粘剂或被粘体本身，而不在胶粘界面间

　　3、 混合破坏：被粘物和胶粘剂层本身都有部分破坏或这两者中只有其一

　　这些破坏说明粘接强度不仅与被粘剂与被粘剂物之间作用力有关，也与聚合物粘料分子间作用力有关。

　　家具力学性能检测:包括各类产品的强度检验、耐久性检验、稳定性检验、软硬质覆面剥离强度的检验等。

　　家具力学性能测试原理

　　模拟家具在人们正常使用和习惯性的误用情况下可能经受到的载荷作为力学性能试验的基本依据，从而确定出各类家具应具有的强度指标。

　　家具力学性能试验水平的分级

　　家具力学性能试验对试件的要求

　　1应为完整组装出厂成品，并符合产品设计图样要求。2拆装式家具应按图样要求完整组装。 3组合家具如有数种组合方式，则应按最不利于强度试验和耐久性试验的方式组装。4 五金连接件在试验前应安装牢固。5 胶接方法制成的试件胶接方法制成的试件，从制成后到试验前应至少在一般室内环境中连续存放7 天，使胶合构件中的胶液充分固化。

　　表面粗糙度：

　　家具表面粗糙度对家具质量影响：

　　影响木材的胶合质量和装饰质量以及胶黏剂和涂料的耗用量。

　　影响加工工艺的安排、加工余量的确定、原材料的消耗和生产效率的提高。

　　因此，国家在制定有关木制品和家具等产品技术标准中，木材加工表面粗糙度都作了相应的规定。

　　评定参数：1、轮廓最大高度

　　2、轮廓微观不平度10点高度

　　3、轮廓算术平均偏差

　　4、轮廓微观不平度平均间距

　　5、单位长度内单个微观不平度的总高度

　　表面粗糙度分为：粗光 方法：目测法

　　细光 光断面法

　　精光 阴影断面法

　　轮廓仪法

　　论述：为什么对家具产品进行质量检验，其意义是？通常包括哪几方面，通过椅、柜、桌说明

　　家具质量检验的内容包括外观质量、理化性能、力学性能和环保性能的检测，而家具产品质量检验的形式可分为形式检验和出厂检验。

　　家具力学性能测试分类（椅柜桌测试）：

　　静载荷试验：检验家具在可能遇到的重载荷条件下所具有的强度

　　耐久性试验：检验家具在重复使用、重复加载条件下所具有的强度

　　冲击载荷试验：检验家具在偶然遇到的冲击在和条件下所具有的强度

　　稳定性试验：检验家具在外加载荷作用下所具有的抵抗倾翻的能力

　　桌类家具力学性能检测

　　检测项目：强度试验、耐久性试验和稳定性试验。

　　（ 1 ） 强度试验 ：

　　静载荷试验（主桌面垂直静载荷试验、 副桌面垂直静载荷试验、桌面持久垂直静载荷试验和桌面水平静载荷试验）

　　冲击试验（桌面垂直冲击试验和桌腿跌落试验）。

　　（ 2 ）耐久性试验：

　　桌面水平耐久试验、独角桌垂直耐久性试验

　　（ 3 ）稳定性试验

　　桌子垂直加载稳定性试验

　　桌子垂直和水平加载稳定性试验

　　椅凳类家具力学性能检测

　　检测项目： 强度试验、耐久性试验和稳定性试验。

　　（1）强度试验

　　静载荷试验（ 椅凳座面、椅背椅背 、椅子扶手和枕靠侧向、椅子扶手垂直向下、椅凳椅凳

　　腿向前、椅凳腿侧向）

　　冲击试验（椅凳面、椅背、椅扶手、椅凳腿跌落试验）

　　（2 ）耐久性试验

　　椅凳面、椅背 椅凳面、椅背

　　（3 ）稳定性试验

　　椅子向前倾翻试验和无扶手椅侧向倾翻试验 、 椅子向后倾翻试验、 扶手椅侧向倾翻试验、凳子任意方向倾翻试验。

　　柜类家具力学性能检测

　　检测项目：强度试验、耐久性试验和稳定性试验。

　　（1 ）强度和耐久性试验包括

　　非活动部件强度试验：搁板强度试验、挂衣棍强度试验、顶面板及底板强度试验。

　　活动部件强度试验：拉门拉门、移门及侧向启闭卷门、翻门翻门、垂直启闭卷门抽屉及滑道。

　　主体结构强度试验。

　　底架结构强度试验。

　　（2 ）稳定性试验

　　空载稳定性试验

　　加载稳定性试验

　　家具企业如何将进行全面企业质量管理：

　　a、质量检验阶段b、统计质量控制阶段c、全面质量管理阶段d、社会质量管理阶段

　　以下答案仅供参考不是标准答案

　　家具企业如何进行全面的质量管理

　　一﹑质量管理方法

　　1. 目的

　　确保产品质量标准化,提高质量水准.

　　2. 范围

　　范围

　　产品生产及开发设计.

　　3. 实施单位

　　工程部﹑业务部﹑质量管理部成品科及有关单位.

　　二﹑进料检验规定

　　1. 目的

　　确保进料质量合乎标准,确使不合格品无法混入.

　　2. 范围

　　原料﹑外协加工品的检验.

　　3. 进来检验流程(略)

　　4. 实施单位

　　品质部﹑物控部﹑仓库.

　　5. 实施要点

　　(1) 检验员收到验收单后,确依检验标准进行检验,并将进料厂商﹑品名﹑规格﹑数量﹑验收单号码等,填入检验记录表内.

　　(2) 判定合格,即将进料加以标示“合格”,填妥检验记录,及验收单内检验情况,并通知仓储人员办理入仓手续.

　　(3) 判定不合格,即将进料加以标示“不合格”,填妥检验记录表及验收单内检验情况,并立即将检验情况通知采购单位(物料部﹑采购科或外协工科),请购单位,由其依实际情况决定是否需要特采.

　　① 不需特采,即将进料加以标示“退货”,并于检验记录﹑验收单内注明退货,由仓储人员及采购单位办理退货手续.

　　② 需要特采,将进料加以标示“特采”,并于检验记录﹑验收单内注明特采处理,以 及通知有关单位办理入库或部分退回,或扣款等有关手续.

　　(4) 进料应于收到验收单后三日内验毕,但紧急需用的进料优先办理.

　　(5) 检验时,如无法判定合格与否,工艺技术部﹑生产部共同判定.

　　(6) 检验员执行检验时,抽样应随机化,并不得以个人或私人感情认为合用为由,予以判定合格与否.

　　(7) 回馈进料检验情况,并将进料供应商交货质量情况及检验处理情况登记于厂商交货质量履历卡内及每月汇总于厂商交货质量月报表内.

　　(8) 依检验情况对检验规格(材料﹑零件)提出改善意见或建议.

　　6.本规定经质量管理委员会核定后实施.

　　三﹑制程质量管理作业办法

　　1. 目的

　　确保制程质量稳定,并求质量改善,提高生产效率,降低成本.

　　2. 范围

　　各生产车间.

　　3. 制程质量管理作业流程(略)

　　4. 实施单位

　　品质部﹑生产部﹑各车间.

　　5. 实施要点

　　(1) 操作人员确依操作标准操作,且于每一批的第一件加工完成后,必须经过有关人员实施首件检查,等检查合格后,才能继续加工,各组组长并应实施随机检查.

　　(2) 检查站人员确依检查标准检查,不合格品检修后需再经检查合格后才能继续加工.

　　(3) 质量管理部制程科派员巡回抽验,并做好制程管理与分析,以及将资料回馈有关单位.

　　(4) 发现质量异常应立即处理,追查原因,并矫正及做成记录防止再发.

餐饮管理人员每天都需要做些什么？

一：餐饮部经理主要职责：

1、 执行总经理的经营管理指令，坚持“以市场为导向，以效益为中心，以质量为生命”和“以部门为成本中心”的方针。

2、 负责制定餐饮部各项业务计划、组织、协调、指挥和控制各管辖部门准确贯彻实施。负责抓好本部门的营销和质量、成本等经营管理工作和深入开展“学先进、找差距”活动。

3、 主持本部门例会，听取各部位汇报，督促工作进度，解决工作中的问题。

4、 负责本部门安全和日常的质量管理工作，检查和督促各部门严格按照工作规程和质量标准进行工作，实行规范作业。

5、 负责按月进行经营活动分析，研究当月经营情况和预算控制情况，分析原因，提出措施，改进管理，开拓市场，厉行节约，提高经济效益。

6、 负责本部门员工的岗位业务培训，加强让客人完全满意的基本宗旨的教育，督促各部门有计划的抓好培训工作，提高全员业务素质。

7、 建立良好的客户关系，广泛听取和搜集宾客及客户单位意见，认真处理投诉，不断改进工作。

8、 审阅当日营业报表，掌握当日预订、货源供应和厨房准备工作情况，了解当日的重要宴请以及来宾的有关情况和特殊要求，认真组织做好一切准备工作。

9、 负责督促有关人员搞好食品卫生、成本核算、食品价格、供应标准等工作，积极支持对菜点的研究，不断推陈出新。

10、沟通本部门与其它部室的联系，协调配合，搞好工作。

11、负责餐饮部财产管理，拟定各项设备的添置、更新和改造计划，不断 完善服务项目。

12、负责制定餐饮部管理人员和服务、工作人员的考核标准，认真考核部 门管理人员的日常工作业绩，激发员工的士气和积极性，不断提高管理效能。

13、控制食品和饮品的标准、规格和要求，正确掌握毛利率，抓好成本核 算，加强食品原料及物品管理，降低费用，增加盈利。

14、抓好员工队伍的基本建设，熟悉和掌握员工的思想状况、工作表现和 业务水平，开展经常性的礼貌教育和职业道德教育。

15、抓好设备、设施的维修保养，使之经常近于完好的状态，并得到合理 的使用，加强日常管理，防止事故发生。

16、抓好卫生工作和安全工作，组织检查个人、环境、x作等方面的卫生 评比，贯彻执行饮品卫生制度，开展经常性的安全保卫、防火教育， 确保餐厅、厨房、库房的安全。

17、了解采购部食品原料的进货渠道及价格，并核对进货及库存情况，采 取降低成本、减少库存的有效措施，并控制好成本核算，提高毛利 率。

18、做好思想政治工作，抓好全部门的精神文明建设，关心员工生活。

餐厅主管的岗位职责：

1、负责餐厅的日常管理工作，并与厨房保持密切联系，确保餐厅的服务质量，直接对餐厅经理负责。

2、出席每周的业务会，汇报本餐厅工作，向员工传达会议精神。

3、检查工作。

（1）检查工作，每日检查设备、家具、餐具的摆设及其完好情况。

（2）检查服务用品及清洁卫生，检查库存物资；

（3）检查员工仪容仪表。

4、主持每日餐前会，安排当天的服务工作。

5、从厨房了解当天出菜的情况，布置重点推销菜式。

6、签领食物、材料。

7、妥善处理客人投诉和质询。

8、做好员工考勤工作、评估工作

9、做好餐厅的财产管理工作。

10、负责员工的培训工作。

有没有知道定制家具怎么样啊

定制家具不错啊，专业人做专业事，不浪费空间，让住户的空间越来越大，并且自己也省事。但找到好的定制家具商家还是很难的，同时上门量尺寸一系的服务都需要达到一定的金额。希望回答对您有帮助。

怎样策划房屋销售的营销方案

第一节:销售策划概述

销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节:销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是"纲"，销售策划则是"目"，"纲"举才能"目"张。

一:项目策划所包涵内容:

(一)市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机、入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放

二:销售策划所包涵内容:

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划的内容及步骤

一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解，所谓"知己知彼、百战不殆"。

三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四:项目再定位:根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。

五:项目销售思路:

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六:项目销售策略:

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备:

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2、你已经知道目标客户是哪些人;

3、你知道你的价格适合的目标客户;

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7、已制定出具竞争力的入市价格策略;

8、制定合理的销控表;

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11、尽力完善现场氛围;

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13、其他外部条件也很合适。

二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的:降低客户成本，一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致--预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题--如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析--资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节:销售策划的原则

一:创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二:资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。

三:系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园 可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四:可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节:检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。