销售家具遇见的问题 家具销售中的问题有哪些

一、目前家具销售存在的问题

1.作业(营业)流程不规范、不细化,商场各部门职能划分不明确。

2.营业员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务。

3.营业员服务标准不统一,随意性大,给顾客造成不良影响。

4.货源品种杂乱,市场细分不够,目标市场(产品定位)不明确。

5.商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。

6.营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程式

营销。

7.厂商关系不稳固,双方仅仅以利益关系为纽带,没有把利益共同体上升至命运

共同体。

8.商业品牌意识不足,忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。

9.商场管理方式落后,手段单一, 除了物质刺激外,缺乏有效的激励机制,且企

业文化氛围不足,凝聚力不强。

10.员工学习意识不强,商场人员的培训缺乏制度化,更谈不上规范化。

二、家具销售面临消费者主导的营销时代

1.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值,而且还包括其他的延伸物,而且每一个消

费者都是一个细分市场。

2.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销感

到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求

心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识化营销就

显得尤为重要。

3.消费心理稳定性减少,转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动

,稳定性降低,在心理转换速度上趋向社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周

期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快

。要适应消费者的这一心理变化,就必须建立动态的家具进货渠道。

4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望商场提供方便性购物;另一部分消

费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲,家具商场如何利用有限的空间,给消费

者提供家具文化,增添购物的方便与乐趣,就成为实施差别化销售的关键。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。

不管如何实施营销的差异化策略,也不管你的促销技巧多么高明,在目前中国的

消费市场上,价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素,这就要求商场巧妙

地利用价格工具,让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略：

1.素质化销售

要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状,利用“黄鱼互补原理”,实行动

态管理,切实建立一支眼光敏锐,意识明确,服务优良,吃苦敬业的高素质营业员队伍

。

2.知识化销售

业员应当成为商品知识的专家,对家具知识了如指掌,同时学会观察和分析判断

顾客,了解顾客知识和接待技巧,把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情

感性的人与人之间的有效沟通。让顾客明白消费,放心使用。

3.服务化营销

随着生活水平的提高,消费者的消费品位也不断提高,许多消费者已不再满足传

统的“笑脸相迎,百讲不厌”的服务模式,而是渴求售前消费引导,售中商品指导,售

后使用辅导等方面的专业知识服务。因此,商场的服务不能仅仅停留在服务态度上

,更重要的是根据服务内容有服务创新的理念,应把服务当作一门艺术研究。

4.品牌化销售

品牌是一个系统,一个经销商的品牌至少包括以下三个要素:一是所售产品的功

能要素;二是商场的购物氛围和形象要素;三是消费者的心理要素。因此要树立品牌

,就要以需求为依据,以优质产品为标准,形成动态的进货渠道;进一步提高商场的美

誉度、知名度和信任度;让消费者购后产生良好的评价,满意的评价。

5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利;其次要做到不仅出

售家具,还要出售家具文化出售生活的温馨和情调;最后要把握一个原则:即从顾客

踏入商场,到顾客离开商场,不论是否购买,每时每刻,每一个环节都要渗透优质满意

服务。

日前家具界的竞争十分激烈,而且由于进入这一行业的技术壁垒较低,竞争会愈

演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分

清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，

充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

定制家具常见问题有哪些

定制家具——个性化强，但价格高。

定制家具是相对于成品家具而言的。成品家具的设计相对大众化，很难满足追求个性化的消费者，同时，尺寸或格调也难免与房屋空间不符。在这种情况下，为消费者量身定做的定制家具出现了，整体衣柜、整体书柜、步入式衣帽间、入墙衣柜、整体家具等多种产品均属于定制家具范畴。

定制家具可以充分利用家居空间，并且可以完全根据主人的实际情况来设计，无论从外观还是实用性上都能充分体现个性化需求，所以，衣柜等大件家具进行定制加工，逐渐成为潮流趋势。

当然，比起成品家具，定制家具的价格也较高。从省钱的角度看，买成品家具更划算。

购买定制家具最大的风险就是订购时无法完全预见成品的状态，所以在确定设计方案的时候一定要仔细斟酌。

销售办公家具会遇到哪些问题

　　网站制作上不想多花钱，网站整体设计和风格不符合销售型网站的要求；

　　企业定位不准，什么都想做，网络销售的目标和发展不清晰

　　办公家具网络销售存在的问题

　　没有专业网络销售和维护优化人员；

　　多于网络销售急于求成，不能长期坚持；

　　对网络销售没有清晰的认识，只是报着试下的态度；

　　过度依赖百度竞价，而忽视了网站自身的优化；

　　解决这6个最基本的问题。我们相信，经过积累和摸索，办公家具通过网络的营销思路一定会越来越成熟和发展。

请问在销售中客户提出的常见问题有哪些？

　　销售过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题：

　　一、制造自然真空

　　在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

　　二、预测结果型问题

　　提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：

　　“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？”

　　“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？”

　　“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

　　三、结束型问题

　　当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：

　　“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？”

　　在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：

　　“您还有别的什么顾虑吗？”

　　“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”

　　“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”

　　四、利用低调申明

　　这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：

　　“我不知道怎么问才好，但是……”

　　“为了不过分超前，我能不能问一下……”

　　“我也不想问麻烦事，但是……”

　　“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”

　　五、利用情绪援助

　　销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：

　　销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？”

　　李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”

　　销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”

　　六、提示性问题

　　提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。

　　比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。”

　　如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。

　　如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：

　　1.按照逻辑性步骤引导谈话；

　　2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法；

　　3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。

　　七、涉及第三方问题

　　在推销提问过程中，销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。

　　许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向

　　客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：

　　1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。

　　2.精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。

　　灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。

　　八、测试性问题

　　提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：

　　“我们下一步做什么？”

　　“这听起来合理吗？”

　　“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”

　　九、提说明性问题

　　说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”

　　最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：

　　1.能够揭示客户的想法；

　　2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；

　　3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；

　　4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。

　　十、提发展性问题

　　提发展性问题是指，销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于你寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？”

　　十一、提诊断性问题

　　销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：

　　1.以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械？”

　　2.给客户选择的余地。

　　3.多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。

　　4.以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。

　　5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。

　　总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员，你应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。

　　在谈到销售过程时，我们常常提到提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理，具体方法是：多提问少陈述；增加自己的可信度和好奇心；学会转换立场；用群体趋同减少逆反心理，即利用有名的客户、潜在客户，或合作伙伴的名单，从较高层次证明你的竞争力和可信度。

实木家具的常见质量问题有哪些

对于实木家具的常见质量问题我认为有以下几个方面：

（一） 有毒有害物质：

甲醛是涉及人体健康和生命安全的质量指标，据资料显示，甲醛可以引起慢性呼吸道疾病和新生儿体质降低，对神经系统、免疫系统、肝脏等都有毒害。不合格的主要原因：一是部分企业对人造板和胶粘剂等原材料的进货检验、供货渠道控制不严；二是部分企业为降低成本，未配备必要的检验设备，不具备自检能力，也不委托相关检测机构检测。

（二）开裂：

1、木材自身开裂：

不少的木制家具在使用过程中，木材常常出现纹裂、断裂等现象，即木材自身开裂。究其原因，主要是生产厂家的木材干燥质量不高或者干燥后陈化时间不够就用于生产。在遇到环境变化时，由于残留在木材内部的应力作用，至使木材出现自身开裂。

2、拼板（指接）处开裂：

由于木材的宽度有限，太长的木材受到木材纹理的限制而产生变化，于是出现了在木材的纵向和横向的拼接的方法，以增加板件的长度和宽度。有些家具在使用过程中，在这些结构处（拼、接处）会出现开裂现象。出现这种情况多半原因：一是木材没有干燥好，含水率相差较大；二是生产加工工艺有问题；三是与胶粘剂的质量好坏有关。

3、结构处开裂：

有不少家具在使用过程中，在一个部件的结构地方（比如开门的帽头和门边结合处）出现开裂的现象，即结构处开裂，出现这种情况除木材干燥的原因外，就是结构设计欠合理或者加工精度不够。

4、薄木（复合处）开裂：

目前，许多生产厂家为了降低成本，采用一种叫“复合结构”的技术。这种结构就是四周采用实木边条做成框架，中间采用人造板作芯板，上下两面压贴同种木材的薄木。一是两种或两种以上不同材质或不同状态下的材料组合在一起，，含水率和应力差别大，就很容易发生裂缝，凹凸不平等现象，从而使上下表面压贴的薄木产生裂纹，开裂。二是干燥质量不高，或者加工过程陈化时间不够就进行机加工。另一种原因是由于薄木拼接技术有问题或拼接的质量不高，再加上压贴质量不高。外界环境稍一变化，就容易产生薄木开裂，外观质量大打折扣。

（三）弯曲变形：

1、开门弯曲变形：

木制家具在使用中，常常会发生柜门关不严或关不上。如果仔细观察会发现，主要原因是开门或柜体产生了翘曲或窜角。实木开门发生变化的大都是门边，因其长而窄，在木材干燥质量不好或陈化时间不够的情况下，使用时间一长，在外界环境反复变化后，极易发生弯曲。顾客在使用时，没有将家具摆放平稳或在家具上搁置许多重物，时间久了，开门（柜体）也很容易发生变形或窜角现象，不易开启和关闭。

2、水平板件弯曲变形：

不少家具的横向板件，由于长期受到压力，且压力不均衡，很容易发生弯曲。比如书柜的搁板，由于长期受到许多书本的压力，且各点所受到的压力不等，时间一长，就容易发生弯曲。

3、直立板件弯曲变形：

直立板件弯曲变形主要发生在比较长的部件中，如果油漆封闭效果达不到要求的话，由于环境的变化而使材质后期发生变化，产生弯曲变形。

（四）磕碰划伤：

不少家具在使用一段时间后，如你迎着光线仔细查看，就会发现一道道不明显的痕迹。这主要是因为漆膜及木材的硬度有限，一旦遭遇到尖锐的物件，表面很容易被划伤。如果使用的时间不长就发现许多划痕的话，很有可能是漆膜的硬度达不到基本要求；家具在拆装或搬运时，受到磕碰，也会产生塌陷或凹陷等现象。由于木材的弹性和塑性有限，不易恢复。因此在拆装或搬运家具时需要格外不小心。

（五）虫蛀、变色：

出现这两种状况，主要原因是木材的干燥质量不高。当温度、湿度、空气和养料四者达到菌、虫的寄生所需要的条件时，这些微生物就要吧复活繁殖，出现虫蛀和变色的现象。不过这两种现象发生的几率较小。

（六）木工要求不合格：

主要是工艺结构、精度尺寸等方面不符合标准要求，使用板材或胶黏剂等不标准。不合格的主要原因：一是部分企业对家具执行标准的了解不够；二是部分企业的产品设计和生产工艺不合理。

做销售半年了，卖高端家具。但是还没有遇见一个成交的客户，都是一些意向客户。心好累。没有销售就没有提

开始做销售都挺难的，一定要坚持，一定能行的！

买家具遇到质量问题到什么部门投诉

《家具产品“三包”责任规定》

1.出售的家具产品必须提供那些证、书、卡？

答：生产者、销售者出售的家具产品必须提供《合格证》、《家具产品使用说明书》和《家具产品质量“三包”服务卡》。

2.产品说明书中应有那些内容？

答：家具产品说明书应符合

GB5296.6-2004《消费品使用说明第6部分：家具》标准和标识应符合DB61/347-2004《家具产品分类及标识标注》标准，“三包”服务卡按本规定执行。说明书中应用中文正确标识标注家具型号、批次、名称、适用范围、品种规格、执行标准、质量等级、生产日期、

结构特性、主要技术指标、材质名称、使用保养方法、故障分析与排除方法、产品质量“三包”、售后服务等内容。

3.家具产品交易应遵循什么原则？

答：生产者、销售者与消费者交易，应遵循自愿、平等、公平、诚实守信和“谁销售、谁负责”的原则，为消费者提供必要的售后服务，主动为消费者介绍家具使用保养事项和“三包”服务内容。

4.售出的家具出现质量问题，销售者应承担那些责任？

答：售出的家具产品，经法定质检机构检验为不合格产品的，生产者、销售者应予退货并承担相应的检验费用和合理的运输费、误工费；因家具产品质量问题给消费者（受害人）造成人身伤害、财产损失的，生产者、销售者应按有关法律、法规负责赔偿。

5.“三包”有那些具体规定？

答：售出的家具合格产品实行修理、更换、退货。郑重声明：“三包”服务。“三包”期限自开具发票并交货之日起计算。扣除返修、换货占用的时间。“三包”有效期的最后一天为法定休假日的，以休假日的次日为“三包”有效期的最后一天。如有企业承诺严于本规定的按承诺办理。

（1）修理：售出的家具产品，包修期一年（其中玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，深色名

贵硬木家具及木料发生活性虫蛀的为二年）

。包修期内维修，免收材料、工时、运输等服务费用。

（2）更换：购货后365天内，同一产品发生可修复的一般质量问题，经两次修理未能达到合格品

质量标准（凭维修记录和有关证明）的予以更换，更换的产品必须是合格品。更换后的产品包修期从

更换之日起重新计算。

（3）退货：购货后180天（木料自身存在虫源，发生原发性活性生虫的1年）内，同一产品发生危

及人体安全健康及断榫、断料、开焊、塌陷、断簧、弹簧刺出、锈蚀、生虫、饰面鼓起分层，皮、布

开裂、变色，漆层、镀层脱落，有害物质限量超标等严重问题；或一般质量问题经两次修理，换货后

仍无法达到合格品质量标准的；或在约定期限内不能调换的；或经检验为不合格的；或合同约定有承

诺退货、退款的予以退货。退货时，应按原购价一次清退货款。如果消费者不愿更换、退货，要求继

续修理的，生产者、经营者应满足消费者修理要求。

6.在那些情况下，生产者、销售者可以收取折旧费？

答：在“三包”有效期内，属下列情况生产者、销售者可以收取折旧费：

（1）对于符合换货条件的，销售者有同规格、同型号产品，而消费者不愿意调换要求退货的，

应当予以退货，但对已使用过的家具可以收取折旧费（因经销商无同型号、同规格产品，消费者不愿

意调换其它型号、规格产品而要求退货的,应予退货郑重声明：按照国家家具产品最新规定选择退款，1000元扣除5%手续费.换货扣除总价的10%。维修免全费。护工费50元。折旧费按成交额的0.1%/日（其中沙发按0.15%/日、弹簧床垫按0.05%/日）收取。折旧费计算自开具发票并交货之日起至退货之日止，并扣除返修占用的时间。

（2）因消费者的其它原因要求退货，企业也同意消费者的退货要求，收取折旧费金额由双方协

商决定。

（3）订货销售的，要求退定型、定制家具的，其折旧费、违约金按双方签定的合同规定办理

郑重注明：如果和商家不能达成协议的可以直接拨打国家家具消费协会电话办理退款，维修，退货。热线：1095600168《人工服务》

定制家具设计中有哪些常见问题

• 误区一，定制那么好，那干脆所有的家具都去定制吧。

不可取。原因主要来自价格和设计两方面。

首先，定制家具解决的是一些对空间利用比较严格，对收纳要求比较个人化，非标准固定尺寸的家具的要求，典型的例子是衣柜/衣帽间。只有定制家具，才能更好的遮挡梁柱，更好的利用高处的空间。对于那些对空间尺度不敏感的家具，例如沙发（沙发装修效果图）、茶几（茶几装修效果图）、椅子（椅子装修效果图）这类，以及那些尺寸相对固定，差别不大的家具，例如床、桌子这类，成品都是更好的选择。

• 误区二，厂家是专业的，就交给他们好了，我啥也不用管

这是很多眼泪的来源。我见过太多因为这个导致的惨剧了。比如收不了的边，盖不住的口，挡不住的钉子眼，以及怎么都装不平的线条。

• 误区三，定制家具的设计太专业，我不懂，就让设计师去做吧

这是为你定制的家具，是为了满足你的使用，设计师才不管你的具体需求呢。定制家具的设计师，现在还不是一个很成熟完善的职业，很多是室内设计师转型的，说的难听一点，大部分并不懂人体工学，也不懂不同客户对收纳的不同诉求，为了节省时间提高效率，基本上都是几套模版改改尺寸就设计完成了