关于推销家具说说 关于家具方面的销售和知识

家具销售人员最基本的常识

现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，

是企业形象的重要代表，

必须具备

良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：

1

、精神

一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、

勇于开拓。

2

、知识

这方面的条件决定了销售人员的销售能力，

是做好销售工作的基础。

包括以

下几个方面：

1

）商品知识

要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材

料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产

品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知

识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2

）

企业知识

要掌握本公司的历史背景、

经营理念、生产能力、

产品结构、

品种系列、

技术水平、

设备情况及服务方式、

发展前景等。

了解公司的销售情况

及在各地区的销售网络。

3

）用户知识

了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、

及对其家居环境布置的基本要求。

4

）市场知识

了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程

中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

5

）专业知识

了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行

趋势，

以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，

有针对性介

绍商品。

6

）服务知识

了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗

教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、

语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

3

、修养

由于销售人员直接与顾客接触，

只有首先赢得顾客的信任，

才能成功地开展

工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态

度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4

、技巧

销售人员要根据本商场家具的特点，

熟练运用各种技巧。

要熟知顾客的购买

动机，

善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，

创造成交机会，

甚至

与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，

是提高成交率、

树立公司良好形

象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1

、引发兴趣

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起

注意。

引发兴趣的主要方法；

对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的

货品，

使顾客每次进店都有鲜感；

营造颖、

有品味的小环境吸引顾客；

当店内顾

客较多时，

选择其中的一位作为重点工作对象，

并对其提问进行耐心、

细致地解

说，以引发店内其他客户的兴趣。

2

、获取信任

2014年中考冲刺综合复习指导

北京地区试题 广东地区试题 江苏地区试题

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，

销售人员为限得

顾客的信任，应从以下几方面入手：

1

）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短

的时间内获得作为消费者的心理满足。

2

）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

3

）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

4

）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结

果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

5

）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3

、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，

可以其购买动机、

房屋居住面积、

家庭装修风格、

个

人颜色喜好、

大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，

从而有针对性的介

绍商品。

4

、抓住时机

根据顾客不同的来意，

采取不同的接待方式，

对于目的性极强的顾客，

接待

要主动、

迅速，

利用对方的提问，

不失时机地动手认真演示商品；

对于踌躇不定、

正在“货比三家”的顾客，

销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，

不要急

于求成，

容顾客比较、

考虑再作决定；

对于已成为商品购买者的顾客，

要继续与

客人保持交往，

可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，

以不致其产生被冷落

的感觉。

5

、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，

但尚在考虑时，

销售人员可根据了解

的家居装饰知识帮助客人进行选择，

告知此商品可以达到怎样的效果，

还可以无

意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，

以有效促成最终的成交。

引导消

费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，

给顾客消费提供

专业水平的建议。

6

、处理意见

在销售工作中，

经常会听到顾客的意见，

一个优秀的销售人员是不应被顾客

的不同意见所干扰的，

销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，

避免

反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，

对于已出现的反对意见，

销售人员

应耐心地倾听，

如顾客所提出的意见不正确，

应有礼貌的解释；

反之，

应有诚恳

的态度表示感谢。

7

、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，

是企业与顾客处理好买家关系的很重要

一环，

他能建立消费者对企业的信任感，

不但可以加强商家与已购买物品的顾客

间的联系，

促使他们成为“回头客”，

同时老顾客也能影响到顾客，

开拓更广市

场，抓好售后服务可从以下几方面着手；

1

）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售

人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，

销售人员还要充分履行组装、

维修和服务等方面的保证，

对于顾客的意见，

销售

人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。

2

）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来

了解产品销售市场的变化，

为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，

为完善售

后服务提供宝贵的资料。

销售人员应保存、

记录的信息包括：

客户的姓名、

住址、

联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的

过程中其他有价值的信息

（竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等）

，

销

售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。

3

）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场

全部销售利润中占较大比例，

在一定社会层面中具有代表性和影响力，

在家居选

择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，

销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，

是一种重要的营销手

段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户，且具有关键客户的特征，

可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。

4

）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量

问题，

但如有此类问题出现，

销售人员接到投诉后，

首先应诚恳的向顾客表示歉

意，

在最短的时间内至顾客家中了解情况后，

及时与有关部门联系协商解决问题，

并征求客户意见，

直至客户满意，

最后应对客户的投诉表示感谢。

处理这类问题

也应做详细的工作记录，

以作为改善产品、

提高质量的重要资料；

同时妥善处理

售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。

8

、家具销售的

10

种开场白

推销员与顾客交涉之前，

需要适当的开场白，

开场白的好坏，

可以决定这一

次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：

1

）金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户

的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。

2

）真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美

不失为接近顾客的好方法。

赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，

而且要让

顾客感觉你的话是真诚的，

赞美的话若不真诚，

就成为虚伪逢迎的拍马屁，

这样

效果当然不会好。

3

）利用好奇心

推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答

疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

4

）举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员

若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。

5

）提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客

的注意和兴趣。

6

）向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会

引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

7

）表演展示

利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客

的注意的。

8

）向顾客请教

现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些

自己不懂的问题去向顾客请教，

一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。

而在

讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。

9

）换位方式

站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想

不到的效果。

10

）

利用赠品

很少人会拒绝免费的东西，

用赠品作敲门砖，

既新鲜，

又实

用

如何推销家具

一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问价格、尺寸还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客第一印象就是不专业了，后面说服力就大打折扣了，然后要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌，只会介绍材料、工艺。

一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。记住一个核心理念：顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式。

二、建议学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案。

1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）。

3、分析这些问题的大小。

4、帮助客户下决心解决。

5、辅导客户建立解决方案的认识。

6、辅导客户建立解决问题的标准。

7、辅导客户选择方案。

8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

三、做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会推荐更多的亲朋好友来购买。

问个关于销售家具的问题

你是在哪里卖家具的~。买家具的顾客要是看上了他会跟你谈价钱，你只要慢慢的跟上每个家具上有它的标价，所以你多说反而起了不好的作用，做家具的销售就是要有耐心，自己东西好顾客看上了，它自然会跟你讨价还价，到时候自己把握好最近的低价，生意就谈成了，这样 给自己赢得了主动权，最多的还是自己要沉住气~顾客就是对手，将对手征服，你就能做成生意。 顾客在看产品时是不想多说话的。要是你过去他就会提前结束看产品。一般买家具的顾客不喜欢别人跟着。当他看中了会找营业员的。这是家具行业潜规则。 饰品方面只要大胆发表自己的意见，顾客就是做个借鉴，逼近家里还是顾客做主的~家具卖的不是饰品，主要目的记住就是了。

关于推销家具的广告

现在越来越多的人注重环保，先强调环保，再来说有什么优惠活动

如何销售家具？

哥们好，对于家具销售来说，我简单的说说自己的看法奥，希望帮助你

1、卖家具的本质是什么？

答：卖家具其实卖的是一个温暖、温馨的家。那么什么样的家是一个温暖、温馨的家呢？室内干净整洁，卧室温馨舒适，客厅宽敞明亮，厨房整洁现代化。

2、家具的客户有哪些？

答：新买楼的小区住户。

3、那么怎么联系到他们呢？

答：搞定开发商，从开发商那得到他们的联系电话和住址。

4、拿到电话和住址以后我们该如何主动出击掌握主动权呢？

答：（1）隔三差五，给客户发关于装修或者买家具的小常识。短信内容要这样：您好张先生【装修小常识】新装修的房子要经常通风，以利于甲醛等有害成份扩散，牛哥家具体验馆奉上，祝您周三愉快。更多销售技巧或者销售经验，欢迎加Q峮：四舅四零四九齐八久，炎症吗：老销99，更多精彩，不要错过。

前面加个张先生是让他知道，我们不是随机发的，我们已经锁定您了，您是我们的客户，您是我们的上帝，您还没来我们在买家具，我们已经神交已久了。装修小常识，加上重点符号是要瞬间抓住他的眼球，因为现在垃圾短信太多了，而客户买了新房，肯定想过装修的事情，所以这些东西能抓住他的眼球。《吸引力定律》这本书里面有讲指思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被他吸引而来。

（2）利用登门槛销售。过了一阵子，咱给客户发短信也算熟人了吧。咱给他发个短信，您中奖了，阿牛家具体验馆大礼包一份，大礼包是啥，更多销售技巧或者销售经验，欢迎加Q峮：四舅四零四九齐八久，炎症吗：老销99，更多精彩，不要错过。其实也没啥，就是一些精致小巧的小凳子、粘勾、进门的垫子、刷锅球等，咱送的东西价格上不去，架不住咱送的多，给客户一种这家店，实惠的潜在心里印象。客户可能以为是骗子，不相信，但咱不用管，咱不是有他地址，直接送他家去就行了。

第二个门槛是什么？也是说您中奖了，这次咱送代金券100、300、500、1000、1500等随便送，反正羊毛出在羊身上，你买1000的东西才给你用100块的代金券，买2000的用300的代金券……（我不了解里面利润，只是给牛哥您提供一个思路，具体价格还是您根据成本来定）有了这些带劲卷，客户如果不先来您家看看，我认为他不是傻子就是脑子有泡。

5、如何从讲故事下手？

答：买家具的本质是买一个整洁温馨的家，那我们讲故事就从这下手。

（1）做几个宣传册，分几个特色，温馨让人心生暖意的，豪华霸气的，简洁大方有品位的。里面再加上动人的文字故事：我的名字叫做红木沙发，我的木制紧密，而且象征着权力与富贵，以前只有帝王之家和达官贵人才能够拥有我，而且随着我的兄弟姐妹越来越少，我的收藏价值越来越高，我不仅仅是一件家具，更是一件艺术品，尊贵的您值得拥有。（举的例子，不好，见笑了）

（2）每一户买了咱家家具的，我们都拍照，把门牌号也写清除，登记造册，让客户有据可查，当时候，给客户讲，这难道不是动人的“情书”？

（3）更厉害的故事来了，讲故事要求绘声绘色，客户买家具不就是想买一个整洁温馨的家吗？那咱就拍一个温馨家庭微电影，内容是这样的：镜头朝向屋内钟表上的秒针，5、4、3、2、1，六点整的钟声响起，更多销售技巧或者销售经验，欢迎加Q峮：四舅四零四九齐八久，炎症吗：老销99，更多精彩，不要错过。这时候，门口响起了开门的声音，原来是妈妈和亮亮回来了，妈妈手提着刚买的菜正在换鞋子，对亮亮说，“我去做饭，你先做作业，不许看电视”，接着镜头跟着亮亮来到了自己的小卧室，亮亮把书包放下，然后偷偷去客厅看电视，这时候镜头，转向厨房，妈妈在里面做着可口的饭菜。

又有开门声音，原来是爸爸回来了，爸爸看到亮亮说，做作业没？亮亮在皮质沙发上，撒娇的说：“我再看一会儿”，爸爸也没管他，接着镜头跟着爸爸来到了书房，爸爸开始工作喽。不一会儿，妈妈喊：“你爸回来没，开饭了”接着一家人来到餐桌前，有说有笑。这时候画面慢慢暗了下来，出来几行字：吃过晚饭以后，妈妈去厨房刷碗，爸爸到书房工作，亮亮也回自己的小屋做作业了，多么温馨的一家人呀。

这个故事又体现了家庭的温馨，又把咱家的客厅、书房、卧室、厨房的家具给照上，多么温馨的一个故事呀。

6、设计一个如何的销售流程？

答：一对夫妇来店看家具，这时候，几个面容姣好的导购员走过来，把他们引到会客的皮质沙发区域，一个导购员去拿纸杯过来，在他们面前冲泡热咖啡，一个去打开他们面前大电视，另外一手拿遥控器和几本宣传册准备给他们讲故事看“情书”和微电影。

一个站在大电视前准备随时给他们讲解微电影里面的家具，一个在他们面前的茶几上冲泡咖啡，要让他们亲眼看着，让他们不买点东西走都不好意思，一个在他们旁边拿着宣传册和“情书”讲故事。让客户感觉我不是上帝，谁是上帝？

7、门店团队如何管理？

这个我没有什么经验，我也只听过长辈讲过一些。我感觉最重要的一条是管理者要对事不对人，这样大家都服你。其次，要建立好奖惩机制，有过必罚，有功必奖。比如，团队有人对待客户有功，帮助了客户，提高的店面形象，这样就可以得到正激励奖励30块钱，月底和工资一块结算。有人犯了错误，要有负激励，做俯卧撑，或者惩罚钱，但是这个钱月底要公开使用，比如买水果，或一起吃顿饭，这样大家也没有怨言。

第三，几个导购员地位不能一般高，这样只能三个和尚没水喝，因为一个店面不需要那么多领导，只需要设置一个正领班，一个副领班，但是工资可以适当多设置几个层次，干够三个月长多少钱，干够半年长多少钱，干够一年长多少钱。这样，大家有个盼头。（没有管理经验，只见过猪跑跑，随便说的，见笑了）

如何做好家具销售

如何做好家具销售

一、如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准； 3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人； 5、讲企业实力； 6、用科学和证据说话；

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。 二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白

依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！

举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？” 三、如何运用10分钟原理推销家具现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。 举例：

假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。” 分析：

在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

四、如何通过询问的方式判断顾客的需求

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。 提问的问题及分析：

1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；

2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；

3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品； 5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；

6、询问他感觉哪一个不错。 询问的技巧 1、不要连续发问；

2、要关联顾客的回答来进行商品说明； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问要想法促进顾客的购买心理；

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。 五、运用FABE推销法介绍产品

我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推销法：

F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 举例说明：

穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征（F） 根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A） 能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B）

经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E）

针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！

请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持

关于家具销售员的问题。懂的来。

你应聘的是店面导购还是公司销售，如果是店面的话就是在店里接待上门的客户，为他们解决问题，了解顾客的消费心里，引导他们购买，促成交易，如果是公司销售人员的话，有两种，一种是经销商的维护和开拓，一种是业务员，负责市场的开拓，跑市场，就是你说的在外面销售家具

家具销售开场白技巧

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 一、迅速的建立信任： ⑪看起来像这个行业的专家。 ⑫注意基本的商业礼仪。 ⑬顾客见证顾客来信、名单、留言 ⑭名人见证报刊杂志、专业媒体 ⑮权威见证荣誉证书 ⑯问话请教 ⑰有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断 ⑤不要发出声音只点头、微笑便可 ⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 ⑦不明白聆听总有不明白、不清楚的地方，及时 ⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答 ⑨停顿 3～5 秒在开始说话时，略停顿 3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。 ⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑 ⑱赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法 ①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点 ③具体不能大范围，要具体到一点 ④间接间接赞美效果会更大 ⑤第三者通过赞美小孩、衣服等 ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。