做红木家具导购 红木家具导购培训资料

做红木家具的销售员怎么做最好

中国古典家具网导购四大原则： 1、学知识：防止被忽悠 对于选购红木家具，杨家驹教授建议，消费者要首先了解一些红木知识，搞清楚红木标准中的5属8类33种，最好掌握它们的学名、俗 称、产地以及相关特性，以免被商家五花八门的名词蒙蔽。

另外，消费者在签订销售合同的时候，一定要求商家按照红木标准上的名称标注，以免日后出现纠纷导致维权困难。

2、看工艺：文化内涵是关键 很多消费者认为，只要木材名贵，家具便价值连城。

但专家指出，红木家具的价值更多地体现在其工艺水平上，艺术会赋予红木家具 第二次生命。

应尽量选择人工雕刻的家具。

随着工业化的普及，一些厂家会采用机器雕刻的方式，这样制成的家具千篇一律、缺乏艺术内涵，并不 具备收藏价值。

专家指出，购买红木家具，应当从欣赏艺术和历史文化的角度去品味红木家具的价值，而不仅仅是以此作为投资品，更不能抱着投机 的心态。

3、比价格：价格离谱要小心 很多消费者看到了红木家具的保值、增值潜力，有时会抱着“捡漏”的心态购买红木家具，但是，专家指出，这种捡漏心态很容易导 致“打眼”，购买到假冒产品。

杨家驹教授建议消费者，在购买红木家具的时候，要进行横向、纵向的比较，做到心中有数，如果价格太 离谱，则要多加留心。

4、挑卖场：售前售后有保障 对于红木产品的保障，卖场的作用不容忽视，挑选知名红木品牌。

鉴于红木家具的特殊性，卖场还会与商户签订《材质保真承诺书》 ，并对场内产品不定期抽查，这些均有利于杜绝以假乱真的家具流入市场。

同时，为专业卖场，定期举办相关的知识讲座也是必要的。

红木毕竟是一个知识性很强的领域，红桂坊提醒消费者只有掌握了相关的 知识，才能进行理性消费。

怎样做一个合格的红木家具营业员

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。

其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。

本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

1 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。

优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。

要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。

销售时具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任——40%； 发现需求——30%； 介绍产品——20%； 促成交易——10%; 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。

情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。

因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。

和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。

优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。

优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。

应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。

2 优秀家具导购员实战营销案例解密 2.1 开场白 “您好！欢迎您光临**家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。

导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫**，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。

这是充满关切的开场白。

2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 1. 您以前听过我们的品牌吗？ 2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？ 3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

2.3 产品介绍技巧 介绍产品的诀窍是：突出利益、...

做家具导购该用什么样的方式去学习

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？ 二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！ 1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客； 2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）； 3、分析这些问题的大小； 4、帮助客户下决心解决； 5、辅导客户建立解决方案的认识； 6、辅导客户建立解决问题的标准； 7、辅导客户选择方案； 8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买...

红木家具日常保养要做些什么呢？

红木的材质坚实致密，色泽深沉华美，纹理生动瑰丽。

因此，制作红木家具就非常讲究工艺。

明清时期是我国传统红木家具的黄金时代，各种款式不同的红木家具，雕饰精细、比例适当、精美实用，虽然历经数百年而依然美观耐用耐用。

清代家具以设计巧妙、装饰华美、做工精细、富于变化为特点。

在用料选材上推崇色泽深沉、质地致密、纹理细腻的珍贵硬木，同时利用木材的色泽美和天然花纹，在卯榫驳接、纹样雕刻和刮磨修饰上达到了很高的水准。

做红木家具生意赚钱吗？入门难吗？

初期 任何发财的机会出现机率高的时期都是在初期，红木市场的初期比较混乱，什么是红木大家都不知道，商家就用所有木本色为红色的木头当红木卖，赚到了钱。

2000年国家出台了《红木国家标准》，里面明确标明了大量非洲产的木头在国标红木范围内，于是木材商人到非洲砍树买到国内利润极高，赚到钱了。

现在这两个机会都已被人认知了，只能再找新的机会。

商界有一句名言：“永远都不晚“。

那么红木家具行业有没有新的机会呢？当然有！比如“文化”发展带来的机会