衣柜终端

1.衣柜市场终端促销活动如何借势

前言：经常在走访市场终端的时候，发觉同样的一个促销活动，在同级别的城市不同的经销商最后的促销效果截然不同。

深入去了解才知道某经销商在活动期间善于借势，借势营销是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入来获得较大的利益。

运用的基本原则是以小博大，以少胜多，以弱胜强，以柔克刚。但是，要求做到“巧”和“妙”，就要掌握好借势的对象、时机、深度和火候。

如果方案设计不周密、操作手法不得当，可能达不到应有的效果，甚至产生负作用伤害到自身。下面笔者结合自身经验分享下在促销活动中如何借势。

第一种形式：巧借卖场之势 这种形式的借势比较适合卖场比较多的城市，而且主要销售渠道以卖场为核心的城市，如果城市销售渠道以自营专卖店为主，不适合此种形式。一般在大型的节假日大型的卖场都会做大量的广告宣传，特别是市场环境不景气的情况下，卖场的处境也是非常尴尬，动不动某某品牌要撤柜，这样一撤柜卖场整体形象受损，其他品牌也会效仿，特别是一直盈利情况不是很乐观的卖场，遇到这样的情况会更加的引起重视。

于是卖场节假日促销广告宣传开始出现在城市的大街小巷，也有很多品牌为了抓住节假日黄金销售时机，都纷纷投入大量的促销广告，消费者一到外面到处能看到各种促销广告，都知道什么时候在什么地方会举行大型的促销活动。作为观察力比较好的品牌，这个时候就应该停止相应的广告投入，因为卖场的广告投入告诉消费者什么时候会举行促销活动，竞争品牌的广告宣传告诉消费者他们会有折扣，如果是对对应商品有需求的消费者，在规定的促销时间内一定会赶到商场了解相关促销信息，购买自身有需求的商品。

那么在促销活动执行的时候，一定要善于把握卖场的气氛营造，很多经销商看到卖场和竞争品牌在大面积的打广告，开始心慌也跟着投入很多广告，最后投入很多，产出就没有达到理想的目标。原因就是节假日前夕广告太多，如果投入跟竞争品牌差不多的广告，或者没有特别突出的地方，消费者很容易被被广告淹没。

由于卖场的广告和竞争品牌的广告已经把有意向的消费者引到卖场。因此重点要在终端卖场促销势气上下功夫，采用一切促销物料和道具把卖场内外布置的像是贵品牌的专场特卖会，如果能做到消费者一到卖场感受到的全部都是贵品牌的促销气氛，促销效果肯定不言而欲了。

第二种形式：巧借竞争品牌之势 在区域市场不断会有新的品牌进驻，也有竞争品牌很多主动营销活动，（如店庆、新店开业、老店重装开业等）遇到竞争品牌此类的活动，不可能就那样让竞争品牌一个品牌唱戏把客户抢走。这个时候竞争品牌一般都会投入相应的广告进行宣传，顾客会关注他们的促销信息，也会关注相关品牌的促销信息，因此要针对竞争品牌的促销信息，做出相对应的促销活动，同时也要有相应的促销主题，比如老客户回馈，以回馈老客户为主题，邀请一部分可能会转介绍的客户，邀请的客户最好是多年之前购买商品的，由于产品创新较多，没有可比性，老顾客不会对价格和产品有相关的抱怨，同时会对新产品的创新特点会感兴趣，这样很容易创造第二次销售，同时在竞争品牌举行大型促销活动的前提下，会吸引很多意向客户来关注。

这样情况下能做到贵品牌店面的人水泄不通的话，就会吸引更多的竞争品牌促销活动带来的顾客的目光，如果促销力度合理，优惠方案优于竞争品牌，竞争品牌投入的广告费用，招来的消费者都会被一网打尽。从而达到借竞争品牌促销活动的势气来达到贵品牌销售的目的。

第三种形式：巧借第三方之势 像这类借势其实也是有很多种（比如一些区域大型的展会、大型的房博会、建博会、宣传力度较大的社会公众活动、房地产开盘、关联品牌促销活动等）。随着市场环境的越来越复杂，随着酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多实力很强的企业和政府单位都开始做广告，像上面此类的活动广告造势一般都非常的猛烈，因此带来的顾客集中程度是非常的高，因此要把握好这些活动的现场的气氛的营造，把以往做一次促销活动广告的投放比例转移一部分到这些活动的终端布置方面，使得整个展会的气势完全压倒现场的任何品牌，相信能做到这样，对品牌和销售都有很好的促进作用。

随着房地产市场越来越恶劣，跟房地产关联的行业也变的很惨淡，为了生存会有很多品牌会做最后一搏，也有卖场为了鼓舞各品牌的士气投入相应的广告，主动牵头做促销活动，当然做为想在2012年继续取得辉煌成绩的衣柜品牌，一定要把握好这样的机会，能借助别人的势力转化为自己的势力，相应投入的费用就会少很多，成本降下来了，就算市场销量不增长，贵品牌的生存能力就比别人要强。才能在恶劣的市场环境下保持顽强的生存能力，在借势的过程中务必要分析清楚，针对不同的市场环境和不同的借势情景，巧妙的利用才能达到事半功倍的效果。

2.衣柜企业终端店如何做好订单管理

订单是专卖店经营活动中的外围。

那么，如何做好订单企图呢？厨衣柜订单流程集体会依照店面职员结构架构不同而不一样，因此各专卖店并不是匹敌模式。咱们从两个方面来谈订单的企图。

因为厨衣柜回款的周期性，所以该转化率是掂量当月回款目的可否完成的有力依照。1.订单分单公允公道当企图师与主顾肯定完方案筹办交款的时候，最佳由专人收款。

专卖店贩卖大要企图师私行收取用户货款并卸任掉落的例子不在少数。如许做是为了将风险降到最低，保证专卖店和客户的利益。

订单出错率=当月出错单数/当月理论企图总单数第一个方面，订单流程中应无比留意的几个节点：3.交款尽量要由专卖店特意职员收款比如财务企图师所出的图纸是到货后放置师傅在用户家放置的最有效把柄，所以图纸在转交给售后的时候定然要实时、齐全、精确。不要比及这家用户本日要放置了，而图纸却还没交到售后放置师傅的手中，大要放置时必要避让的地方，图纸中没有剖明，造成放置不上。

如许很简单孕育产生不消要的售后，既撙节了专卖店的人力物力，又简单让主顾对品牌孕育产生不良的印象，得失至关。第2个方面，订单企图考核数据：订单出错率的共计公式：5.店长验收2.企图师量房必须划定规矩时间出方案、报价并与用户联系在订单企图中，要考核如下3个方面的目的：A、订单转化率，B、5金、坚守件配套率，C、订单出错率订单转化率=当月锁定理论交款订单数/当月锁定应交款订单总数大全数专卖店外表都有两个以上的企图师，这就有存在派单不公允的隐患。

有可能贩卖跟此中一个企图师干系比较好，所以大全数的订单都派给这个企图师，而另一个企图师订单很少。造成一个企图师忙死，一个企图师闲得没事干的状况。

所以订单最佳交由店长来匹敌派单，保证分单公允公道。该转化率是掂量一个企图师幼稚与否的依照。

个别新企图师出错比较多，极简单孕育产生售后，所以最劈头企图的订单最佳由老企图师把关。在放置时，新企图师定然要到放置现场，累积理论教导，防御其当前在企图中犯一些常识性的低级舛讹。

用户放置完结后，店长在条件准许的状况下定然要到用户家去验收，了束厄狭窄置的后果以及主顾的满足状况，看看主顾尚有没有其余须要，最佳是放置一家满足一家，如许也许缔造品牌在本地的第一口碑。订单转化率的共计公式：水盆、电器、坚守件配套率的共计公式：该转化率是掂量订单单值大小与否的依照配套率=当月配套电器、水盆订单数/当月理论企图总订单数这一项最佳将其制度化，并配以响应的考核。

如果没有在划定规矩的时间出方案、报价并与主顾联系，造成客户讴歌的，赐与定然的赞誉。个别淡季的时候没在划定规矩时间出方案的情景比较少见。

大全数是在淡季的时候，企图师手中的订单比较多，简单将某一个客户漏掉，因此忘记出方案。这一点就必要每天的日清会中遗留订单的排查定然要卖力。

4.图纸转交售后定然要实时、齐全、精确订单企图也是一项必要且则对峙却又无比极端根蒂基本的工作，企图好了，你会对你店面的全数经营状况及所存在的题目洞若观火，如果企图欠好的话，店面存在什么样的题目大要店面毕竟是一个什么样的状况你底子就不清楚明了，盼望本身引起充分的器重。

3.定制衣柜导购有窍门吗

下面介绍的内容是以某品牌为例。

一、机会总会留给有准备的人

很多导购员看着同事成单，心里都会想TA运气真好，碰到一个要消费的客户。但你往往忽略了，运气和机会也需要你做好充分的准备才能抓住。你可以做这些沟通前的准备：

1、熟悉自己店内的定制衣柜产品，罗兰衣柜哪个系列的风格适合怎么样的客户，每个系列的特点是什么，罗兰衣柜品牌的竞争优势在哪里。只有熟练掌握这些内容，面对顾客做到胸有成竹，才能有效说服。

2、掌握需要定制衣柜的顾客心理，这一点是最难的，通过观察顾客的衣着、谈吐、浏览的产品，判断客户想要的产品以及顾虑。

3、专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品，增加产品给顾客在产品使用之余的社交价值。

4、增加自己的知识面，知识面越广，你的话题就越多，和顾客聊天的时候就越容易建立信任关系，为后期交易打下基础。

5、留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

定制衣柜终端店

二、顾客是朋友，朋友也是顾客

定制衣柜的销售中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要把顾客当朋友，也要朋友转化为顾客。有的导购员会不好意思向朋友推荐产品，觉得熟人谈生意不好，这是错的。首先你要知道罗兰衣柜的产品和服务在行业中是数一数二的，如果你的朋友需要定制衣柜，那你就是帮了他的大忙。另外，通过不同的渠道广结好友，也是增加订单的好方法。请记住，信任你的为人，把你当朋友，他就会相信你推荐的产品。

总而言之，导购是定制衣柜门店在最前线冲锋的战士，积极准备，发挥个人魅力，善于总结、学习和提升，你就能做好这个岗位，为门店和自己带来最直接的收益。

4.哪位高手能分享一些关于销售整体衣柜的技巧啊

整体衣柜与其他家居类产品相比，存在诸多不同的特点。首先它具有定制性，即需要企业和终端根据市场需求共同来完成生产和设计；其二，它需要高标准的安装服

务，即需要在不同情况下处理不同的安装问题以满足顾客的需求；其三，它需要细致周到的服务，即因为其定制性导致各个产品或消费者需求不同，因此需要对每个

消费者都做到细致周到的服务。由于衣柜诸多的特性，使得终端在衣柜的营销中起到至关重要的作用，因此整体衣柜终端的营销是关键。

终端要有良好的设计服务流程

提到终端营销大家可能会想到怎么让自己的店面扩大知名度？怎么去提升店面成交率等等。但是作为衣柜终端，良好的设计服务是必不可少的。由于衣柜的定制性，客户的要求可以算得上是千奇百怪，假如自己的设计服务无法抓住客户的心，那么很可能会使客户流失。

要做到良好的设计服务流程，首先要提升设计人员的服务意识，设计人员要做的工作不只是设计，更要对进入店面的顾客做到周到服务，要询问顾客的需求，给顾客

提供细致的设计方案，让顾客感觉到店面的服务的舒心。其次要提高设计人员的技术水平，假如客户需要不同风格的不同方案，设计人员则必须在最短的时间内给顾

客拿出设计方案。这样好的设计服务就不仅能满足衣柜定制方面的需求，更增加了衣柜品牌的附加值，建立起品牌影响力继而提升店面销售力。

设立良好的接待或营销机制

接待或营销人员是任何店面的第一道屏障，顾客对店面和品牌的第一印象就取决于店面的接待或营销人员。所以对于店面的接待或营销人员必须有很高的要求，诸如专业、热情、服务周到等都是必备的素质，接待或营销人员的能力直接影响店面的成交率。

首先接待或营销人员必须专业，要熟悉自己的品牌，对于品牌定位和品牌价值要把握准确，对于自己的产品和整个顾客可能产生疑问的地方要扎实掌握，要能利用自

己品牌的优势为顾客服务。其次对于接待或营销人员需要扬长避短，俗话说君子取其长避其短，经销商要制定出一套设和自己品牌和员工的接待或营销机制，使每个

接待或营销人员能发挥其优势，提高自己的能力，进而提高店面销售能力。

注重售后服务

对于提升店面销售能力，诸多经销商觉得只要在店面的营销上下足功夫就可以了，其实不然。售后服务同样是不可或缺的一点，因为售后服务代表了品牌对于顾客的承诺，代表了品牌的诚信和实力，体现了经销商的人道和商道，它是增加店面附加值的最主要部分。

由于衣柜的定制性所决定，衣柜的售后服务会存在一定的困难。比如说出现问题的部件是很少的型号和颜色，这就对生产是一个挑战。另一方面，售后服务的人员也

代表了品牌的一部分，售后服务首先要有良好的技术水平，其次还要有很好的服务态度，即不仅能解决顾客的问题，也能耐心周到的为顾客服务。

由于衣柜的特性，终端成为了衣柜营销的关键，经销商所做的诸如店面的升级、接待或营销人员的培养、设计水平的提高、售后服务的贴心等等，都是提高品牌价值和店面附加值的途径，每一环节的优势都可以增加店面或品牌在消费者心中的分量和在市场中的地位。