卖沙发怎样挖客户需求

1.如何挖掘客户需求

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。

客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。

比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。

客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。

为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。

她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事？我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”

李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”

店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”

李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。

“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜，但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。

但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的：1.首先要了解客户的需求。

首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。

因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水。

2.如何挖客户需求

对于销售员来说，很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的，但是我们应该怎样去引到和挖掘呢？怎么做才能跟好的销售呢？下面我来说个故事，也许大家就会有一定的了解了。

经典案例：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？

老太太说你有什么水果？

小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？

老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？

老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？

老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）

老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，

老太太说要买酸李子。但他很好奇，

又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？

老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天 天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！

老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？

老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

步骤/方法 在这个故事中，我们可以看到：

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：

第一步：探寻客户基本需求；

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；

第三步：激发客户需求；

第四步：引导客户解决问题；

第五步：抛出解决方案；

3.如何发掘客户需求的技巧

郭汉尧店长培训支招： 郭汉尧营销管理博客论坛欧美宝品牌首席架构师郭汉尧老师指出：如何发掘客户需求的技巧， A：寻找客户的伤口----背景问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的提问打下基础 B：揭开伤口-----难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 C：往伤口上撒盐------暗示问题 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； D：给伤口抹药-----示益问题 内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求。

4.如何挖掘客户需求

用户需求是每个产品根本，不注重用户需求的产品，注定失败，明确用户需求是产品能否成功的基本。那么我们该通过什么方式挖掘用户需求呢？根据用户是否主动参与分为显式与隐式两种挖掘模式，显示挖掘主要通过问卷调查，客户访谈等方式，但因为显式的动静比较大，有很大局限性，所以为了保证结果准确性以及提高用户接受度，一般都采用隐式。用户的日常交互行为会产生四类关键数据：鼠标移动轨迹、链接点击分布、页面浏览流、页面停留时间。通过用户的行为能反映用户的观点，同时利用访问的网页次序可以找出网页之间的隐性关系。1.收集数据a.Web服务器的日志（用户会话记录）

b.Web trends或类似的第三方共享软件（客户端分析，流量分析，可用性分析）

c.自己开发的第三方软件/插件（需求自定义）

d.大型网站通常会把以上三种方法组合应用，大致原理就是给进入网站的用户赋予身份识别，每次产生交互动作就向服务器发回请求，通过时间和页面判断连接各个请求点并且记录下来。（算法不讨论）2.过滤数据a.明确目标，定义核心数据。

b.界定用户行为，利用多数人的行为来消除个人行为的主观性。

c.对用户进行归类，确定数据类别。

d.大型网站每天所产生的数据量是惊人的，所以常规需求。

用户需求是每个产品根本，不注重用户需求的产品，注定失败，明确用户需求是产品能否成功的基本。那么我们该通过什么方式挖掘用户需求呢？根据用户是否主动参与分为显式与隐式两种挖掘模式，显示挖掘主要通过问卷调查，客户访谈等方式，但因为显式的动静比较大，有很大局限性，所以为了保证结果准确性以及提高用户接受度，一般都采用隐式。用户的日常交互行为会产生四类关键数据：鼠标移动轨迹、链接点击分布、页面浏览流、页面停留时间。通过用户的行为能反映用户的观点，同时利用访问的网页次序可以找出网页之间的隐性关系。1.收集数据a.Web服务器的日志（用户会话记录）

b.Web trends或类似的第三方共享软件（客户端分析，流量分析，可用性分析）

c.自己开发的第三方软件/插件（需求自定义）

d.大型网站通常会把以上三种方法组合应用，大致原理就是给进入网站的用户赋予身份识别，每次产生交互动作就向服务器发回请求，通过时间和页面判断连接各个请求点并且记录下来。（算法不讨论）2.过滤数据a.明确目标，定义核心数据。

b.界定用户行为，利用多数人的行为来消除个人行为的主观性。

c.对用户进行归类，确定数据类别。

d.大型网站每天所产生的数据量是惊人的，所以常规需求一般都是定时或定量的分析。另外，额外的数据处理会减慢网站的速度，搜集的数据越多，潜在的负面影响越大。3.习惯分析a.对用户浏览过的页面进行内容分析，根据信息主题对页面进行聚类。

b.聚类过程中除了考虑页面内容相近程度，还应该考虑页面路径。

c.把用户浏览行为对其兴趣的作用列入聚类结果，得到综合评估模型。

d.用户兴趣分偶然和稳定两种情况，其中偶然可以认为是随机变化的，稳定的挖掘又有基于内容和行为两种方式，在内容上表现有重复度、相似度等，在行为上表现有停留时长、点此次数、拉动滚动条次数等。实际案例类似系统、浏览器、分辨率的客户端分析，常见而且简单，略过。关于鼠标轨迹、点击分布的可用性例子：a.跟踪用户在进行检索时的鼠标移动轨迹，可以获取用户操作的先后顺序、热点功能、动作曲线等一手数据，这些都是改善或简化表单的重要参考。

b.在重要的页面进行详细的点击分布监控统计，主要检查信息呈现的易用性，看看有没有偏离设计初衷，经常更新，找到规律。处理特定用户行为、用户群、用户来路的任务流例子：a.监控分布式注册流程，能够看到有多少用户填了表单、填完了表单，或者在某个步骤有异常流失。

b.监控不同模块入口过来的注册用户，能够统计出各模块导入的有效注册量、百分比、成功率，以便合理调配资源。

c.监控投放广告过来的注册量、注册成功率、转换付费用户成功率，以便明确广告的投入产出比。

5.如何挖掘客户潜在需求

1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。

扩展资料：

潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业提供无穷的商机。潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此，企业要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于显现需求，更应捕捉市场的潜在需求，进而采取行之有效的开发措施。

应该对市场进一步细分、重新定位。例如，人们对无害香烟、安全的居住区、节油汽车的需求。

应该还有公司已经在市场销售方面，发现了客人的某方面的需求.但市场还没有出现类似的产品来满足广大客户的需求.

参考链接：潜在需求—百度百科