软体沙发导购培训

1.家具导购培训

新视角企业管理研究中心

张屹老师被誉为策划业最懂家具的人，家具业最懂策划的人。张屹老师用策划的灵魂去指导家具营销，将表演的技巧融入自己的授课。

张老师的课激情豪放，生动幽默，妙语跌荡起伏；

张老师的课通俗实用，精彩纷呈、妙计不胜枚举。

家具导购员培训导购八步曲

一、迎客——全力吸引顾客进店

二、识客——精准分析辨别顾客

三、沟通——亲近顾客赢得好感

四、探询——掌握顾客购买需求

五、推介——展示产品精准推销

六、博弈——排除顾客所有疑义

七、达成——抓住时机速战速决

八、送客——深入服务扩大战果

2.沙发导购员销售技巧

优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择。

导购员人员如何介绍商品呢？其实大部分顾客对商品的认知是空白的，如果顾客比服装导购员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么？从哪几个方面来来判断？导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的印象，当在介绍商品的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受到，也就是让顾客体验到商品的功能和好处。

在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么？从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。

做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢？也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢？要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。

导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。

导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说 法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。

这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢？也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么！比如说：“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。

举例：卖电磁炉导购员：“先生你好！购买电磁炉最主要的要看面板的好坏？好的差的面板有什么区别呢？（自己提问题提标准）好的面板从散热风扇口对着光线看的时候，面板透明看不到杂质（卖电磁炉导购员拿起电磁炉示范给顾客看）这样的面板导磁效果特别好，热效率高，省电，根据国家能效标识都是在二级以上，而且面板也不易变色（回答自己提的问题，告诉顾客好坏的标准如何判断）

3.沙发导购员怎样提升执行能力

我建议你花点钱请个销售高手到你们那去培训几天就够了

什么内容呢？

1产品本身的特点

2客户的心理

3沟通的技巧

4良好的服务

通过你的描述其实并不是你的员工不行，而是你们都不动销售是什么。

我建议的4点问题都是你们所需要去学习了解的，这个不是执行的问题，而是懂与不懂的问题。

感觉你们现在就象卖菜一样，我们是卖菜的，有青菜，瓜什么的，哦，它是用煮的，今时今日，这样的卖已经不行了。要提升整体的素质，从自己开始做起，了解行业的整个流程。

没时间的话，请个高手带，最后一招，全换了，人才市场大把的销售人才

估计我说的很多方面对你有用

4.急需家具导购培训,哪位知道,实战,专业,使用性强些的

导购员基本知识结构一、关于公司的（递延产品部分） 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二，关于产品（核心产品） 导购员——产品专家 学习途径： 听——听专业人士介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉： 1，找到产品的卖点及独特卖点。 卖点——基本属性 独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象） 2,SWOT方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会 威胁 3，信任产品。 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖 信心 说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、关于竞争品牌 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1， 品种。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格 新产品 2， 陈列展示。

柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3， 促销模式 促销内容 促销传播 4， 销售技巧。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。

通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？ 三、终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。

掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 1， 产品陈列。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 黄金标准： A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） B， 陈列面积最大 C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 D， 陈列地点及位置更多 E， 品种齐全，数量充足 F， 品类集中，以带动连带购买 G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击 H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息 I， 干净卫生，完整无缺 J， 先进先出，保持产品新鲜 2, POP广告。

有效刺激顾客的购买欲望 调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 四、了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。

购买动机常见的有以下几种形式： A， 利于健康 B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 C， 舒适与方便 D， 安全动机 E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机 F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。

一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类： 已决定要买某种商品的顾客； 未决定购买某种商品的顾客； 随意浏览的顾客。

1， 已决定要买某种商品的顾客。 注意观察 2， 未决定购买某种商品的顾客。

根据观察——确定推荐所需——突出差别 3， 随意浏览的顾客。 口头语——“我只是随便看看”。

强调聊天 顾客购买心理变化。 1），产品。

2），兴趣。 商品（品牌、广告、促销、POPO等） 导购员（服务使顾客愉悦）。

3），联想。 益处、解释哪些问题，帮助 4），欲望。

购买欲望和冲动 5）比较。 比较——差异——所需点 6）信任。

影响信任感的因素： 想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）； 相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）； 想信商品/企业（企业的品牌和信誉）。 7）行动。

顾客决定购买并付诸行动。 8）满足。

顾客对产品和导购员服务满意。 顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。

因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。 我有很多这方面资料。