家具终瑞特训

1. 家具终端销售实战七：如何捕捉顾客购买信号促进成交

通过对顾客长期的观察和了解，认为可以通过顾客的行为、表情、语言进行观察和分析，具体如下：

一、从行为上观察

1、进门比较急，并且主动要求介绍产品；

2、仔细阅读宣传材料，并主动询问；

3、注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面；

4、开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；

5、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；

6、在店里转来转去不想走，犹豫不定；

7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；

8、听完介绍后走了又很快回来。

二、从表情上观察

1、听完介绍后眼睛一亮、很兴奋；

2、说话声调积极并且宏亮；

3、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。

三、从语言上分析

1、认为所推荐的产品好，对此有肯定评价；

2、开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式、售后服务等情况；

3、开始谈价格，进行压价；

4、询问其他用户购买及使用情况；

5、询问所推荐家具卖得好不好；

7、开始抱怨其它品牌时。（作者：刘玉双）

2. 如何提升家具终端店面的销售

解决方案 锁定消费 当“整体解决方案”的字眼频频出现在IT、通信、工业品、金融等行业的媒体广告中时，可以看出我们的企业在尝试着由一个单纯的产品提供者在向满足消费者个性需求的解决方案提供者这么一个角色转变。

尤其是近段时间炒得非常热的“海尔家电成套卖”这一创新营销手段出现时，会不会给我们家具业留下些思考，家具是不是也可以这样卖？ 对于家具终端市场来说，人们在装修时，如果购买的家具与配饰、装修风格不协调就达不到预想的效果。特别是大多数人是第一次置业，对于家具的款式、尺寸、室内空间预留、家具与装饰品搭配、新旧家具搭配、主人个性彰显……都无法准确的拿捏，因此他们只能够通过多逛店、多选择的方式来尽量降低自己的购买风险。

但传统的家具业因为家具体积庞大、容易损耗等特点，不可能一一把家具直接摆放到消费者家中让其看效果，那么还有什么办法可以解决这一难题？ 其实在国外很多大中型家具商场都设立了所谓的“家居配套设计中心”，这几年，国内很多家具品牌也开始觉察到这种趋势的必然，利用免费家居设计为顾客提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单，只要在卖场合适位置配置1~2台专门用于设计的电脑即可。

当顾客进店时，导购人员（兼设计师）根据顾客的描述，用电脑模拟出顾客居住空间的户型、尺寸和装修风格等；然后，再根据这可视化的装修风格，根据顾客的个性化需求提供选购家具及配饰的专业性意见；经过双方充分的沟通后，10分钟内就能根据顾客的户型、装修风格、已有家具、即将购买新家具、饰品搭配、灯光照射等，完后通过电脑自动生成真实的3维效果实景。装修装饰、工艺材料、电器家具、灯光配饰，以及生活用品等方方面面，完整服务的集中处理，能让业主的家居空间实现和谐完美。

这种整体解决方案的实行，最大的意义在于，给客户的消费建议专业了，交流会变的更加深入，也更能充分地挖掘出客户相关的潜在需求，客户的信任度加强了，当然也就提升了成交率。 结 语 体验经济时代，我们的企业应用全新的眼光来审视消费者，不断改善与消费者的沟通方式。

厂商和消费者不是博弈的双方，厂商应该站到消费者的同一边来，真正地从同一个方向去了解、挖掘他们的需求，去帮助他们做出决策、解决问题，这才是解决方案营销的核义所在，更是企业决胜终端、赢取市场真正解决之道。