律师营销的第二阶段——定名营销

　　律师营销的第二阶段——定名营销

　　律师在完成度过生存阶段的难关后，虽然生存的压力有所减缓，但是心理压力并不会因此减少，而且天天面对大量低端的业务和案件，很快就会陷于心理上的疲劳和烦躁，感觉自己就像一只钻入笼子的小白鼠，天天忙忙碌碌，疲于奔命，却也收获不大。为摆脱困境，律师往往会开始第二阶段的营销——定名营销。

　　一、定名营销的含义和特征

　　定名营销，顾名思义就是律师为改善自己的社会形象和大众口碑，通过改善和提高社会关系和社会交往层次来提高自己的业务层次，以获得品质高、标的大、收费高的案件和法律顾问单位。定名营销是律师发展阶段的营销，相对于生存阶段的营销显得更体面、更有尊严、更具有间接性等特点。

　　二、定名营销的本质

　　定名营销归根到底就是告诉人们，我到底是一位什么样的律师，给社会大众以一个一个稳定统一的形象或名份。简单地说，这是一位做上市的律师、做房地产的律师、做婚姻案件的律师、做劳动纠纷的律师、做刑事案件的律师等等，这是从专业角度所作的定名。有专业以外还有很多名可以定，比如这是一位很勤奋的律师、很有水平的律师、路子比较野的律师、很难缠的律师、比较刁蛮的律师，甚至这是一位美女(俊男)律师都可以作为定名的元素。定名之数是无穷尽的，不仅仅局限于专业领域。

　　定名营销就是要把律师的个性、气质、风范，价值、信念、目标、追求，专业、专长、能力、经历以及主要的社会关系和社会资源等因素结合起来，并把这些完全个性化的因子整合一个名号或大旗下，以便于展示在社会公众面前，同时也便于向社会进行营销传播和推广，树立个人品牌和影响力。

　　当然，要告诉人们自己是一位什么样的律师，必须首先告诉自己，我到底是一位什么样的律师。在此，就引出另一个更深层次的话题，我做律师到底是为了什么?在此，就必须用思维的四个层次来回答了，是用零度思维来回答还是用彻悟思维来回答，不同的人自然就会有不同的选择。如果为什么做律师和做律师是为什么的答案是一样的，这样的律师在职业或事业道路上很快就会陷入瓶颈。没有改变就没有成长，没有成长就没有发展。

　　所以定名营销，对外要解决名号或名份问题，对内是解决的则是价值观和信念问题，是别人眼中的我与内在的自我统一的问题。学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，这样的律师就会像棵大树一样，屹立于天地之间，不为风雨所动。

　　三、定名营销的手段和方式

　　传统的律师发展模式中，律师的定名营销往往是一个自然的、渐进的积累过程，律师经过五至十年的积累，都会形成自己的个性风格和特殊的社会关系交往圈，并最终形成一个稳定生存和发展状态。但是，通过营销的手段和方法，可以大大提高效率、缩短积累的过程。以下就律师在定名营销常用的手段和方式进行简要的介绍。

　　1、口碑营销

　　这是律师营销最传统和最基础的方式，根据《深圳市中小企业法律顾问服务调查报告》显示，企业通过朋友介绍聘用法律顾问的比例达到52%以上，而且普通百姓更是信赖这种方式寻求律师的帮助和服务。

　　2、事件营销

　　事件营销是律师营销中必不可以的手段，也是律师迅速提高自己知名度和影响力的方式之一。

　　所谓的事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业、产品、服务的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。尤其是在互联网的飞速发展的今天，通过网络，一个事件或者一个话题可以更轻松地进行传播和引起关注，成功的事件营销案例开始大量出现，这也就给事件营销带来了巨大契机和更为广阔的空间。

　　事件营销一直以来都为律师所关注，并不断在实践中运用，诸如帮名人打官司，利用热点的话题、事件、案件，帮助弱势群体维权等等方式制造新闻效应，几乎每一个名人或企业家倒下去，都有一位律师站起来。

　　3、关系营销

　　关系营销是律师在任何发展阶段都必需注重的一种营销方式，只是在各阶段各有不同的侧重点。在律师发展的第一阶段，为了生存充分利用现有的亲缘、地缘、业缘、情缘关系资源传播自己，看起来甚至有些不加选择。而在律师发展的第二阶段，因为工作、生活负担日益加重，而人的精力毕竟是有限，不可能做到面面俱到、滴水不漏，因而律师在这一阶段必须要有所侧重和选择，并且需要不断开拓一些更高层次的社会关系，借助这些关系推广和营销自己。

　　在关系的营销过程中，没有打不通的关系，只有不想、不敢、不愿打通的关系。也告诉我们，在律师的职业生涯中，只要调整好发展的理念和思路，一切的方法都不是问题。

　　5、专业营销

　　对于以传统的诉讼业务为主的律师，尤其是处于经济不发达地区或中小城市的律师，对律师专业营销往往不大注重。原因在于市场对专业的法律服务需求不高，如果仅仅从事某个专业的律师往往是投入大、收效低，案件与收入甚至会远远低于“万金油式”的律师。但是，即使在经济发达地区和大中城市，律师走专业化发展之路也仅仅是一种趋势，很多律师尤其是以诉讼业务为主的律师甚至终其一生都没有自己的专业方向。

　　6、教学营销

　　律师在执业过程中要想迅速拓展自己的业务、关系和人脉，最有效的途径之一就是边教边学，既要善于当老师又要善于当学生。

　　总之，教是个人综合能力和素质的全面推广，而学则主要是个人品行和风范的营销，各有所长，可以起到相互补充，相得益彰的效果。对此，笔者曾在《学习的五重境界》一文中有所的详述，故在此不作赘论。

　　7、服务营销和社会营销

　　服务营销和社会营销都是企业全面营销和全员营销中形成和发展而来的营销的理念和实践。

　　所谓服务营销，就是把满足消费者需求的过程当作营销，同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品和服务。

　　社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。营销是有意识地改变消费者行为的工作策略，别人也许原来用那个品牌，但营销的目可以使其成为我这个品牌的使用者。

　　社会营销在这个意义上和其他商业营销是一样的，都是追求对客户行为的成功影响和改变。 　 　　用心处处皆营销，其实无论是服务营销还是社会营销，在传统的律师营销模式中早就存在，而且很多律师的成长与发展就是得益于服务营销和社会营销工作做得好，只是没有上升到营销的角度来加以认识和对待，这也使得很多律师误以为自己不需要营销的原因。

　　8、律师的全面营销和整体营销

　　在关律师的诉讼营销和法律顾问营销，总是一个绕不开的话题，从根本上来说律师的营销归根到底就是要获得更多的案源和法律顾问单位。

　　在律师发展的第一阶段，有效的营销是针对需求，从律师专业和专门的服务开始，这是不得已而为之的事。到了律师发展的第二阶段，这种营销模式当然可以继续引用，但是不能因此排除其它的营销方式和模式，并全面进入全面营销阶段并有重点提高和改善自己的职业能力、形象以及社会关系品质，把营销的重点转移到律师影响力和培养和提高上来。

　　四、律师定名营销现实意义

　　定名营销，是笔者根据自己对营销的认识和实践并结合律师的在不同阶段发展的特点和规律总结而来的，意在解决律师在发展过程中存在的以下问题：

　　1、业务的瓶颈问题

　　定名营销要解决的就是律师的学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，找到律师修身立命的基点，在点上寻求发展和突破。阳光虽然灿烂，但照不死一只蚂蚁，但经过聚集后可以点燃草木甚至融化任何坚硬之物。所以定名营销就是有选择地进行营销，把自己的时间、精力、金钱、经验、智慧、能力用于一个专业、一个领域、一个目标甚至是一群人，在服务的品质和高度上寻求突破和发展。如此，以点求面就可能为自己的职业、事业乃至人生开创一个无限广阔的发展空间。

　　2、解决关系的瓶颈问题

　　业务的瓶颈往往来自于关系的瓶颈，现实生活中人的时间和精力总是有限的，而人们习惯于把自己的时间和精力消耗在已有的社会关系中，天天忙得不亦乐乎，却不知道为什么在忙。一名律师，如果三年之中，所办案件的品位和收费没有明显的提升，肯定是社会关系的交往出现了瓶颈。

　　定名营销要解决的就是律师在现实生活中社会关系的突围和提升，在定名营销中理想的模式是：不该做的事一件不做，不该交往的人一个不交，不该赚的钱一分不赚。这就由律师自我的定名来解决，根据自我的定名，选择社会交往的人群，并投入大量的时间、精力和热情，以自我的专业、专长和职业操守为特定人群服务，与此无关的人和事就显得无足轻重了。

　　3、解决社会资源的整合问题

　　有很多人干了很多年甚至一辈子的律师，积累了大量的社会关系和资源，但是要有人问起这位律师到底是干什么的，人们通常的回答是：不知道，好像什么都做。这样的传播几乎往是无效传播，除非交往的人只认识这么一位律师，否则即便有了法律上的问题也不知道该不该找你，最后会选择有名份的律师。

　　你是一位什么样的律师由你自己决定，你是什么样的律师自然就由无形的关系流自动地为你传播并吸引来与你的定名相适应的案件和客户。如果，这个定名过程是刻意地经过营销策划的，传播速度和效率自然要比无意识的要强、要好。这也就是定名营销在资源整合中的意义。

　　人的个性特征总是多元化的，而能在别人心目中留下显著印象的往往只有一二个点，所以作为一名职业律师，必须要有自己鲜明的职业个性，并能在人们的心智空间迅速留下深刻印象，这也是品牌营销中常用的法则。总之，有名总比无名好，定名总比随名强。

　　4、解决职业的情趣问题

　　营销的本质就是在点上做足文章、做好文章，定名营销也就是在自己的制高点做足文章、做好文章，要占领制高点，必须从专开始。

　　只有专才有学，只有学了才知道自己的不知道，只有知道了自己的不知道才会有钻，有了钻才会有深度和高度，有了深度和高度才有刺激感、重要感、成就感和贡献感，如此快乐自然就会从中而来。

　　对律师来说，学习是永恒的快乐，只有保持学习的激情和热情，才会有持之以恒的快乐;有了学，才可能教也才可能书，师者的快乐更是一种境界，传播者的快乐也就是天使的快乐。所以，哪怕是最小地方的律师、最落后地区的律师，如果能做到学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，即使在财富上无可称道，依然是最快乐的律师。

　　综上，律师的定名营销，不仅仅在于迅速提高律师的商业价值，更重要的在于提升律师的内在的价值和精神追求。

　　五、律师定名营销中存在的问题

　　从现实的情况来看，律师的营销虽然已经风生水起，律师业全面进入营销竞争阶段也已经成为行业的基调，但刚刚起步的律师营销依然存在诸多的困惑和问题。

　　1、对营销无知认识和观念是律师营销的最大的敌人

　　2、片面的认识和实践是律师营销的桎梏

　　3、没有放弃和投入的利益追求是一种囚笼

　　4、放弃学习是律师正名营销致命的硬伤

　　5、缺乏做老师的勇气和胆识 　　 　　6、不善于做一名传播者

　　7、不善于自我表现和表演

　　8、因为害怕失败而缺乏行动力

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