家具导购的功能

1. 如何做好家具导购

一、做到让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

二、导购员应具备的知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。 导购的三步曲： 第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者； 第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心； 第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。 坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

2. 导购员如何向顾客介绍家具

这个介绍的过程相当关键，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。 卖场摆设的家具虽然能让顾客充分了解产品的外观、质感以用功能，但导购员给顾客的感觉用展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交目的。 介绍家具产品的要点

当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但定要注意把握家具介绍的几个要点。1. 有明确的针对性

首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，围绕顾客关注点、通过顺畅的、肯定的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定销售目的。2. 介绍要有条理性

介绍过程要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有如下明确的步骤：

步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；

步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点。

步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说。

步骤4：进行总结，并要求购买。 3. 调动顾客积极性

整个过程如果导购员一直讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，并积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。4. 介绍不失专业水准

对自己的产品要了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。5. 选择适当时机

在向顾客表达自己想法，特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。介绍家具产品的方法

针对不同的顾客，可以选择不同的介绍方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。1.体验法

这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍，效果就非常有限。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。2.实例法

这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。4.情感法

有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情，令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家具固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。 5. 正反法

3. 做家具导购最基本的要求有哪些

1、一个家具导购员最基本的素质是要有激情。要有强烈的销售意识，即那种“我一定要把产品卖给客户”的观念。强烈的销售意识无论是对工作还是个人都有积极的推动作用，从而更有可能实现销售业绩。很难想象，一个毫无激情、视工作为应付任务的导购员能取得好的业绩，当然肯定也做不长久。

2、一个优秀的家具导购人员，还必须用自己的热情友好的服务打动客户，实现产品销售。从某种意义上来说，导购员的服务形象就代表了品牌的形象。好的导购员通过自己的服务为企业和品牌赢得顾客和声誉，一个服务态度很差的导购员会导致一批潜在客户流失。企业必须重视这个问题

3、一个优秀的家具导购员，必须熟悉自己的产品。“熟能生巧”这句话是很有道理的。试想一个对产品不熟的导购员在销售的过程中怎么能把握到自己产品的核心卖点并恰到好处的介绍给客户呢。所以我们总是建议做我们品牌的经销商，在开业之前将导购员送到总部进行有效地培训、加强对品牌和产品的熟悉，让他们对工作更容易上手。

4、一个优秀的家具导购员还必须懂一定的消费心理，对常见的客户类型在第一时间进行区分，采取相应的销售策略。轩语建议做家具导购的朋友多看一些消费心理方面的书籍，在提高自身综合素质的同时能大大缩短整个销售过程，快速成交。

5、一个优秀的家具导购员要有踏实勤奋的工作精神。家具行业导购员流动性算是比较大的了，为什么呢？这当然和家具导购工作单调、乏味有关，但同时和导购员个人的工作态度也关系密切。有些导购员吃不了苦、耐不住寂寞无聊，最终选择另谋他就。这样的例子不少，但是一个优秀的家具导购员必定具备了这种勤奋、踏实的特点，在平凡的岗位上选择坚守、选择努力，从而实现自身的价值，以业绩说话得到老板的赏识。

4. 高分（200分）

一、面带微笑迎接客人（店内光线充足，要备好计算机，笔，纸）二、从顾客衣着，表情及交通工具判断顾客的身份、目地、及性格。

看客人的目光停留在哪儿，可以适当赞美顾客眼光好，然后介绍磁砖性能优点，鼓励客人体验（看光泽度，摸手感，试密度等）三、真诚待客，扮演好的专家和朋友两种身份，格局客人要求提供设计方案给客人参考，态度诚恳，天热倒水给客人，看人看好后，报价，谈价（可以套客人能接受的价位，可以比较声东击西等方法进行谈价），期间记录客人看好的花色批号，算好用量，然后问客人什么时候送货上门，先付定金还是全额付款，然后开单，如果客人不满意价格，可以婉转留下客人电话，回头请示老板再回复客人，四、铺贴指导及回放，可以适当送礼物给工人，降低后期投诉，多退少补，让顾客满意为止。

5. 如何做好一个家具导购

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问

认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然……

1.3 具有说服力的产品介绍

以营销水平导购员可分为4个层次：

1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：

1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。

6. 家具导购员销售技巧

1、生客卖的是礼貌 王小姐是第一次来这家家具店，对店里的产品也不是特别熟悉，就四处慢慢逛，慢慢看。

这时你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，从礼貌开始，三步一微笑，两步一问好，从礼节礼貌中，提高王小姐对这家店的好感，增加客人的信任感，从而提升销售的几率。2、熟客卖的是热情 何先生是这家家具店的老顾客了，并且还时常会转介绍带顾客过来。

熟客基本上都是对我们的家具产品有认可，并且是忠实的老客户，对待他们，我们更多的就是要去了解他们的习惯，在他们未吩咐之前提前做好安排。节假日多送上祝福，了解他们及家庭成员的生日，并送上祝福，这样会让顾客体会到别样的温暖和热情。

3、急客卖的是效率 所谓急客，你能比较容易从他的行为和语速中察觉到，这类顾客办事会很痛快，他们要求的就是要你的办事效率，所以一定要具备较精湛专业的业务水平，并且销售的话语也不能操之过急，避免适得其反。4、慢客卖的是耐心 慢客与急客是相反的一类客群，这类的顾客要求相对来说会多一些，询问的环节也会细致一些。

这时我们就需要通过我们的专业水平和细致入微的服务去“应对”他们。可以带领他们先了解我们的产品，逐一的进行介绍，他们最不缺考虑的时间，所以一定要懂得不要急着去强力推销产品。

等他们参观完可以询问他们的意见，看哪一款是他们比较感兴趣的再做相应的回答。5、有钱卖的是尊严 卖家具的碰到有钱人那是习以为常的，所谓有钱人他们最不差的就是钱，他们要求的就是“份儿”和“特殊性”。

对于这类顾客，我们要充分了解他们的需求，推荐一定要恰到好处，避免他们产生反感的情绪。见面一定要懂得“总”前“总”后，价位可以贵些，但一定要有一个“交情”的折扣在里面，让他感觉到你的“诚意”是对他的尊重。

6、没钱卖的是实惠 进店的这小两口马上就要成亲了，过来挑选家具，本来买房子已经让手头比较拮据了，就想在家具上省点钱，在家里精打细算好之后过来店里挑选。第一句话问的是：你们店里最实惠的一套沙发是哪一套。

很多导购一听这话会开始带着“有色”眼睛了。切记，这一类客人最讨厌的就是别人拿这种眼神看他们，他们不是没有钱，但是他们更需要的是性价比高的产品。

所以我们在介绍产品是要从价格较为低，性价比好一些的产品开始介绍。让客人觉得轻松自在，从而提高销售成交率。

扩展资料 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。参考资料来源：百度百科：销售技巧和百度百科：门店销售与服务技巧。

7. 如何做好一名家具导购员

一、做到让顾客满意顾客满意的家居导购员四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。

这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。

优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。