家具导购管理理念

1. 导购员因该具备哪些职业理念

同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。

想必许多人会有同感。一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。

能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。

通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力： 一、良好的沟通能力 销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。 一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。

（一）能说——见到顾客有话说 面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： 1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来； 2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住； 3、能够说清楚，有专业水准； 4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说； 5、善于调动轻松的现场购物气氛。 （二）会说——能否说到点上 “会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。

要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。

一则不会说话的笑话： 有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”

但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？” 那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。 一则“会说话”的故事： 在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。

一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。不同的问法，销售业绩是不同的。

因此，会说话体现在： 1、理解消费者，为顾客创造需求； 2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离； 3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力； 4、绘形绘色，生动幽默； 5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益； 6、说到顾客动心，达到你的目的； 7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色； 8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间； 9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白； 10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。 （三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求 当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。

事实上，会听才能更有力量。 俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。

他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。

如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下”。 请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。

能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。

因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

1、“会听”的重要性 “会听”有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。

“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”

同样，顾客会用感激和热情回报你的真诚。 “会听”可以使自己更受欢迎。

当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。 “会听。

2. 家居导购员的规章制度怎么写

可以参照很多有关文件，商场管理工作重点和流程商场管理工作原则是平衡企业与业户的利益，实现双蠃。

需要掌握对应策略，加强门店管理水平培训内容，了解商场采购、对帐、营运、财务、订单、退货、新品进场、供应商评估流程一、基本要求： 1、敬业爱岗、忠于职守；品行端正、廉洁奉公；坚持原则、以身作则； 2、熟悉与工作有关的国家法律法规和公司规章制度； 3、熟练掌握本部门各项工作流程、操作要点和注意事项，并具备改进和创新的管理意识； 4、负责参与制订营运部门阶段工作目标并带领所属员工努力实现； 二、卖场管理 1、负责所辖卖场的环境卫生、柜台布置、商品陈列、设施维护等硬件的规范管理控制； 2、负责所属员工的人事考勤、仪容仪表、导购推销、接待服务等软件的规范管理控制； 3、负责处理卖场的一般突发性情况，如：顾客争议、商户纠纷等； 4、监督和控制卖场的经营情况，防止议价、走单、未经许可物品出闸等不良经营状况的发生； 5、监督卖场各专柜销售状况，积极分析经营状况和各相关因素并及时、全面地向上级主管反应和请示； 三、商户关系 1、负责定期与专柜商户进行全面、准确地沟通，积极掌握专柜的经营动态； 2、本着诚信、双赢的原则，与各专柜商户保持互惠互利的业务关系； 3、定期召开与专柜商户的座谈会，及时解决商户提出的问题或向上级主管领导汇报； 四、顾客关系 1、确保所辖员工为顾客提供诚信、亲切、人性化的服务，并在保持服务水准的前提下不断提高； 2、确保所辖员工与顾客保持紧密沟通，及时全面地了解顾客的需求和建议； 3、积极和稳妥地处理顾客提出的各类争议和纠纷； 4、妥善处理各类退换货及各种投诉； 五、部属管理 1、贯彻落实主管上级的各项精神、指示，确保所属员工遵照执行； 2、负责主持定期的内部例会，及时解决工作中的问题； 3、对部属进行定期的专业知识培训，确保部属的业务技能和工作素质满足工作要求； 4、考察部属的实际工作能力并做正确地评估，将信息及时反馈到主管领导处； 5、负责协调和安排所属员工的排班、补休、加班、请假顶替等工作事宜； 6、积极了解所属员工的思想动态，进行必要的沟通，及时解决或向上级领导反映员工内部纠纷； 六、上级关系 1、完成主管上级安排的各项工作任务； 2、就工作中的问题与上级主管保持及时、全面和经常的沟通，确保部署与公司高层沟通渠道的畅顺； 3、定期上交营业报告、述职报告，就销售分析、市场调查和改进措施等业务内容进行总结和自我检查； 七、同级关系 1、积极与同级管理人员协调、沟通，以保证协作工作的质量和效率； 2、在主管上级的安排下，完成同级部门要求的协作任务。如：协助防损部进行每日清场工作等； 八、其他 1、负责所辖区内的规章制度、通知等管理文件的签收、传阅和保管工作； 2、完成公司领导安排的其他工作任务。

商场楼层管理的岗位职责和工作流程 一、基本要求： 1、敬业爱岗、忠于职守；品行端正、廉洁奉公；坚持原则、以身作则； 2、熟悉与工作有关的国家法律法规和公司规章制度； 3、熟练掌握本部门各项工作流程、操作要点和注意事项，并具备改进和创新的管理意识； 4、负责参与制订营运部门阶段工作目标并带领所属员工努力实现； 二、卖场管理 1、负责所辖卖场的环境卫生、柜台布置、商品陈列、设施维护等硬件的规范管理控制； 2、负责所属员工的人事考勤、仪容仪表、导购推销、接待服务等软件的规范管理控制； 3、负责处理卖场的一般突发性情况，如：顾客争议、商户纠纷等； 4、监督和控制卖场的经营情况，防止议价、走单、未经许可物品出闸等不良经营状况的发生； 5、监督卖场各专柜销售状况，积极分析经营状况和各相关因素并及时、全面地向上级主管反应和请示； 三、商户关系 1、负责定期与专柜商户进行全面、准确地沟通，积极掌握专柜的经营动态； 2、本着诚信、双赢的原则，与各专柜商户保持互惠互利的业务关系；3、定期召开与专柜商户的座谈会，及时解决商户提出的问题或向上级主管领导汇报； 四、顾客关系 1、确保所辖员工为顾客提供诚信、亲切、人性化的服务，并在保持服务水准的前提下不断提高； 2、确保所辖员工与顾客保持紧密沟通，及时全面地了解顾客的需求和建议； 3、积极和稳妥地处理顾客提出的各类争议和纠纷； 4、妥善处理各类退换货及各种投诉； 五、部属管理 1、贯彻落实主管上级的各项精神、指示，确保所属员工遵照执行； 2、负责主持定期的内部例会，及时解决工作中的问题； 3、对部属进行定期的专业知识培训，确保部属的业务技能和工作素质满足工作要求； 4、考察部属的实际工作能力并做正确地评估，将信息及时反馈到主管领导处； 5、负责协调和安排所属员工的排班、补休、加班、请假顶替等工作事宜； 6、积极了解所属员工的思想动态，进行必要的沟通，及时解决或向上级领导反映员工内部纠纷；六、上级关系 1、完成主管上级安排的各项工作任务； 2、就工作中的问题与上级主管保持及时、全面和经常的沟通，确保部署与公司高层沟通渠道的畅顺； 3、定期上交营业报告、述职。

3. 家具专卖店管理制度导购员管理

为了创造一支以公司利益至高无上准则，建立高素质、高水平的团队，更好地服务于每一

位客户，公司制定了以下严格的管理规章制度，望各位员工配合遵守！

首先，我们要遵循三个核心：即沟通、团结、礼貌！把三个核心运用起来，我们的团队

就是一支优秀的团队！

一、上班时间整理着装，必须做到整洁干净；女员工需画淡妆，精力充沛着；不能披头散发，头发最好统一盘在脑后，刘海不能遮眼。

二、遵守公司的上下班时间，不得迟到、早退；违者十分钟以内按十元处理，旷工者一天按三天处理。

三、不得在上班时间高声喧哗、嬉戏打闹、睡觉、赌博喝酒等影响公司形象，违者一次按二十元处理。

四、不得在商场和仓库内吸烟，违者一次按五十元处理。

五、上班时间手机一律静音或震动，跟单期间不得接听私人电话，违者一次十元。

六、工作期间面带微笑，不可因个人情绪影响工作。

七、上班时间未经允许不得擅自离开岗位。

八、区域商品完整度检查，破损或缺少配件的及时上报处理。

九、上班时间不做与工作无关的事情。

十、责任到人，区域划分，管理好自己区域商品的卫生，开单工具放在抽屉，保持店内商品的整洁。

以上制度为暂时实施制度，希望各位能够鼎立配合，如有不足之处请各位同事谅解和指点。

4. 家具导购岗位职责

仅供参考：导购员岗位职责导购员岗位职责1、接受主管的工作安排，完成卖场销售任务；2、掌握卖场货品数量； 3、及时向主管人员汇报销售情况； 4、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售； 5、做好所负责区域的卫生清洁工作。

专卖店导购员（导购助理）工作流程 营业前 ◆提前半小时到达XXX 专卖店 ◆开启门店、电源、照明样板商品 ◆检查个人仪容仪表（着装、胸牌、饰品等） ◆门店清洁（商品、店内、店外） ◆门店商品补充以及陈列 ◆参加晨会 ◆各就各位、准备营业 营业中 ◆接待顾客需礼貌用语、行为大方得体 ◆运用导购技巧，向顾客介绍XXX 产品的面料、工艺、特性等优势 ◆对顾客提出的商品问题，耐心认真的给予解答 ◆促进顾客成交，并注意收集相关的反馈信息 ◆处理营业过程中出现的顾客的投诉 ◆营业期间，定时做好理货工作，及时发现缺货并补货 ◆做好商品陈列工作以及销售辅助资料摆放 ◆做好商品的有效期管理 ◆按照店长分配，轮流外出进餐 ◆时刻维持店内卫生 ◆注意门店安全 ◆沉着、冷静地处理突发事件 ◆对门店销售情况进行分析，确保最佳商品结构 ◆负责收集市场信息，特别是竞争对手的动向 ◆资深销售顾问需要对专卖店经营进行诊断，并提出整改建议 ◆接受门店或集团安排的相关训练，努力提升自身销售技能 ◆帮助新员工进行相应的指导与训练包括：日工作流程、礼仪、婚纱礼服基本知识等 ◆提高自身警惕性、防止门店商品损失 ◆尽最大努力完成每日、每周、每月的销售任务 ◆协助店长进行接收商品、点货验收、库房陈列、库房管理等工作 ◆做好本质工作之余，协助处理门店其它工作 营业后 ◆结束营业 ◆促销商品、POP、宣传资料、货架商品的整理清洁 ◆门店卫生打扫 ◆关闭照明样板商品、门店电源 ◆下班关门 把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。

导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。

顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。 导购员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对商品的兴趣和爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍商品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

作为一个导购员在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品。不要"为卖出商品而销售"，而要"为顾客而销售 "。

导购员（促销员）的基本素质 每一项工作，都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质？一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么？ 某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准：第一是要懂得顾客心理；第二是要有礼貌和耐心；第三是要热情、友好；第四是要有熟练的业务技能。

有销售专家提出，导购员要"一心两意"：即要有热心、诚意及创意。 热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂。

顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。 诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。

创意：导购员需要经常动脑筋：商品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作 POP… 我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。 从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神。

从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人；提供快捷的服务；外表整洁；有礼貌和耐心；耐心地倾听顾客的意见和要求；回答顾客的问题；能提出建设性的意见；提供准确的信息；帮助顾客选择最合适的商品；关心顾客利益，急顾客之所急；帮助顾客作出正确的选择。 总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：坚定的销售意识；热情友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。

坚定的销售意识 什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带。在这些商场。

5. 如何做好家具导购

一、做到让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

二、导购员应具备的知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。 导购的三步曲： 第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者； 第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心； 第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。 坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

6. 家具导购员的内容简介

随着消费者消费品位的提升，其消费行为呈现出多样化、个性化特点，单纯的商品出售已不能满足消费者的需求。本书以家具行业中处于市场最前沿、最活跃的群体——导购员为主体，结合了终端销售的实战技巧和现代商业服务理念，充分运用生动成交案例、顾客心理活动扫描、分类详细对比等手法，系统地介绍了导购员应具备的从业观念、行为准则、服务礼仪和不断提升销售业绩的方法，是厂家和商家提高导购员综合素质和职业技能的有效培训工具。

中国家具行业导购员职业技能培训教材求实、求新，理论阐述和实践练习相结合，对于广大家具导购员提高自身销售技能，能够提供切实高效的帮助。本书充分体现了实用性、规范性、时代性和可操作性的高度统一，是适合现代家具终端销售的实用教材。全书共十章，分为家具与家具服务，家具导购员的素质与素养，家具行业基础知识，家具终端销售过程管理，服务礼仪，家具消费心理与消费行为，销售与沟通技巧，客户关系维护及管理，服务安全和商业法规。

7. 如何做好家居的导购工作

家具导购第一要素——觉悟 一、导购员面临生存危机 二、做导购员千万要入对行业 三、家具业是导购员的乐土 四、家具是艺术也是历史 五、家具导购工作是艺术也是科学 六、导购员最适合销售哪些家具 七、导购员要有一颗感恩的心 八、导购员要有觉悟 家具导购第二要素——观念 一、学习别人好的观念，不要简单模仿别人的行为 二、导购员要有状态、流程、语素观念 三、导购员必须学会运用社会文化资源促进销售形成良好的销售观念 四、了解顾客的一般消费特征，树立良好的销售流程观念 五、清楚认识——顾客买家具不怕贵，只怕买得比别人贵 六、清楚认识——顾客的真实需求 七、清楚认识——导购员自身优势资源 家具导购第三要素——状态 一、优秀的状态就是优秀的表演，优秀的表演就是让顾客觉得真实 二、好的状态就是微笑 三、标本要固化、管理要强化——让导购员笑起来 四、导购状态的类型——大姐型、导游型 五、优秀导购员的共性 六、什么样的导购状态适合销售古典家具 七、什么样的导购状态适合销售现代家具 八、如何导购古典家具 九、如何导购现代家具 十、导游型导购员如何说服顾客 家具导购第四要素——流程 一、导购员的工作目标 二、导购工作的流程 三、卖点塑造的流程（王大王流程） 四、品牌塑造的流程 五、导购流程对比实验 六、确定正确的导购流程 七、确定与导购流程配套的导购语素 家具导购第五要素——语素 一、导购员要坚持对语素的收集整理并不断改进 二、导购员促销类语素 三、价值塑造类语素 四、流程控制类语素 五、成交类语素 六、其他类别语素。

8. 家具导购岗位职责

家具导购岗位职责 1.为顾客提供服务。

2.帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买新干线能使他获得最大的利益。

导购员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对家具的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的家具； （3）向顾客介绍我们家具的特点； （4）向顾客说明买到新干线后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对家具提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买我们的产品； （7）向顾客推荐别的款式产品； （8）让顾客相信购买我们家具是一个明智的选择。1、宣传品牌。

导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：①、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传新干线产品和企业形象，提高品牌知名度。

②、在卖场派发新干线品牌的各种宣传资料和促销品。2、产品销售。

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3、产品保管。

妥善保管产品，做到防鼠、防潮、防火、防盗。 4、产品陈列。

做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 5、收集信息。

导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。①、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。

②、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。③、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

④、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向库房和经理反映。 6、带动新手导购做好销售。

导购员不仅要自己做好销售，而且要带动新同事做好我们家具的销售。 7、真实完整地填写销售清单，登记卖场进销存帐簿，完成销售报表及其他报表填写等，并按时上交主管。

8、其他。完成主管或经理交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

9. 如何做好一个家具导购

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问

认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然……

1.3 具有说服力的产品介绍

以营销水平导购员可分为4个层次：

1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：

1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。