家具营销难题

1. 家具销售中的问题

一、目前家具销售存在的问题 1.作业（营业）流程不规范、不细化，商场各部门职能划分不明确。

2.营业员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务。 3.营业员服务标准不统一，随意性大，给顾客造成不良影响。

4.货源品种杂乱，市场细分不够，目标市场（产品定位）不明确。 5.商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱导不够。

6.营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施知识化营销和全程式营销。 7.厂商关系不稳固，双方仅仅以利益关系为纽带，没有把利益共同体上升至命运共同体。

8.商业品牌意识不足，忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。 9.商场管理方式落后，手段单一， 除了物质刺激外，缺乏有效的激励机制，且企业文化氛围不足，凝聚力不强。

10.员工学习意识不强，商场人员的培训缺乏制度化，更谈不上规范化。 二、家具销售面临消费者主导的营销时代 1.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值，而且还包括其他的延伸物，而且每一个消费者都是一个细分市场。 2.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

由此家具的知识化营销就显得尤为重要。 3.消费心理稳定性减少，转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。

要适应消费者的这一心理变化，就必须建立动态的家具进货渠道。 4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望商场提供方便性购物；另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲，家具商场如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增添购物的方便与乐趣，就成为实施差别化销售的关键。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。 不管如何实施营销的差异化策略，也不管你的促销技巧多么高明，在目前中国的消费市场上，价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素，这就要求商场巧妙地利用价格工具，让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略： 1.素质化销售 要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状，利用“黄鱼互补原理”，实行动态管理，切实建立一支眼光敏锐，意识明确，服务优良，吃苦敬业的高素质营业员队伍。 2.知识化销售 业员应当成为商品知识的专家，对家具知识了如指掌，同时学会观察和分析判断顾客，了解顾客知识和接待技巧，把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。

让顾客明白消费，放心使用。 3.服务化营销 随着生活水平的提高，消费者的消费品位也不断提高，许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎，百讲不厌”的服务模式，而是渴求售前消费引导，售中商品指导，售后使用辅导等方面的专业知识服务。

因此，商场的服务不能仅仅停留在服务态度上，更重要的是根据服务内容有服务创新的理念，应把服务当作一门艺术研究。 4.品牌化销售 品牌是一个系统，一个经销商的品牌至少包括以下三个要素：一是所售产品的功能要素；二是商场的购物氛围和形象要素；三是消费者的心理要素。

因此要树立品牌，就要以需求为依据，以优质产品为标准，形成动态的进货渠道；进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度；让消费者购后产生良好的评价，满意的评价。 5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利；其次要做到不仅出售家具，还要出售家具文化出售生活的温馨和情调；最后要把握一个原则：即从顾客踏入商场，到顾客离开商场，不论是否购买，每时每刻，每一个环节都要渗透优质满意服务。

日前家具界的竞争十分激烈，而且由于进入这一行业的技术壁垒较低，竞争会愈演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

2. 家具市场营销策略的问题与对策

由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略一： 市场营销策略 1. 人员策略 a. 店员不要熟人 销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩； b. 人员配置 ·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小； ·男性销售人员也要配备1~2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用； c. 上岗培训 ·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司； ·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识； d. 奖励政策 ·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作； ·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金； ·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范； i. “轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10:20分进入店的客人属于B接待（如B不在则顺延到C），则下一位到店的客人在属于C接待，如此循环； ii. 如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分； e. 形象规范 ·服装 拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配； ·礼仪 本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本； i. 销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX（店名）”以吸引顾客注意； ii. 顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍； iii. 客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水； iv. 客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX（店名）” v. …… ·言行 店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否 则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息； 家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有不同的话述；（培训时规范） 2. 环境策略 店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10~20万进行店面装修； a. 灯饰 保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每3年更换一次）更换灯泡； 避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果； b. 家具展品 根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起； 家具展示组合时应以套为单位，避免零碎； 如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等） 保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望； c. 饰物 为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等； d. 音乐 店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等； 3. 价格策略 由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式： a. 由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高； b. 标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报； （1~3万8.8折、3.1~5万8折、5.1~8万7.8折、8.1~10万7折、10万以上6.8折） 4. 活动策略 根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如： a. 六一 主题：怀念童年 怀念乡村 构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客； 准备：“怀念童年 怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······ 活动：抽奖、参观店面。

3. 家具销售中的问题

一、目前家具销售存在的问题 1.作业（营业）流程不规范、不细化，商场各部门职能划分不明确。

2.营业员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务。 3.营业员服务标准不统一，随意性大，给顾客造成不良影响。

4.货源品种杂乱，市场细分不够，目标市场（产品定位）不明确。 5.商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱导不够。

6.营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施知识化营销和全程式营销。 7.厂商关系不稳固，双方仅仅以利益关系为纽带，没有把利益共同体上升至命运共同体。

8.商业品牌意识不足，忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。 9.商场管理方式落后，手段单一， 除了物质刺激外，缺乏有效的激励机制，且企业文化氛围不足，凝聚力不强。

10.员工学习意识不强，商场人员的培训缺乏制度化，更谈不上规范化。 二、家具销售面临消费者主导的营销时代 1.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值，而且还包括其他的延伸物，而且每一个消费者都是一个细分市场。 2.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

由此家具的知识化营销就显得尤为重要。 3.消费心理稳定性减少，转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。

要适应消费者的这一心理变化，就必须建立动态的家具进货渠道。 4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望商场提供方便性购物；另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲，家具商场如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增添购物的方便与乐趣，就成为实施差别化销售的关键。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。 不管如何实施营销的差异化策略，也不管你的促销技巧多么高明，在目前中国的消费市场上，价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素，这就要求商场巧妙地利用价格工具，让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略： 1.素质化销售 要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状，利用“黄鱼互补原理”，实行动态管理，切实建立一支眼光敏锐，意识明确，服务优良，吃苦敬业的高素质营业员队伍。 2.知识化销售 业员应当成为商品知识的专家，对家具知识了如指掌，同时学会观察和分析判断顾客，了解顾客知识和接待技巧，把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。

让顾客明白消费，放心使用。 3.服务化营销 随着生活水平的提高，消费者的消费品位也不断提高，许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎，百讲不厌”的服务模式，而是渴求售前消费引导，售中商品指导，售后使用辅导等方面的专业知识服务。

因此，商场的服务不能仅仅停留在服务态度上，更重要的是根据服务内容有服务创新的理念，应把服务当作一门艺术研究。 4.品牌化销售 品牌是一个系统，一个经销商的品牌至少包括以下三个要素：一是所售产品的功能要素；二是商场的购物氛围和形象要素；三是消费者的心理要素。

因此要树立品牌，就要以需求为依据，以优质产品为标准，形成动态的进货渠道；进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度；让消费者购后产生良好的评价，满意的评价。 5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利；其次要做到不仅出售家具，还要出售家具文化出售生活的温馨和情调；最后要把握一个原则：即从顾客踏入商场，到顾客离开商场，不论是否购买，每时每刻，每一个环节都要渗透优质满意服务。

日前家具界的竞争十分激烈，而且由于进入这一行业的技术壁垒较低，竞争会愈演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

4. 家具销售中的问题有哪些

一、目前家具销售存在的问题 1.作业（营业）流程不规范、不细化，商场各部门职能划分不明确。

2.营业员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务。 3.营业员服务标准不统一，随意性大，给顾客造成不良影响。

4.货源品种杂乱，市场细分不够，目标市场（产品定位）不明确。 5.商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱导不够。

6.营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施知识化营销和全程式营销。 7.厂商关系不稳固，双方仅仅以利益关系为纽带，没有把利益共同体上升至命运共同体。

8.商业品牌意识不足，忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。 9.商场管理方式落后，手段单一， 除了物质刺激外，缺乏有效的激励机制，且企业文化氛围不足，凝聚力不强。

10.员工学习意识不强，商场人员的培训缺乏制度化，更谈不上规范化。 二、家具销售面临消费者主导的营销时代 1.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值，而且还包括其他的延伸物，而且每一个消费者都是一个细分市场。 2.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

由此家具的知识化营销就显得尤为重要。 3.消费心理稳定性减少，转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。

要适应消费者的这一心理变化，就必须建立动态的家具进货渠道。 4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望商场提供方便性购物；另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲，家具商场如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增添购物的方便与乐趣，就成为实施差别化销售的关键。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。 不管如何实施营销的差异化策略，也不管你的促销技巧多么高明，在目前中国的消费市场上，价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素，这就要求商场巧妙地利用价格工具，让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略： 1.素质化销售 要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状，利用“黄鱼互补原理”，实行动态管理，切实建立一支眼光敏锐，意识明确，服务优良，吃苦敬业的高素质营业员队伍。 2.知识化销售 业员应当成为商品知识的专家，对家具知识了如指掌，同时学会观察和分析判断顾客，了解顾客知识和接待技巧，把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。

让顾客明白消费，放心使用。 3.服务化营销 随着生活水平的提高，消费者的消费品位也不断提高，许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎，百讲不厌”的服务模式，而是渴求售前消费引导，售中商品指导，售后使用辅导等方面的专业知识服务。

因此，商场的服务不能仅仅停留在服务态度上，更重要的是根据服务内容有服务创新的理念，应把服务当作一门艺术研究。 4.品牌化销售 品牌是一个系统，一个经销商的品牌至少包括以下三个要素：一是所售产品的功能要素；二是商场的购物氛围和形象要素；三是消费者的心理要素。

因此要树立品牌，就要以需求为依据，以优质产品为标准，形成动态的进货渠道；进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度；让消费者购后产生良好的评价，满意的评价。 5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利；其次要做到不仅出售家具，还要出售家具文化出售生活的温馨和情调；最后要把握一个原则：即从顾客踏入商场，到顾客离开商场，不论是否购买，每时每刻，每一个环节都要渗透优质满意服务。

日前家具界的竞争十分激烈，而且由于进入这一行业的技术壁垒较低，竞争会愈演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

5. 关于家具销售技巧,及顾客提出的问题,等相关解答

熟练运用各种技巧。

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。

销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任 对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手： 如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。 3、了解顾客 销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机 根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。 5、引导消费 在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。

引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。 6、处理意见 在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后 售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

6. 在销售家具方面遇到了一点问题,求指教

你好，如果你的家具店开在城里，结果就不一样了。因为你那边是村镇消费水平有限，东西好是好，可他们买不起，只能买过的去的家具。

老百姓，说实话没有几个对家具内行的，样子不错，质量还行就会买了，不会多考虑工艺，成本等方面。

所以你也可以走物美价廉的路线，打出打折促销，买家具送枕席等来吸引顾客，把客源抢回一些，有了口碑不怕没人来，快国庆了，可以搞些活动，这是抢回顾客的重要商机。

别人的毁谤不要理会，大家公平竞争，他也有弱点，比如款式老，材料颜色就一种，你可以在这方面，挑选自己的货物。再加上价格差不多，又有活动，你放心吧。记住口碑最重要。加油。

7. 怎么样才能成为一个家具销售高手

第一你得具备专业的知识，最起码当顾客问到你一些问题是，你不能哑口无言，那你就会在顾客面前失掉信任，大忌。

第二能根据自己的经验判断顾客属于那个类型，采取不同的应对方式，对与有主见有目标的顾客，你有是后就不用说的太多，但顾客中有15%这样的顾客就不错了，更多的顾客是没有目的性的。对于活泼型的顾客，他的表现就是，这个也不错，那个也不错，这个时候你的主攻方向就是更多的取得他的信任，可以聊些别的，比如你发现他最喜欢的东西，想办法留下联系方式，一旦他信任你了，你介绍什么他都接受。

对于一句话不说的顾客可能你觉的最难缠了，你得了解他在担心什么，是没看上，还是找什么东西，还是怕烦，还是觉的自己不买有让销售员说介绍半天不合适？等等，这都是你自己要判断出来的，并给出相应的对策，这需要时间的积累和学习。

顾客是需要你培养的！切记，否则他凭什么从你手里买东西？

取得信任，不知道你有没有过这样的经验有时候跟顾客处得成为朋友了，他会主动询问你怎么搭配会更好，有的时候还会把他朋友介绍给你。

另外不要把顾客当傻子，介绍贵的或是处理品，你应该介绍他最需要的。