家具店如何应对还价

1. 卖家具如何对付砍价的顾客

买家具看中了喜欢的款式，更关心的就是家具价格了。一般的家具店铺，刚开店促销砍价都还好说，随着开设时间越久，越难砍价。很多时候，商家理由都差不多，会说这个价格做不了，这常见于将自己定位比较高端的品牌家具。这个意思不是说他会亏本，而潜台词是：这个价格我会赚钱，但品牌形象下降了，给了你这个价格，别的人都来用这个价格买东西，那我赚的钱就少了。从这个角度入手，告诉商家，卖给我，少赚一点，我给你做做宣传，你会赚得更多的。一般商家也听多了顾客的这种说法，不太相信。下面你就要说说你是真的可以帮忙宣传，比如说住宅小区都在装修，可以介绍邻居来瞧瞧啊，或者这次只是来买床，下次肯定再带朋友一起过来买衣柜等等，让商家认为你真的可以让他赚得更多。

如果你在卖场，建议不要和销售员砍价，要和老板砍，起码也要跟店长砍。因为销售员都是拿保底工资加提成的，都有打折的限制，一般好点的直接给自己权限内的最低折扣，不好的为了多拿提成，就只打一点折扣。砍价的时候多注意观察，聊点题外话。比如广东人喜欢薄利多销和气生财，你可以软磨硬泡，聊聊广东的事情套套近乎，一边砍一边聊，最后下来肯定能拿到满意的价格。

不过有的大品牌老字号家具着实不好砍价，这些品牌家具很好卖，根本不愁，也就只能硬磨。销售员如果说价格已经给到最低，自己已经没法再打折了，就表示已经达到她权限内的最大优惠，不妨要她打电话询问一下领导，这样或许能获得更低一点的折扣。

另外还有一点要千万注意，就是不能当着其他顾客的面砍价。砍价的时候看到其他顾客过来询问，就不要聊价格，可以跟着询问一下家具材质、结构方面的问题，让销售员趁机可以夸夸自己的产品，等其它顾客走了再继续悄悄的和她砍。

其实买家具之前，可以上网去家具商城了解一下价格，对款式、材质、风格多了解一些，这样砍价起来更加得心应手，至少可以糊弄一下不太在行的销售员。而且，砍价的时候一定要找准了人，效果才显著。

2. 遇到客人讨价还价怎么办

你们是自己做生意吗？好羡慕啊，可以为自己赚钱，我也是做销售的，却是为老板打工，呵呵，好了，不说这些了，说些我销售方面的技巧，看能不能帮助你。

我是做联想笔记本销售的，经常遇到你这样类似的情况，现在来分析一下你的问题。1：客人说东西好贵，经常的，没有客人会说你卖的东西好便宜啊，肯定会说贵，你可以通过你产品的优势让他来接受你的价格，比如说你的家具有什么什么特点（我不是做这行的，所以有什么特点不是很懂，就看你自己了，当然了，这方面可以吹，不用一定事实求是，没有人真的会去验证你说的真假），是别的家具所不能有的，这种家具放在家里会吸收电视电脑辐射，使空气更加清新，用自己产品的优势来说明你的家具为什么会贵，让顾客感觉，贵是有贵的道理的，这样他就能接受你的价格。

2：客人砍价。这是无论做哪行销售都是要面对的问题。

当然，看你们那是什么情况，能不能还价，能还多少，在不亏成本又有些赚头的情况下，能卖就卖了吧。你可以说，帅哥，我们这真的没赚多少钱啊，你也知道家具这行竞争有多激烈，如果我给的价钱太贵了，你肯定不会买，所以我真的给你交心了，刚才给你介绍产品的时候，你也看到我的真诚，我的诚意放在这里了，你觉得我这个人还行，相信我，就以这个价格买，我保证这是同产品中最便宜，最实惠的了，你看怎么样，然后站起来，伸出手，行我们就成交，不行，我们交个朋友，生意不成仁义在，你看怎么样？如果你前期的态度很好，也很诚恳，顾客基本就会接受了。

当然，怎么说怎么做要视情况而定，我只是随便举例说明了一下这方面的情况， 你可以参考下，研究下别的情况怎么应对，都是做销售的，有什么情况我们可以分享一下这方面的经验，我的QQ:75144830，有兴趣的话可以聊一下，不加也没关系，如果觉得我说的对你还有点帮助，就给个最佳答案吧，呵呵。

3. 开店经营 如何对付不断讨价还价的顾客

对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。

议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。一、议价的原则“先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。

所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。

二、说服顾客接受商品价格的表达技巧1、回答询问的报价艺术①尽可能以最小的单位报价，拆大为小②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认识价格的方式。

可供选择的答法有：③利益补偿报价法2、对“价高”的解释说服方法说服顾客接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。根据顾客产生价格异议的不同原因可以分别采取不同说服方式：①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。

鼓励顾客把对价格看法说出，从而寻找契机，抓住总是的症结状予以解释。如顾客发出“太贵”的呼声，可问：“您指哪方面贵？”这样有助于了解顾客产生价格异议的根源。

为说服引导提供一个明确的方向，使问题具体化。②当顾客认为商品价格高于价值时，也就是他认为商品不值这些钱，销售者可根据自己所掌握的商品知识直言陈述影响商品价格的因素，列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原因，要能指出这些因素给顾客带来的益处，从而使顾客从对价格的片面认识转到对商品价值的全面认识，从而理解其价格的合理性，也就不会觉得它难以接受。

顾客认为商品价格高于价值，主要是由于缺乏对商品的全面了解，过低的估计了生产成本而造成的。因此应全面向顾客介绍商品，将商品潜在的优点都挖掘出来。

3、针对顾客在经过各种情况比较后得出价高的结论，销售者采取相应的委婉对比法①顾客与其他商店所卖的同类商品的比较，认为商品价格高，那么要大力宣扬在此处购物的种种好处。“我们商店库存量大，可以随时提供给顾客现货，但这就占压资金，它会增加库存费，我们商店售出的彩电，在一个月内你觉得不满意，可以保您退换，我们这儿可以让您买到最满意、最放心的彩电。

您的一生能买几回彩电呢？”顾客尽管多花五十元钱，但仍然满意的将彩电买走。销售者用其他商店不具备的优点，如购买的便利、安全保障、优质服务等方面，将价高的影响抵消，让顾客多花钱也心甘情愿。

这种情况下，销售者所推销的不仅是商品本身，而是与商品有关的一切。②顾客与同类商品的替代品比较价格时，销售者应设法让顾客看到不同类商品间差别，并要证明这川差别的后果是不同的，从而使顾客将价格放在商品用途利益之后考虑。

如：“这种复印机虽然比那种价格要高近一倍，但它的开关可是感应式的，不再是按钮开头也就不容易损坏失灵啦，这个部位又是最爱出毛病的，如果经常出故障，一次修理费就得上百元，外加误工造成的损失，每天不下三百元，一次耽误您两天就等于让你损失六百元，十次就损失六千元。您看买台价钱虽价格便宜但总爱坏的合算呢还是买台价格虽高点但不耽误你工作的复印机合算呢？”经过这样比较不同商品之间的差别，使顾客接受商品优质优价的观念，即使价高也是值得的。

例如，一位顾客翻看一本书，爱不释手，拿起来又放下，引起售货员的注意，于是售货员说：“这本书很有趣，还不到十元钱，您从中能学到不少知识和经验，对您以后的学习工作都有帮助，再说，书还不同于其他东西，看完了就再也不能用了，您读过以后，还可以留给孩子再读，这可是无形的财富啊！”顾客欣悦的接受了售货员的建议。可见这种价格和利益的鲜明对比深深打动了顾客的心。

④用顾客抱怨的商品与更贵的同类商品比较，并指出其利益的相似处。如：“这种仿毛料的价格还不到毛料的一半，但穿起来一样漂亮，而且洗后不用熨烫，照样挺括。”

总之，以上四种对比方法，主要都是围绕着商品价值会给顾客带来的好处来说服顾客的。4、用价格分解的办法说服顾客当顾客抱怨商品“太贵”时，销售者可将商品价格与使用寿命结合，从而缩小每次使用商品的费用。

如：“这只吹风机五十元，可它最少能用十年，若是您每周用一次的话，平均每次吹发刚用一毛钱，一毛钱连乘一次车都不够，可它却能让你又舒适又漂亮。”三、需注意的问题销售者与顾客议价时，首先自己不要对价格表现出敏感的态度，而应该坦然地与顾客谈论商品的价格，特别是当顾客对价格发出“太贵”的抱怨时，更应该克制感情，反复地强调商品的优点、价格，使顾客将商品的价值与价格放在一起考虑，从而接受商品的价格。

其次，销售者必须注意把握议价的时机。