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家具订货会策划流程
1. 订货会的流程
订货会流程如下: 前期工作 细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面: (1)确定订货会的邀请对象,一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
(2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。 (3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。
(4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
(5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。 (6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。
(7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。 布景 定货会会场布置要突出订货会主题,主要有以下几个方面: (1) 主席的正方悬挂模幅,模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
(2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。 (3) 会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。
(4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。 (5) 制订会议议程,并落实到人。
(6) 做好人员分工,确保人尽其责,并可根据情况定。 制造气氛 通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以 让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到: (1) 设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。
(2) 穿插娱乐节目,调动现场气氛。 (3) 实行订货摸奖,调动客户订货积极性 (4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。
(5) 进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。 (6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。
跟进客户 根据前期参加订货会客户资料的收集,一般情况下,企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息,对客户进行分类整理,针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力,划分A、B、C类客户,并根据分类情况,派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户,同时兼顾C类客户。 客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力 A类客户企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向 B类客户企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向 C类客户企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般 在以上分类中,对以上三个划分标准,只要符合其中一个条件,即可列入相应的客户类别中,并根据每个客户的状况,制订相应的谈判策略,派相应的业务人员在订货会中重点跟进。
通过前面细致的工作,将主要客户召集到订货会现场后,接下来的工夫主要用在订货会现场。 1、在订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的最新产品,讲解清楚优惠的订货政策。
如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。
剥离这些东西,只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种最底线,他们就会对产品感兴趣的。 2、分析来,经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。
看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间,看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么,我们就从这几方面引导,细致解释清楚,相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。
3、在订货会现场,注意来宾的神态和听课的认真程度,这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户,因为他们知道如今对产品了解得越多,对产品的利润和市场前景的了解就越清楚,后期代理产品的风险就会越小,和企业合作的机会就会越大。
所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待,不厌其烦地回答其提出的问题,并安排业务人员重点跟进。 拓展资料: 一、订货会的意义 1、促进销量 (1)集中订货,氛围促使客户产生从重心理、攀比心理。
(2)团购政策优惠大。 2、推广新品 3、凝聚客户信心 4、提升公司品牌影响力 提高客户的忠诚度(对。
2. 订货会策划文案如何写
写作要点 订货会主要包括准备工作、策划活动以及注意细节等内容。
订货会的准备工作要确定订货会的邀请对象,包括批发商、分销商及大的卖场或连锁超市的主要负责人等,这些人员在订货会中起决定作用;确定订货会的主推品种;制定主推品种的订货政策;做好订货会事前造势和客户摸底;做好场地的选择;做好时间安排和订货资料的准备等。订货会的策划包括主题的确定、会场的布景、订货会在会中的沟通、制造气氛等内容。
参考范文订货会策划文案 一、准备过程 1.派专车、工作人员到机场、车站迎接客户。 2.发送邀请函。
3.场景布置。 4.地点、时间的确定。
5.模特、化妆师选定。 6.产品款式准备齐全。
7.加盟手册,产品标志视觉识别系统说明书。 8.赠送客户入场证。
二、订货会策划 1.公司副总发言。 2.公司负责人发言,概述公司远景,加盟优势,简介公司。
3.模特秀活动。 4.播放幻灯片(有条件的前提下),展示产品风格,给人直观、方便的感觉。
5.有条件就邀请媒体参与,扩大公司形象。 6.产品标志视觉识别系统解说。
7.进入加盟程序:赠发加盟手册;客户出示必备条件(三证,专卖店地点);公司核实;签约。 8.客户代表发言,赠送礼品。
9.负责人总结发言。 10.公司负责人陪同客户参观公司。
11.晚宴就餐。 12.欢送客户。
三、补充 1.会场大厅应展示产品。 2.会场应设置咨询台、医疗台、会场标志等。
3.治安保证。 4.停车场秩序维护。
5.没有入场证人员不得入内。 四、所需道具 1.产品款式。
2.加盟手册。 3.邀请函。
4.产品标志视觉识别系统说明书。 5.模特师、化妆师。
6.横幅条联、花篮、氢气球、拱门。 7.公司迎接牌。
8.入场证。 9.礼品(必须带有公司标志)。
10.发言稿。 11.全场平面图和方向标。
12.幻灯片(含公司产品内容)。注意要点 开好订货会,要避免以下几种情况。
1.订货会不要开成吃喝会,防止订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用却白花,订货会成了吃喝会。 2.订货会不要开成纯粹的沟通会,由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3.订货会不要开成答谢会,事前对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。 4.订货会会后要及时跟进。
一方面要将货及时送达订货客户的手中;另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪,收取保证金,确保真正达成意向。转载请注明:市场营销整理。
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3. 怎样做家具企业策划方案高分(100)
1、跟房地产商可以小小沟通一下,因为作为房产销售方推广实在是太多,我们这里还专门有个房产节,所以,可以合作,比如,展厅的一些地方可以放置一些你们的展品,可以和他们一起发传单,可以在他们销售的同时顺带介绍下你们的产品)但是可能要求出一些赞助。(看自己公司业绩状况,如果资金相对雄厚一些的可以这样去合作)
2、根据客户群体分类家私品种,白领、金领、一般家庭等等。。。主要还是销售体制的完善。
3、自产自销,做批发设置下级代理也是一个比较好的方法。
4、自己售前、售中和售后的服务培训要做好,最好这样的服务人员是女生。我是苏州一家企业服务公司的AM,也就是客户经理,如果您有需要可以加MSN,我们有这样的业务,做企业的策划和培训。simon_1987@live.cn
ok .that's all ,see you then .
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