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怎样做一个优秀的家具导购员

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。

其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。

本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

1 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。

优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。

要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。

销售时具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任——40%； 发现需求——30%； 介绍产品——20%； 促成交易——10%; 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。

情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。

因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。

和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。

优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。

优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。

应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。

2 优秀家具导购员实战营销案例解密 2.1 开场白 “您好！欢迎您光临**家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。

导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫**，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。

这是充满关切的开场白。

2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 1. 您以前听过我们的品牌吗？ 2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？ 3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

2.3 产品介绍技巧 介绍产品的诀窍是：突出利益、...

家具,如何畅销？家具,要怎样销售？需要什么方法和技巧？如何向顾...

收纳除了能给零碎物品一个“容身之所”外，还能够帮助增大家居空间，让人每天都生活在宽敞的环境中。

收纳可以借助各种方法，也可以借助家具，下面小编就为你介绍了小空间家具装饰收纳产品。

收纳家具中以自由组合书架和影音组合柜为主，自由组合结合尺寸定制使得家居收纳变得随心如意，也增加了DIY的乐趣… 简单的木质家具温柔舒适，摆放在家里也不会占用太多空间，相反拥有更多的收纳空间，让居室更为干净整洁。

如果家里也有一个这样大大的玻璃窗，不妨在窗户下面也做简单设置，就能成就这款细小经典的家具收纳。

这款产品延续一贯的风格，简单的格调却意蕴悠长。

这款收纳柜功能强大，上下两层采用全开放和全封闭两种设置方式。

上层满足收纳和展示功能，下层在收纳的同时保证了更多的私密性，也让空间更为洁净整洁。

这些小空间家具装饰收纳适合各种各样的家庭，也适合不同的家居，所以生活中人们如果想要改善自己的生活拥挤的情况，可以多试试这些产品，让空间更加宽敞。

节约家里空间有什么好的收纳家具推荐呢？

PART1多功能收纳床 该案例产品：简约收纳床 品牌：曲美家具官方旗舰店 价格：4117元 选购理由：对称是中国人崇尚的格调，对称的设计磊落而大气。

多功能床尾自带的抽屉形成的对称美，提升气质与格调。

推荐1：田园多功能实用床 品牌： 唯家尚品家居旗舰店 价格：701-946元 导购理由：原木颜色田园且自然，简约的造型搭配精致的小抽屉，提升纳物空间的同时提供极佳的睡眠空间。

推荐2：儿童储物收纳床 品牌：喜梦宝官方旗舰店 价格：2388元 导购理由：松木为材，品质保证。

抽屉式开合，一床可变两床使用，既美观又实用。

推荐3：韩式抽屉高箱床 品牌： 帝灏家居旗舰店 价格：1484-1682元 导购理由：清晰的木质纹理，良好的木制床，提供极佳的睡眠效果。

床底高箱抽屉设计，提高使用功能。

PART2多功能茶几 品牌：昱皓旗舰店 价格：49-158元 选购理由：客厅沙发是我闲暇时间休息的最爱，具有收纳功能的茶几，能随时把看过的书收纳起来，不至于四处乱丢。

推荐1：客厅箱子多功能茶几 品牌： 67home 价格：2580元 导购理由：不锈钢茶几面复古且极具观赏性能，茶几自带抽屉给予极佳的分层纳物，使得家居小物件井然有序。

推荐2：实木长型茶几 品牌： 木头公园 价格：4690元 导购理由：全实木茶几，品质保证，弧度的外观造型独特。

分层加自带软座提供使用便捷度。

推荐3：橡木多功能茶几 品牌： 美朴生活家居旗舰店 价格：1299元 导购理由：自然的纹路，舒适的手感。

底部加宽设计提高茶几稳定性，足够宽的抽屉设计提供超强纳物空间。

PART3多功能坐卧两用床 北欧风格浪漫坐卧床 品牌：简宜家居旗舰店 价格：3499元 选购理由：这款多功能的坐卧两用床，既是家里来客人时客人休息的场所，同时又添置了新的纳物空间。

推荐1：实木沙发床 品牌： 嘉宜美旗舰店 价格：5999元 导购理由：长型的设计提升纵深感，适宜的宽度坐卧皆宜，床椅底部抽屉设计既独特又增加纳物空间。

推荐2：折叠沙发床 品牌： haohouse家居店 价格：11980-13680 导购理由：三层折叠沙发床，提供实用便捷。

优质的坐垫提供极佳的坐感享受。

稳固的底部舒适的触感。

推荐3：自带三屉坐卧床 品牌： 宜家 价格：1999元 导购理由：百搭的白色搭配简约的外观，此款坐卧床时尚且大方。

自带三屉玩美利用空间，提高收纳性能。

我是个卖家具新手导购,不知道怎么留住客户,客户进店,不知道说什...

顾客进来置之不理是不行的，一定要在第一时间打招呼，“欢迎光临，有什么可以效劳的？”如果顾客说随便看看，你可以微笑点头走开，然后不时关注他一下，如果他有问题回投来寻求帮助的目光，你就可以及时上前解答、推销了。

很多顾客可能会说我想买个什么什么，你就可以把他带到相应的家具摆放区，顺理成章为他介绍，了解他的需要，为他做合理推荐。

“诚于中”方能“形于外”，只要你站在客户的角度，想他所想，急他所急，而不是一心想着自己的销售业绩，相信你一定会收获自己的快乐和成功的。

新手推销家具销售方法

高档家具产品销售技巧：“微笑打招呼”。

这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。

要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。

如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。

应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

“产品吸引点”。

即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。

客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。

营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。

客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。

所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。

例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。

丹麦这个国家是童话的世界。

安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。

产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。

也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。

虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

“产品介绍”。

这是介绍产品的基本信息。

要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。

比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

“劝销”。

即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。

当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。

一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

“防御”。

劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

人们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

“感谢和送客”。

将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

卖场营销就是感情营销卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。

家居卖场生意好坏销售工作是关键，做特色家具产品，当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销。

家居超强收纳空间技巧有哪些呢？

客厅篇 客厅是家里最公开的空间，收纳要么做到自然不突兀，要么隐蔽不碍眼，以免影响整个客厅的装修风格和搭配。

一般来说客厅最常见的收纳方式是收纳型桌几、沙发和置物架。

收纳型的桌几和沙发除了原本的使用价值之外，增加了收纳的功能，可以将杂志报纸和抱枕靠垫收起来，外表看上去只是普通的桌几和沙发，完全不影响客厅的整体。

能与客厅融为一体的收纳设计应该是电视柜和整墙的置物架。

电视柜下方门的柜子可以放各种电线和工具箱，上方的开放式柜体和整墙置物架除了置物外，还能起到很好的展示作用，将书本整齐码放在上面，再放上几个造型趣味的装饰品，不但不会影响客厅整体效果，反而在严肃之中多了几份俏皮。

卧室篇 卧室的收纳除了以往的床底收纳之外，收纳功能越来越强大的衣柜也是一个不错的选择。

其实最OUT的床底收纳也能玩出花样。

气动式收纳床让家庭主妇也能轻松抬起床板，封闭式的存储空间能够将物品整齐排好，且不易落灰。

拉动式抽屉更能将轻薄的被单和其他细碎的东西分门别类放好，找起来更方便快捷。

衣柜已经不仅仅只是用来挂衣服了。

衣柜的首要功能是放衣服，衣服之外是各种配件，围巾帽子，领带皮带。

除了内部抽屉、裤架和衣通之外，顶部的大柜子还能放被褥，底下的小柜子也许还能客串一下小金库。

厨卫篇 浴室洗手台上一堆的瓶瓶罐罐，厨房里层层叠叠的锅碗瓢盆，看着就觉得脑瓜子疼，不要以为厨房、浴室就没有可以收纳的地方，照样能把这两个家里最容易脏乱的地方收拾地整整齐齐。

厨房的灶台已经从一个灰蒙蒙的土台子变成干净时尚的整体橱柜，一体式的灶台、洗手盘、上下储物柜，上方的柜子放不常用的盘子和碗，下方的柜子就放各种锅和厨房工具，拉取式的抽屉可以将各种调味品都藏起来，用的时候再拿出来，完全不影响厨房的美观度。

让空间巧关系的4种隔断法是什么？

屏风的摆放也是有所考究的，能起到揭示空间转换的作用，要留心假如画中有光源来自左边，拉长人的视野， 布置要领：无论是柜子还是沙发，在采光不佳的空间里。

当初，会给房间增色不少。

可以依据房间的整体作风随意搭配，存在简单悬挂、简单改动的特点，又让居室更显通透，关于较小空间的墙面的挂画可抉择高下错开或许品字形挂画，可以弥补这方面的缺憾，反之则会破坏整个居室的空气，可以营造隐秘的劳动空气，都是很适用的隔断家具，而在一些特定的房间里，为了完成各个空间的彼此交流与共融。

空间收纳有什么诀窍？

装饰Tips：简单大方，整个空间没有多余的装饰，干净利落。

榻榻米下方，是三个大抽屉，一些衣物和抱枕、坐垫被M先生藏在这里。

装饰Tips：步入式衣橱，加大了空间的收纳效果。

分层式的木质收纳柜，让摆放的物品一目了然，方便拿取。

整个空间的色彩搭配非常协调，一体感一涌而出。

装饰Tips：具有强大的收纳功能的榻榻米，让小空间干净整洁。

除了抽屉外，内里更是能向上掀起，底下更大面积的收纳空间，能储存更大的物件。

装饰Tips：古朴气息浓厚的日式房间，淡色榻榻米搭配米色的坐垫，极具清新淡雅之感。

悬空式的收纳架，非常节省空间。

摆放的一对暗红色杯子，更彰显出主人的审美品位。