家具店导购

1.家具行业如何给导购提成

每一位导购都有一个月度保底销售任务，同时店面也有一个保底销售任务。

导购的提点是双重考核。举例：个人完成销售任务，店面没有完成，个人的提成会相应扣减。

这样可以避免个人英雄主义，因为家具销售是一项团队合作性很强的销售工作。这样的机制还可以使得优秀员工多帮助落后员工。

然后在保底任务指标之上有一个阶梯性的提成点率。比如完成十万提1%。

完成十五万，超额部分按1.2%提。完成二十万，超额部分按1.5%提。

这样可以刺激导购多做大单。至于具体的提点率和任务指标要根据你所销售的产品定位来测算了，总原则就是低价值的销售难度低的产品提点率低，高价值高销售难度的产品提点率高。

在遇到一些滞销难卖的产品，你可以直接定一个奖励金额，比如卖了一套滞销沙发奖励500元。这样可以加快出货速度，也可以给导购点刺激感。

2.家具导购咋做

简单介绍一下家具导购需要的基本功：

1.熟悉产品，材料，做工，结构，风格搭配，销售价格区间

2熟悉流程，接单，开单，仓库，送货，搬运安装，售后等环节

3团结，和团队互相扶持，互相帮助。如某位导购的熟客来了几个，为了集体的生意和建立好的人际关系，您应该不计较自己主动帮忙

4让客人觉得您专业和值得信赖。专业源自您的真材实料知识（产品的了解，家居布置的知识等），值得信赖就是让您在集体利益和客人利益上取得最好的平衡。如客人客厅只有15平方米，您就不应该介绍大件沙发给他，即使该产品高毛利。

5劳逸结合，除了销售，在力所能及的范围内，为整个团队多做贡献，如摆设的整理。

3.做家具销售导购员怎么样

1、导购是挣提成的，难易程度要看你卖的家具品牌如何了，家居导购还有个弊端就是经常在甲醛比较浓重的地方呆着，对身体不好；

2、压力较大；

3、这是最基础的一项工作，也是最锻炼人的工作，做好了这项工作将来才有晋升的可能，这个工作的前景取决于个人。

【家具导购员专业销售模式】：

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任——40%;

发现需求——30%;

介绍产品——20%;

促成交易——10%;

4.怎样做一个优秀的家具导购员

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。

其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

1 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。

优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。

销售时具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任——40%； 发现需求——30%； 介绍产品——20%； 促成交易——10%; 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。 人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。 1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。 3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。

应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。 2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。2 优秀家具导购员实战营销案例解密 2.1 开场白 “您好！欢迎您光临**家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。

导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫**，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。 【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。

这是充满关切的开场白。 2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 1. 您以前听过我们的品牌吗？ 2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？ 3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。 2.3 产品介绍技巧 介绍产品的诀窍是：突出利益、。

5.家具导购员销售技巧

要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？

二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！

三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

6.如何做好一个家具导购

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问

认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然……

1.3 具有说服力的产品介绍

以营销水平导购员可分为4个层次：

1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：

1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。