销售定制衣柜的技巧

1.定制衣柜销售技巧

、把握好促销战略

为什么很多的商家都喜欢搞促销呢？其实这是只是商家增加消费者消费欲望的主要因素之一。系统和频繁促销策略能够为品牌带来大量的销售业绩，但不仅仅是局限在某种促销手段或某个时期之内，各种节日和风俗都可作为选择促销的时机来做，除了大的几日之外，如父亲节、母亲节、端午节、重阳节等等这些节日都可以考虑做促销，同时促销一定是为了增强品牌价值的附加体系，而不是降低品牌的价值，所以对于选择促销的方式非常重要。

2、打造视觉映像

一个门店最重要的就是给顾客第一感觉，第一印象好不好就决定了这是不是你的潜在客户。很多门店现在比较喜欢的活动就是门店体验，只有消费者体验成功了，才能够激起消费者买的决心，以及品牌和产品在消费者心目中的价值，所以门头形象就是整个品牌和终端形象的价格标签，是品牌传播最好的广告位。

3、利用广告广而告之

电视、杂志、报纸、小区、户外等等所有的广告资源都可整合利用，小品牌集中广告资源，做针对性强的主流广告形式，进行终端传播，不可空投广告资源，否则竹篮子打水一场空；而大品牌因其有实力，其传播形式可以是规模性的。

比如小区广告：由于广告资源有限，所以要提前，同时其是针对准确的目标消费群，所以绝不能轻易将资源（人力、物力和财力）分散，不能因做广告而广告，也不能只给自己做广告，最好与物业或地产公司结合，共同传播，有规范的出现，做出广告的气势。在不同的时期也要制定不同的广告策略，主要分为两类：一是形象性广告；而是销售型广告，根据不同的时期，制定有效策略，并及时更换。

4、打造品牌人脉

品牌的整个关系网络统称为人脉，这就需要企业建立一套完整的人脉关系管理文件夹，其关注的重点是公关能力和管理客户的能力，每一个销售人员都必须有自己的一套体系，能够非常及时的服务到所需客户。

2.如何把整体衣柜销售做好

首先需要掌握好营销的技巧

营销技巧一、借装修为开业造势

很多店在装修期间的促销是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了，其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，一百元多点就可以，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露，还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。另外制作精 美的招聘广告也是宣传品牌的好机会，很多店只是简单的写个招聘二字或几句招聘要求；因为开店必然要涉及招聘导购人员，精 美的招聘广告有时意义大大超过招聘本身，起到很好的宣传作用。其实我们以前也看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理与这个是一样的。

营销技巧二、借促销为开业造势

由于长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应，其实并不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利。有的店铺开业的促销是办理白金卡，由于有些白金卡做得很特别很精致，市场上一般是见不到的，女孩子一见就喜欢，特别是背面有三行字，谁见了谁高兴：“谨以此卡送给成功女性 时尚女生有女人味的女人”，所有的女性都能对号入座。

营销技巧三、借商品为开业造势

新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，而我们则要让顾客有购物的体验；当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来，就有熟客的感觉，下次来心情就会放松；这就是为什么我们理发喜欢去熟悉的理发店而不会每一次都会去换一个地方。另外当顾客选购了首件商品时，会大大增加购买其它商品的购买欲望；这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。所以准备一些价廉 物美，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的；例如超市常常会把鸡蛋、洗衣粉、食用油做为此类商品；饰品店开业时总是会多准备一些小耳环，小戒指，指甲油之类，也是这种商品。

对于一个想在内销市场上掘一桶金的衣柜企业而言，建立合适的销售渠道是成功的基础。一方面要不断加强自身“内功”；另一方面，不能过度依靠单一的销售渠道。在渠道的建设方面，应该多管齐下，保持稳定的经销团队，以统一形象、统一营销来保证销售渠道完整，然后有效地复制到全国。

3.整体衣柜业务员跑业务技巧

衣柜业务员跑业务的技巧如下：

首先，了解衣柜，了解衣柜的卖点、特性、价格、性价比等等。一个成熟的业务员可以很快从产品上定位自己的目标客户群在那里。既然是销售衣柜可以收集一些楼盘的资源。

其次，在明确目标客户群以后分析客户群。目标客户群是什么样收入的人群，是什么样消费习惯的人群，这样的人群大多有什么样的生活习惯，工作、生活、娱乐的时候会涉及到什么样的场所，经常关注什么样的媒体，有什么样的消费嗜好等等。每一类人群的划分，都可以很容易的找到其共性和特性，销售工作就要针对这些东西。

最后，有的放矢的开展销售工作或者广告宣传。并不一定要扫楼，也不一定要向每一个见到的人推销产品。销售的真谛就是把产品卖给需要它的人群。针对于面临的工作，可以尝试分析总结出你的目标客户群大多聚集在什么场所，大都关注什么样的媒体。可以通过广告、促销方案等等很多方式让客户了解产品

4.销售衣柜的技巧

所有的销售技巧，包括销售衣柜的技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：

《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目

5.新手卖家具的销售技巧

新手卖家具的销售技巧可根据如下策略进行制定： 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍。

6.哪位高手能分享一些关于销售整体衣柜的技巧啊

整体衣柜与其他家居类产品相比，存在诸多不同的特点。首先它具有定制性，即需要企业和终端根据市场需求共同来完成生产和设计；其二，它需要高标准的安装服

务，即需要在不同情况下处理不同的安装问题以满足顾客的需求；其三，它需要细致周到的服务，即因为其定制性导致各个产品或消费者需求不同，因此需要对每个

消费者都做到细致周到的服务。由于衣柜诸多的特性，使得终端在衣柜的营销中起到至关重要的作用，因此整体衣柜终端的营销是关键。

终端要有良好的设计服务流程

提到终端营销大家可能会想到怎么让自己的店面扩大知名度？怎么去提升店面成交率等等。但是作为衣柜终端，良好的设计服务是必不可少的。由于衣柜的定制性，客户的要求可以算得上是千奇百怪，假如自己的设计服务无法抓住客户的心，那么很可能会使客户流失。

要做到良好的设计服务流程，首先要提升设计人员的服务意识，设计人员要做的工作不只是设计，更要对进入店面的顾客做到周到服务，要询问顾客的需求，给顾客

提供细致的设计方案，让顾客感觉到店面的服务的舒心。其次要提高设计人员的技术水平，假如客户需要不同风格的不同方案，设计人员则必须在最短的时间内给顾

客拿出设计方案。这样好的设计服务就不仅能满足衣柜定制方面的需求，更增加了衣柜品牌的附加值，建立起品牌影响力继而提升店面销售力。

设立良好的接待或营销机制

接待或营销人员是任何店面的第一道屏障，顾客对店面和品牌的第一印象就取决于店面的接待或营销人员。所以对于店面的接待或营销人员必须有很高的要求，诸如专业、热情、服务周到等都是必备的素质，接待或营销人员的能力直接影响店面的成交率。

首先接待或营销人员必须专业，要熟悉自己的品牌，对于品牌定位和品牌价值要把握准确，对于自己的产品和整个顾客可能产生疑问的地方要扎实掌握，要能利用自

己品牌的优势为顾客服务。其次对于接待或营销人员需要扬长避短，俗话说君子取其长避其短，经销商要制定出一套设和自己品牌和员工的接待或营销机制，使每个

接待或营销人员能发挥其优势，提高自己的能力，进而提高店面销售能力。

注重售后服务

对于提升店面销售能力，诸多经销商觉得只要在店面的营销上下足功夫就可以了，其实不然。售后服务同样是不可或缺的一点，因为售后服务代表了品牌对于顾客的承诺，代表了品牌的诚信和实力，体现了经销商的人道和商道，它是增加店面附加值的最主要部分。

由于衣柜的定制性所决定，衣柜的售后服务会存在一定的困难。比如说出现问题的部件是很少的型号和颜色，这就对生产是一个挑战。另一方面，售后服务的人员也

代表了品牌的一部分，售后服务首先要有良好的技术水平，其次还要有很好的服务态度，即不仅能解决顾客的问题，也能耐心周到的为顾客服务。

由于衣柜的特性，终端成为了衣柜营销的关键，经销商所做的诸如店面的升级、接待或营销人员的培养、设计水平的提高、售后服务的贴心等等，都是提高品牌价值和店面附加值的途径，每一环节的优势都可以增加店面或品牌在消费者心中的分量和在市场中的地位。

7.整体衣柜业务员应该如何正确灵活的掌握它销售

整体衣柜的销售行业对于品牌的发展也同样十分重要的作用，所以做好业务人员的培训也非常的重要。目前市场上各种各样的销售技巧到处都有，而且每一种刚刚看上去时都显得非常的有道理。其实，每个人的自身条件不同，性格与学识也各有不同，这也使得销售人员无法非常好的利用理论上的这些方法，有时候反而会适得其反。其实，良好的销售技巧是需要通过不断的训练得到的，如果销售方法总是让顾客感觉到不适应，那就应该及时调整销售技巧。

销售所涉及到的技巧是方方面面的，即会受到外部大环境的影响，也会受到顾客的消费习惯的影响，同时还与人际关系、竞争对手条件以及自身的条件有关。正是这些条件因素使得销售的环境受到了多样性的影响，同时也使得销售在一定程度上具有了共通性。所以，业务人员在学习整体衣柜的销售技巧时应学会思考性的接受，找到合适自己的方法，不断提升自己的随机应变能力，努力提升销售技巧。

举例而言，许多整体衣柜经销商将自己的装修期间的促销活动陷入一片空白之中，一个多月的装修期往往给浪费了。其实，在装修期间，经销商可以给自己做一个显眼的喷绘，花费不多，而且可以起到临时性广告的作用，只需要一百多块钱就可以提升品牌形象。有些聪明的经销商还会拉出条幅，写明店铺的开业时间，给顾客形成一种非常好的期待感，也给开业造势。

除此之外，经销商也可以通招聘的方式来宣传品牌，开店铺必然要招导购人员，而精美的广告往往可以起到更好的宣传作用。例如，有报纸上我们经常会看到有些企业通过招聘广告来显示企业实力。

整体衣柜行业可以通过促销来为开业造势。如果开业没有促销类，那顾客就不容易适应。所谓的促销并不一定是让利，可以让顾客办理白金卡等方式来吸引顾客的眼球。有些顾客喜欢到新开张的店铺里来逛逛，目的就是新鲜，所以整体衣柜经销商可以给顾客创造一种神奇的购物体验，让顾客产生熟悉感，这样心情就会更放松。当然了，也可以通过赠送一些小礼品的方式来给开业制造声势。

8.怎么做好衣柜销售技巧和话术视频

1、力求为顾客增值

连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。

不要让顾客觉得你在硬销！

2、正面及支持性建议

更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。

3、用实物（模特）展示配搭效果

这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。

同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。

不要让顾客觉得你在硬销！

4、轻描淡写的建议观察客人的反应

在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨"连带销售"这把刀。

5、不要让顾客觉得你在硬销

“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。

不要让顾客觉得你在硬销！

6、切记一口吃不成胖子

俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。

9.定制衣柜导购有窍门吗

下面介绍的内容是以某品牌为例。

一、机会总会留给有准备的人

很多导购员看着同事成单，心里都会想TA运气真好，碰到一个要消费的客户。但你往往忽略了，运气和机会也需要你做好充分的准备才能抓住。你可以做这些沟通前的准备：

1、熟悉自己店内的定制衣柜产品，罗兰衣柜哪个系列的风格适合怎么样的客户，每个系列的特点是什么，罗兰衣柜品牌的竞争优势在哪里。只有熟练掌握这些内容，面对顾客做到胸有成竹，才能有效说服。

2、掌握需要定制衣柜的顾客心理，这一点是最难的，通过观察顾客的衣着、谈吐、浏览的产品，判断客户想要的产品以及顾虑。

3、专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品，增加产品给顾客在产品使用之余的社交价值。

4、增加自己的知识面，知识面越广，你的话题就越多，和顾客聊天的时候就越容易建立信任关系，为后期交易打下基础。

5、留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

定制衣柜终端店

二、顾客是朋友，朋友也是顾客

定制衣柜的销售中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要把顾客当朋友，也要朋友转化为顾客。有的导购员会不好意思向朋友推荐产品，觉得熟人谈生意不好，这是错的。首先你要知道罗兰衣柜的产品和服务在行业中是数一数二的，如果你的朋友需要定制衣柜，那你就是帮了他的大忙。另外，通过不同的渠道广结好友，也是增加订单的好方法。请记住，信任你的为人，把你当朋友，他就会相信你推荐的产品。

总而言之，导购是定制衣柜门店在最前线冲锋的战士，积极准备，发挥个人魅力，善于总结、学习和提升，你就能做好这个岗位，为门店和自己带来最直接的收益。