家具的销售常识

关于家具方面的销售,和知识

家具销售人员最基本的常识现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。

家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：1、精神一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。

包括以下几个方面：1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。

6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

3、修养由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4、技巧销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。

销售技巧包括以下几个方面：1、引发兴趣向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。

引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任2014年中考冲刺综合复习指导北京地区试题 广东地区试题 江苏地区试题对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：1）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。

2）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

3）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

4）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

5）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。

引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手；1）联系客户、保证服务。

产品售出后，并...

家具销售技巧有什么？

一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友 这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。

试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。

我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。

小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。

顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。

这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。

二、关注顾客，真心的表扬顾客 表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。

当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。

当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。

三、不断更新自己的问候语，提高进店的人数 很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。

最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。

如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。

比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。

但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。

就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。

顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。

四、开心的心情 努力让自己变成一个热情开朗的人。

每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。

一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。

谁知道家具销售的知识

1、针对现有的产品与服务，做重新设计改良生意改进现有商业模式比创造一个全新的产业模式要容易。

许多创业者可以从过去任职公司的经验中，发现大量的机会或是可以改进的缺失。

包括：掌握原来公司的资源或运营模式，或是发现未被满足的客户需要和作业程序。

2、抓住新趋势潮流做生意，如：电子商务与互联网当一个新兴的产业出现之际，必然能够提供许多大量的创业机会，引发创业热潮，同时产业链锁反应，例如个人电脑的出现，引发大量的上下游相关产品与配套服务的创业机会。

3、时机合适再做生意。

有一些人将创意的产生归为机会的垂青，也就是运气，研究创意的专家认为没有平时的积累，是不可能产生创意的。

这也就归为创业者平时的感受与观察。

例如：当旧金山形成淘金热时，无数人满怀希望奔向金山，而有人却看到“供应坚固耐用的帆布牛仔裤”的商机。

所以一种创业行为无外乎是以下三种形式：A：新市场：用原来的产品或服务满足新的市场需求B：新技术：创造人们需要的新产品/新服务C：新利益：使产品/服务质量更好，功能更多，成本/价格更低做什么生意好？其实，做熟悉的行业；考量自己的资金状况整合自己的社会资源；重视信息收集和利用；持之以恒，深耕细作；勤于学习，善于合作是比较重要的！

家具销售合同怎么写？

家具销售合同范本： 家具销售合同 合同编号：_______________ 甲方（采购人）：____________________ 乙方（供货单位）：__________________ 签约地点：______________________________ 根据《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国合同法》及政府采购中心“家具”采购项目（项目编号：________）的《谈判文件》、乙方的《报价文件》及市政府采购中心发出的该项目的《成交通知书》，甲、乙双方同意签订本合同。

详细技术说明及其他有关合同项目的特定信息由合同附件予以说明，合同附件及本项目的谈判文件、报价文件、《成交通知书》等均为本合同不可分割的部分。

双方同意共同遵守如下条款： 一、合同货物 货物品名规格型号单位数量单价总价随机配件交货期 二、合同总价 合同总价为人民币大写：_____________________元，即RMB￥_______元；该合同总价已包括货物设计、材料、制造、包装、运输、安装、调试、检测、验收合格交付使用之前及保修期内保修服务与备用物件等等所有其他有关各项的含税费用。

本合同执行期间合同总价不变，甲方无须另向乙方支付本合同规定之外的其他任何费用。

三、质量要求 1、乙方须提供全新的货物（含零部件、配件等），表面无划伤、无碰撞痕迹，且权属清楚，不得侵害他人的知识产权。

2、货物必须符合或优于国家《室内装饰装修材料木家具中有害物质限量》的环保标准，以及本项目谈判文件的质量要求和技术指标与出厂标准。

3、乙方须在本合同签订之日起一周内送交货物成品样板给甲方确认，在甲方出具样板确认书并封存成品样办外观尺寸后，乙方才能按样生产，并以此样板作为验收样板；每台货物上均应有产品质量检验合格标志。

4、货物制造质量出现问题，乙方应负责三包（包修、包换、包退），费用由乙方负担，甲方有权到乙方生产场地检查货物质量和生产进度。

5、货到现场后由于甲方保管不当造成的质量问题，乙方亦应负责修理，但费用由甲方负担。

四、交货及验收 1、乙方交货期限为合同签订生效后的___个日历天内，在合同签订生效之日起天内交货到甲方指定地点，随即在天内全部完成安装调试验收合格交付使用，并且最迟应在_____年___月___日前全部完成安装调试验收合格交付使用（如由于采购人原因造成合同延迟签定或验收的，时间顺延）。

交货验收时须提供市级以上产品质检部门从同类产品中抽样检查合格的检测报告。

2、验收由甲方组织，乙方配合进行： （1）货物在乙方通知安装调试完毕后10个工作日内初步验收。

初步验收合格后，进入三个月试用期；试用期间发生重大质量问题，修复后试用相应顺延；试用期结束后5个工作日内完成最终验收； （2）验收标准：按国家有关规定以及甲方招标谈判文件的质量要求和技术指标、乙方的报价文件及承诺与本合同约定标准进行验收；甲乙双方如遇对质量要求和技术指标的约定标准有相互抵触或异议的事项，由甲方在招标与投标文件中按质量要求和技术指标比较优胜的原则确定该项的约定标准进行验收； （3）验收时如发现所交付的货物有短装、次品、损坏或其它不符合标准及本合同规定之情形者，甲方应做出详尽的现场记录，或由甲乙双方签署备忘录，此现场记录或备忘录可用作补充、缺失和更换损坏部件的有效证据，由此产生的时间延误与有关费用由乙方承担，验收期限相应顺延； （4）如质量验收合格，双方签署质量验收报告。

3、货物安装完成后10个工作日内，甲方无故不进行验收工作并已使用货物的，视同已安装调试完成并验收合格。

4、乙方应将所提供货物的装箱清单、配件、随机工具、用户使用手册、原厂保修卡等资料交付给甲方；乙方不能完整交付货物及本款规定的单证和工具的，必须负责补齐，否则视为未按合同约定交货。

5、如货物经乙方两次维修仍不能达到合同约定的质量标准，甲方有权退货，并视作乙方不能交付货物而须支付违约赔偿金给甲方，甲方还可依法追究乙方的违约责任。

五、付款方式 1、甲方在本合同签订生效之日起接到乙方通知和票据凭证资料以及乙方交给甲方的合同履约保证金（按合同总价的百分之五计算款额￥________元，人民币大写：________________________元整）后的十五个工作日内支付合同金额百分之三十的价款； 2、全部货物安装调试完毕并验收合格之日起，甲方接到乙方通知与票据凭证资料以后的十五个工作日内，提交支付凭证资料给XX市财政国库支付执行机构办理财政国库集中支付手续，并由其向乙方核拨合同总价的百分之柒拾款项：￥_______元，人民币大写_____________________元整； 3、合同履约保证金：在货物验收合格满一年后，甲方财务部门接到乙方通知和支付凭证资料文件，以及由甲方确认本合同货物质量与服务等约定事项已经履行完毕的正式书面文件后的十五个工作日内，递交结算凭证资料给银行并由其向乙方支付价款￥________元，人民币大写：________________元整； 4、乙方须向甲方出具合法有效完整的完税发票及凭证资料进行支付结算。

六、售后服务 1、质保期为验收合格后年，质保期内出现质量...

家具导购员销售技巧

要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

家具销售员技巧

对家具的生产，工艺都能够熟悉和掌握，首先要成为家具专家！然后要有很好的沟通能力，以良好的气质形象示人，经常站在客户的立场考虑，将客户当朋友和亲人！做到这几点，就是一个很好的家具销售员！ 每个人都是通过努力学习，一步步尽力做得更好！自信就行！

家具销售中的问题有哪些？

一、目前家具销售存在的问题 1.作业（营业）流程不规范、不细化，商场各部门职能划分不明确。

2.营业员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务。

3.营业员服务标准不统一，随意性大，给顾客造成不良影响。

4.货源品种杂乱，市场细分不够，目标市场（产品定位）不明确。

5.商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱导不够。

6.营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施知识化营销和全程式营销。

7.厂商关系不稳固，双方仅仅以利益关系为纽带，没有把利益共同体上升至命运共同体。

8.商业品牌意识不足，忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。

9.商场管理方式落后，手段单一， 除了物质刺激外，缺乏有效的激励机制，且企业文化氛围不足，凝聚力不强。

10.员工学习意识不强，商场人员的培训缺乏制度化，更谈不上规范化。

二、家具销售面临消费者主导的营销时代 1.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值，而且还包括其他的延伸物，而且每一个消费者都是一个细分市场。

2.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。

消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

由此家具的知识化营销就显得尤为重要。

3.消费心理稳定性减少，转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。

消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。

要适应消费者的这一心理变化，就必须建立动态的家具进货渠道。

4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望商场提供方便性购物；另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。

从这个意义上讲，家具商场如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增添购物的方便与乐趣，就成为实施差别化销售的关键。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。

不管如何实施营销的差异化策略，也不管你的促销技巧多么高明，在目前中国的消费市场上，价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素，这就要求商场巧妙地利用价格工具，让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略： 1.素质化销售 要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状，利用“黄鱼互补原理”，实行动态管理，切实建立一支眼光敏锐，意识明确，服务优良，吃苦敬业的高素质营业员队伍。

2.知识化销售 业员应当成为商品知识的专家，对家具知识了如指掌，同时学会观察和分析判断顾客，了解顾客知识和接待技巧，把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。

让顾客明白消费，放心使用。

3.服务化营销 随着生活水平的提高，消费者的消费品位也不断提高，许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎，百讲不厌”的服务模式，而是渴求售前消费引导，售中商品指导，售后使用辅导等方面的专业知识服务。

因此，商场的服务不能仅仅停留在服务态度上，更重要的是根据服务内容有服务创新的理念，应把服务当作一门艺术研究。

4.品牌化销售 品牌是一个系统，一个经销商的品牌至少包括以下三个要素：一是所售产品的功能要素；二是商场的购物氛围和形象要素；三是消费者的心理要素。

因此要树立品牌，就要以需求为依据，以优质产品为标准，形成动态的进货渠道；进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度；让消费者购后产生良好的评价，满意的评价。

5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利；其次要做到不仅出售家具，还要出售家具文化出售生活的温馨和情调；最后要把握一个原则：即从顾客踏入商场，到顾客离开商场，不论是否购买，每时每刻，每一个环节都要渗透优质满意服务。

日前家具界的竞争十分激烈，而且由于进入这一行业的技术壁垒较低，竞争会愈演愈烈。

家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。