家具导购怎样做知自知彼

怎样才能做一个优秀的家具导购员？

其实优秀的家具导购员的完成说起来很简单 就是多卖你的家具 可是要真的实施却不简单 买家具的本来就是要挑来选去的 所以1.你要有耐心 不要客人来了走了看看你就不耐烦了 2.你要一直保持微笑 不是职业化的微笑 而是从内心发出的高兴 让人觉得你很乐意来帮助他们 3.会察言观色 知道客户的心理想法 那才能达到知己知彼 百战不殆 4.知识渊博或知识面广 可以配客人拉拉家常 套套近乎 别的孩有待你来开发啦展开全部...

怎样做一个优秀的家具导购员

展开全部 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。

其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。

本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

1 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。

优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。

要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。

销售时具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任——40%； 发现需求——30%； 介绍产品——20%； 促成交易——10%; 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。

情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。

因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。

和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。

优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。

优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。

应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。

2 优秀家具导购员实战营销案例解密 2.1 开场白 “您好！欢迎您光临**家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。

导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫**，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。

这是充满关切的开场白。

2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 1. 您以前听过我们的品牌吗？ 2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？ 3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

2.3 产品介绍技巧 介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质...

家具导购员的本职工作是什么如何做好这几项

展开全部要想成为家具优秀导购员，当然首先要有精湛的业务技能，要熟练了解家具行业特点、熟悉家具的性能、熟悉把握顾客心理、熟练导购语言技巧等，提供关于导购员材料，供参考： 导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。

他们是： 一、 形象代言人 导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

二、 沟通的桥梁 导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一地方把品牌的消息传递给消费者，另一地方又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。

产品很首要，但我们认为：你们双产品更首要。

因为产品不能和客户沟通，只有你们能够和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。

三、 达成销售 今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。

终端导购员担任着首要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。

四、 服务大使 导购员在充分啦解自己所销售的产品的特征、使用办法、服务、品牌价值的基础啦，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。

五、 优秀导购的特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。

2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。

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如何做一名优秀的奢侈品销售

展开全部 1.对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。

9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。

意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。

13.选择客户。

衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15.准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16.向可以做出购买决策的权力先生推销。

如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。

你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22.相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。

客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24.了解客户并满足他们的需要。

不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。

了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26.有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27. 客户没有高低之分，却有等级之分。

依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

32.让客户谈论自己。

让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。

须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。

但是，这些都是形式问题。

在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

38. 不要卖而要帮。

卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。

因此，...

日晒的黑斑\老年斑如何去除

兵法有云“知己知彼，百战不殆”，只有当我们充分地了解了敌情，方可对症下药，对顽固斑点采取有效的斗争。

色斑的形成原因很多，种类比较复杂。

但是我们最常见的色斑是雀斑和黄褐斑，它们是怎样的形成的呢？ （1）遗传原因。

常染色体遗传是雀斑主要成因。

多从5岁左右儿童开始，女性居多，春夏重，秋冬轻。

淡褐色至黄褐色针尖到米粒大小的斑点，对称分布在面部（特别是鼻部）。

（2）紫外线照射。

日光中的紫外线照射是色斑形成的重要原因，这也是夏季需要防晒的原因所在。

当皮肤接受过多日光照射时，表皮就会产生更多的黑素颗粒，后者可以吸收紫外线，保护人体免受伤害。

大家晒太阳后皮肤会变黑就是这个道理。

而且，紫外线的照射会引起黄褐斑，普通雀斑颜色加深。

（3）内分泌原因。

内分泌失调也是女性产生色斑的一个重要原因，经期和妊娠期的体内性激素水平的变化，可以影响黑色素的产生。

另外，内分泌不稳定时通常引起情绪不稳定，也会间接引起色斑形成（中医中将黄褐斑的形成主要归结于肝瘀，比较复杂）。

（4）生活习惯问题。

压力、偏食、睡眠不足等不良生活习惯也会令黑色素增加。

所以睡眠时间不稳定的人，皮肤的代谢率也不佳，会影响黑色素颗粒的产生。

当女性同胞们到了中年时期体内细胞中两个酶（即GSH-PX和SOD）的活性降低，则代谢功能降低甚至发生紊乱现象，这时，细胞内脂褐素（俗称细胞垃圾或细胞毒素）生成过量，而大量沉积在皮肤细胞中（尤其面部和手部皮肤），形成色斑，并加速肌体的衰老，为患者造成精神和生活上的极大痛苦。

“祛斑葡萄籽胶囊”可提高体内两种酶（即GSH-PX和SOD）的含量及活性，具有明显阻止脂褐素对器官的损害，维护其正常功能；消除或减轻体表皮肤色斑，能深入色素形成的细胞内发挥直接净化黑色素的美白功效，强力阻截黑色素的形成，加速黑色素的剥落，使雀斑、色斑、青春痘斑、黄褐斑、老年斑、毛孔粗大、肌肤粗糙快速得到改善。

“排毒胶囊”深入人体细胞分解毒素，除了可消除人体内一般毒素外，针对隐藏人体体内极深、潜伏性极强、危害极大的毒素也具有快速清除，抑制毒素再生的显著功效，达到清热排毒凉血的效果，同时利用“美白胶囊”所含有的葡萄籽OPC、绿茶中的精华EGCg、单宁与植物类黄酮。

葡萄籽OPC可迅速恢复胶原蛋白活力，使维生素C更好地产生胶原蛋白，促进了微小血管的血液循环，加速皮肤细胞的新陈代谢，让细胞活跃起来，肌肤就能恢复亮丽光泽和弹性。

绿茶EGCG则提供抗氧化、抑制黑色素、减少色素沉着 、抗发炎性、镇定舒缓的作用，可有效改善泛红现象及提供肌肤水份。

单宁和植物类黄酮可以直接大幅提升美白作用，使全身肌肤清爽不黏腻，深层净白肌肤，粉嫩光滑。

这些成分本身的美白作用是明显的，再经过科学的合理搭配，使其祛斑美白效果更为显著。

如何做好一名家具导购员

赠品），并会出现重复购买的行为、销售者承诺一、做到让顾客满意顾客满意的家居导购员四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，就会产生满意的感受、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、经验、人际口传。

对所见所闻的感知是顾客的不断积累。

优质服务是顾客满意的重要来源，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。

优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。

这样一种心理活动的过程是动态的、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意。

可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

经历...

刚刚学做家具导购,怎么和顾客沟通呢如题 谢谢了

给点资料你参考吧！请仔细看完。

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如何成为销售精英？ 2011-03-27 截取部分内容。

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业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。

他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。

顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。

没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。

业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。

如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。

信心是灯，毅力是发电机。

如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。

否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。

这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

不想当元帅的士兵不是好士兵。

那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。

试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！ 低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。

勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。

只有根深叶茂才能结出丰硕之果。

欺骗得手一次，名声扫地一世。

辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！ 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。

一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。

业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。

拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。

业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。

凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。

创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。

业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口。

业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。

在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。

这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！ 委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。

业务员必备素质： 业务员必须具备以下素质： 一、胆大、认真： 这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。

如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。

在业务工作中同样如此。

天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。

我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？ 1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。

一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己...

如何做好家具导购员

展开全部一、做到让顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。

优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。

这样一种心理活动的过程是动态的。

对所见所闻的感知是顾客的不断积累。

优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

二、导购员应具备的知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。

②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。

③营销知识：如何做品牌推广活动。

④心理学知识：了解顾客购买心理。

⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。

其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。

角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

第一，要做导购前的准备。

购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。

第二，需要彻底了解顾客的购买过程。

导购的三步曲： 第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者； 第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心； 第三步：促成购买。

看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

做家具导购该用什么样的方式去学习

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？ 二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！ 1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客； 2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）； 3、分析这些问题的大小； 4、帮助客户下决心解决； 5、辅导客户建立解决方案的认识； 6、辅导客户建立解决问题的标准； 7、辅导客户选择方案； 8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买...

刚开始做家具导购,会有什么收获？

第一：对家具的品质、优缺点等各项指标都可以有深入的了解，尽量做到做一行爱一行，不管以后还做不做这件事情，既然现在做着，就先把本职方面的知识掌握，不但可以增加销售业绩，还可以称为身边人里面对家具了解的最专业的。

第二、导购主要是需要把东西通过介绍的方法推销出去，并且让顾客感觉东西好、这次体验很满意，并且性价比高。

要做到这一点就需要研究顾客的心理，明白顾客的心理需求，从而通过每次实践以及不断的学习总结中学会销售，这种销售能力不但可以帮你卖好家具，以后不管推销任何东西都有很大的帮助。

第三、可以得到高收入，我所了解的家具行业里，好的导购提成很高的，并且有销售之星的评选，好的家具导购每个月收入很可观的。

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