中国家具经销商策略

如何对现在的家具市场形式详细的了解以及详细了解的步骤？

近年来，中国家具行业整体上取得了很大的发展。

于是各种展览会北京、上海、广州一个接着一个上，你方唱罢我登场，各家具企业的招商会也连接不断。

在展览会上、招商会上，家具厂家的销售政策上几乎都写着形象设计支持、广告活动支持、促销计划支持等，但合作合同签订之后，厂家对经销商的支持更多的都变成了自生自灭的任由发展状态。

家具经销商的态度则简单明了：你的产品给我赚钱，我就对你忠诚；没有利润，我只好另找合作对象。

经销商成了“铁打的营盘流水的兵”，今天换一个产品，明天换一个厂家。

那么，家具企业应该怎样才能留住经销商？怎样才能为经销商创造价值？怎样才能与经销商结成心连心的美满夫妻呢？首先，家具企业要选择好恋爱对象 有经验的销售经理们都会发现，经销商通常有三种类型：利益唯一型、感情维系型、合作共进型。

利益唯一型是纯粹金钱交易关系，你提供产品，我买来再卖出去，我销得出去，能赚到钱，我就继续经销你的产品，卖不出去，大家就BEYBEY。

这种单纯受利益驱动的经销商对厂家没什么要求，“有奶便是娘”，他们只要你那有很大差价的产品。

目前家具企业与经销商的关系，更多的都是这种状态，因此，经销商很容易发生另找对象的行为。

这也是中国家具行业投诉率高的原因之一。

感情维系型比利益唯一型有很大的进步，除了产品交易之外，厂商之间有了更多的互动，已经发展到“恋爱”阶段了。

不过恋爱阶段需要家具厂家（男方）投放更多的精力和资金，而且还要积极、主动，否则给予的支持再多也无济于事。

因为，在恋爱阶段，家具经销商（女方）不但要求多，还架子大，对家具厂家的话爱听不听，爱理不理的。

用他们的话说：我经销你的产品这么久了，还没利润，我能应付你已经很好了，说不定明天我们就不合作了。

很多开始做品牌的家具企业都会碰上这种经销商，因为自己的品牌还没打造出来，自己不是刘德华.周杰伦，还没有那么多女孩子想嫁给你。

所以，这个时期有家具企业一定要擦亮眼睛，看准将会与你结成夫妻，谁是过客，然后果断出击，调整销售政策，向有希望的经销商倾斜。

合作共进型实际上已经发展成为“夫妻”关系，家具企业与经销商之间通过前期的合作，双方已经有了比较充分的信任感，大家能相互支持，合作共赢。

这种夫妻关系的家具厂商，一般都经过双方相互的挑选、相互考察，然后通力合作达成的。

但很多家具企业从来不会请经销商来公司考察，企业高层也不出去拜访经销商，长年累月都是几个销售经理跑来跑去的，这很难让厂商双方在经营理念、企业文化上获得共识，也就形成长期的合作伙伴了。

笔者认为，家具企业应该在销售政策、产品价格、经营利润上相互协商之外，还要在市场推广、产品开发、资本运作、资源共享等方面开展全面的合作。

这样既有利于合作双方的相互了解，促进双方产生共同的价值观，进而结成夫妻关系，又能帮助家具企业了解市场，及时调整产品策略和营销战略方案，最终达成共赢。

其次，家具企业要积极主动提供服务 在家具行业，一提到服务，大家都想到售后服务，想到家具安装和家具维修。

其实，在家具产品销售出去之前，家具企业应该向家具经销商提供一整套完善的市场营销服务，帮助家具经销商更好更快地销售自家的产品。

一般情况下，家具经销商希望家具企业能够提供的服务大致可以分为三大块：经营管理服务、市场推广服务和员工培训服务。

经营管理服务：中国的很多家具经销商都是单兵作战起家，他们没有系统的经营管理经验，家具企业可以凭借自身的管理优势帮助经销商进行商铺经营管理，甚至派出优秀的经营管理人员前往帮助他们建立科学的管理制度，教授他们先进的经营管理方法，以此提高家具经销商的经营管理水平。

经销商的经营管理水平上去了，综合竞争能力增强了，他们自然能帮助厂家销售更多的家具产品。

如果家和终端进行及时、有效的家具产品配具经销商在厂家的帮助下获得了更大的进步和成功，他们也会对家具厂家有感恩之心，对家具企业有更多的归属感。

这使家具经销商不轻易离开家具企业而另择合作对象。

市场推广服务：家具企业除了通过完善的物流系统全面配合经销商，对经销商送之外，还应该帮助家具经销商进行市场拓展工作，根据家具企业的整体营销战略，结合经销商的营销进程，协助经销商设计家具产品促销活动、市场推广活动、终端形象展示活动。

可能的话，还可以通过家具企业的公司网站、企业内刊、统一印刷的宣传折页、宣传单页、产品手册等为经销商做推广，保持家具厂家与经销商之间的信息互通。

通过经销商方面强化家具企业推出的各种广告宣传活动、市场推广活动、品牌传播活动的效果。

员工培训服务：大部分的家具经销商都不太有时间和精力来培训自己的员工，当然，更多是培训意识不强所致。

因此，他们特别需要家具企业提供员工培训方面的支持。

在技术层面上，家具企业可以对经销商进行家具产品销售技术、家具产品安装技术、家具产品售后维修服务技术、家具产品展览展示技术、广告宣传技术、活动组织技术等；在经营管理层面上，还可以派出专业...

中国家具行业销售商发展概况如何？

80、90年代时：家具行业是一个较为冷门的行业，都是木匠、油漆匠的自产自销，没有大型的机械化规模生产，当时的定制家具是非常受欢迎的。

在2000年左右：成规模的家具企业快速发展，家具的销售也从小门店到了有一定规模的专业商场（大城市），一般的二三级城市大多以独立店的形式或规模很小的商场。

经销商从业者也从原来主要的木匠、油漆匠增加了很多其他行业的人员如：下岗工，社会闲散人员，大多是素质不高的社会人员。

近5年来：大规模的家具企业已经形成产业化（顾家、全友、皇朝、红苹果等）一线城市家具销售形成了以红星，月星，居然为主的规模连锁形式的大型专业卖场，二级城市也行成了很多地方的规模家具商场，三级城市还是以独立店为主。

家具行业经销商从业者也增加了很多有闲散资金的建材、家电等行业转型过来的经销商。

家具行业市场环境现状

我国家具行业现状和发展趋势 我国家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具还不能满足市场需求。

国内生产高档家具的能力不足，从加工手段，工人技术水平以及原辅材料的供应都不能满足生产高档家具的条件，国内销售的高档家具很多是进口的。

当前中高档家具的生产正在增长，质量差的低档产品逐渐退出市常我国的家具市场销售以家具商城为主，据业内专家不完全调查统计，目前国内5000㎡以上的家具流通场所超过2500家，1万㎡以上的有900多家，2万㎡以上的有500多家，3万㎡以上的有100多家，5万㎡以上的有30多家。

此外，还有像广东顺德市乐从和龙江两镇相连的近200万㎡的家具一条街，苏州市蠡口面积达20多万㎡的家具市场，东莞市厚街镇近20万㎡的家具大道等等。

总之，我国各地专业家具流通场所经营面积已经达到2000万㎡。

另外，还有大量的家具专卖店以及大型百货商场经营家具。

国内家具销售形式有以下几种：一是大型家具商城，由生产厂家租用场地销售家具，也有经销商租用场地经营家具，前者占绝大多数，经营品种以民用家具为主，同时兼有办公家具。

二是经销商自建或租用销售场地完全采取采购自营方式经营。

三是专卖店经营，一般是单独品牌自营，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。

四是百货公司开辟场地经营家具。

上述几种经营方式是家具销售的主要方式，另外，还有以招投标方式进行的家具定货，大部分是以政府采购方式进行，根据国家颁布的招投标法，由国家认可的部门，向企业发招标书，由家具生产企业投标，中标单位生产家具样品，经审查合格后，按照用户要求生产交货。

我国家具市场还不成熟，家具经销商队伍还没有形成，正处在成长过程中，整个家具市场还需要在自我完善的同时，不断加大资金投入和采用先进的管理模式。

二、我国家具行业的发展前景 党的十六大提出我国要在本世纪前20年内，集中力量，全面建设更高水平的小康社会。

全面建设小康社会的目标，会促进各方面的社会需求，因而会为家具行业提供进一步发展的机遇。

随着新世纪的到来，我国加入了WTO。

加入WTO给我国经济带来难得的发展机遇，为我国实现与世界的经济对接提供了一次绝好的机会。

我国经济持续稳定发展，基本建设进入一个蓬勃向上的时期，内需空前扩大，也为家具行业带来新的机遇。

同时，加入WTO将吸引大量海外资金流入，为众多的中小型家具企业带来合资、合作的机会，借助外力来提升家具企业的营销策划、品质管理、产品包装和企业生产规范化管理的水平。

另外，我国以发展中国家的待遇加入WTO，将促进传统轻纺建材工业的发展，这样，会进一步降低原材料采购成本，从而降低家具生产成本，增强企业市场竞争力。

加入WTO后，由于家具关税的减低，将促进家具进出口的增长，提供家具出口机会。

加入世界贸易组织，会促进家具企业对信息数据库的建立、新产品的开发、知识产权的保护、高新技术的运用和新材料的运用等。

2002年在加入WTO后，对中国家具行业已经产生有利影响。

家具出口的持续增长就是很好的例证。

我国已成为世界上家具生产大国，同时也是一个重要的家具消费大国。

我国有13亿人口，一个巨大的潜在的消费市场已为世人瞩目。

目前中国人均家具消费水平尚低，据1998年的统计，我国年人均消费家具仅为5.48美元，而德国和意大利年人均则在300美元以上。

随着我国人民生活水平的不断提高，家具消费肯定会提高，中国人均家具消费水平如果达到泰国、菲律宾等中等发展国家的消费水平，即在年人均20美元左右，其消费总额也在2000亿人民币以上。

因此，可以预计家具行业的家具产量增长还有很大潜力。

进入21世纪，我国政府提出加快城市化和小城镇化建设步伐。

党的十六大提出，全面繁荣农村经济，加快城镇化进程，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。

国家的这一举措，必将进一步促进我国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展。

国务院根据社会需求和发展的需要，提出了住宅产业化，这一举措将带动与住宅配套几万种产品的标准化、系列化和产业化。

由于住宅产业化的发展，住宅作为一种商品进入市场，为各类家具和配套产品提供了发展空间。

中国的家具行业现在市场不好,很难做,谁有解决办法

我觉得家具行业并非不好，而是楼主你不能把握市场动向，了解不了商场信息。

我i建议你到亚洲国际家具网看看，了解一下市场信息再做决定如果还是觉得放弃家具行业，亚洲国际家具网上也有相应的买卖双方信息，说不定可以邦你处理掉手中的存货

怎么写家具市场调查报告.请高手帮我写点吧.谢谢；了.

在一年一度的上海“家协杯”市场规范活动开展前夕，上海家具行业协会在报刊上刊登了题为“你选购家具的排序是？”的家具消费调查问卷。

此次调查后的情况如下：消费者买家具的途径：排序 1 2 3 4第一选择 品牌（260票68%） 大型商店（90票24%） 朋友介绍（34票11%） 广告（23票8%）第二选择 大型商店（162票42%） 广告（73票20%） 品牌（45票15%） 朋友介绍（38票13%）第三选择 朋友介绍（181票47%） 广告（108票29%） 大型商店（85票28%）其他依近 就近购买 随机消费者买家具最关注的是：排序 1 2 3 4第一选择 质量（133票35%） 质保（98票26%） 价格（68票18%） 款式（65票17%）第二选择 质量（102票27%） 质保（78票20%） 款式（50票13%） 价格（44票17%）第三选择 款式（96票25%） 价格（88票23%） 环保（80票21%） 材种（75票19%）其他依次 环保 材种 签约 风格消费者买家具最担心的是：排序 1 2 3 4第一选择 质量无保证（198票51%） 有毒有害（106票28%） 货样一不（47票12%） 价格欺怍（45票12%）第二选择 有毒有害（127票33%） 质量无保证（73票19%） 价格欺怍（73票19%） 货样不一（47票12%%）第三选择 价格欺怍（173票45%） 标识不清（136票35%） 货样不一（85票22%） 有毒有害其他依次 标识不清发生质量问题消费的选择是：排序 1 2 3 4第一选择 投诉（160票42%） 协商（155票40%） 自己处理（25票6%） 诉讼（3票0.07%）第二选择 投诉（118票31%） 协商（95票25%） 自己处理（25票6%） 诉讼（23票7%）第三选择 诉讼（183票48%） 自己处理（125票32%） 协商（43票11%） 投诉（40票10%）其他依次在调查中值得关注的问题：1.品质、款式、品位的选择，比较关注的是前二项，家具的文化现象排在了末位。

一方面可能是由于表列固有的程序概念所造成，另一方面从市场消费实际反馈来看，的确是更多消费者是在凭感觉选择。

2.家具买卖签约的排名也偏后。

其一，消费者对买卖家具要签合同还不是很了解，商家应主动出示合同文本并推荐使用。

其二，消费者与商家比较，消费者比商家更不愿意使用合同的方式来买家具。

买家具签合同即对商家有利，又可推动家具市场的规范销售行为。

3.发生质量问题怎么办。

我们从表中看到，大多数消费者会采取投诉手段，而问题还是希望以协调的方式来解决。

要诉讼的人究竟是极少数。

说明广大消费者对家具质量的要求是高的，发生难以容忍的质量问题的处理也会是通情达理的。

（你可以适当修改一下，大体就是这样了，祝你成功）

如何做好一个家具导购我是刚从在校实习生,在一个家具公司上班,...

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。

情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。

因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。

和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。

优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。

优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。

应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

2. 不要再主动制造新的问题。

3. 尝试多次促成，迅速达成交易。

经销商如何给品牌及公司做一个正确的定位

分享成功经验，共解市场难题。

本刊自创刊以来就开办了“金牌商家”栏目，将山东酒类行业优秀经销商推向前台，介绍他们的发展历程，推广他们的市场经验。

而“商家宝典”栏目则是针对当前经销商关心的特点话题，截取原来“金牌商家”中优秀商家的好做法，好经验，好观点予以解答，同时结合行业专家的分析，给经销商提供更多的发展思路。

【经销商定位篇】 随着行业的飞速发展，每年都会有很多的新人加入到酒水圈中，也会有更多的“旧人”在为公司的升级而苦恼，如今的经销商在运作品牌的定位上有了很大的提升，但在提升的过程中也有着很多的困惑。

究竟是选择地产品牌还是转向名酒？究竟是维护产品品牌还是打造自己公司的“品牌”，都是经销商所关心的内容。

青岛龙华酒业的纪玉冰总经理认为，商家不能永远在名酒的光环下生存，一些名酒的牌子再有名气，受众范围再广，但是这个牌子永远不属于经销商，而且任何一个品牌的未来发展，都有很多不确定的变数。

一个有远见的经销商，谁也不愿意永远生活在这些名酒品牌的光环之下。

商家只有自己挺直腰板，努力把自己的企业知名度与美誉度打造出来，才会永远充满发展后劲，才能永远立于不败之地。

东营市隆冠百纳商贸有限公司总经理胡展新表示，目前山东各地存在着成千上万的酒水经销商，但大多举步维艰，甚至有许多始终挣扎在生存线上，而竞争越激烈，经销商就越好定位。

随着市场竞争的家具，快速消费品行业竞争更是激烈，每一位酒水经销商的竞争压力感越来越强，部分经销商学习能力较差，恐惧意识太重又过于保守，创新意识差，又给自己没有定位好，经营起来就会很吃力。

另外，部分经销商与上游厂家沟通不到位，合作不顺畅，淘汰出局或举步维艰也在所难免，在当前这种严峻的市场形势下，每个经销商操作的关键是找准适合自己发展的位置，一旦目标锁定就不要轻言放弃，在坚持中创新、在创新中坚持，这样才会有更长足的进步。

在品牌的定位选择上，我的准则第一要求必须是正规厂家，二是选择区域市场价格管控比较规范、相对长期利润比较稳定、具有长远战略高度的厂家，三是尽量不做买断品牌。

商家疑问之：二批商的管理与定位 山东时讯品牌营销策划机构总经理郭野认为，对于二批商实力增强之后另立山头的做法，一批商应该运用一定的措施来管理好二批，具体方式表现为：首先，一批商必须要有好的产品，要让二批商看到利润；其次，要把利益捆绑在一起，作为层递式的合作关系，需要的就是环环相扣，这是一种正常的发展趋势，让二批商看到合作的踏实性和可行性的同时，二批就会死心塌地地跟随在你的身边；第三，情感沟通，中国人的人情关系还是比较浓的，与二批商加强沟通，让二批商看到有发展、提升的空间，管理就会更加方便；第四，给予二批一定的支持，这种支持包括团队、营销观念、拓市方针等等政策。

此外，对于二批商压低价格、窜货冲击市场等现象，一批商可以采取“软硬兼施”的管理策略。

硬性方面，一批商应该利用产品的品牌、制度等各方面去压制二批，运作时制定一系列的政策，让二批商自始至终按照一批商的运作意向进行操作；软性方面，则是需要加强与二批商的情感沟通，了解二批商需要什么，尽可能地帮二批解决一些力所能及的事情，定期将二批商聚到一起进行一下联谊活动，促进双方的感情也是很有帮助的。

梁山亿星酒业公司的李来瑞总经理认为，下面的二批商每个人都会有一个单独的网络，选择了自己的货去经营，从某种意义上来说就是扩大了自己的经营网络范围，所以不论二批商的规模和实力大小，都要真诚地去对待。

很多时候，二批商保管产品不利都会造成包装受损、产品损坏的现象，不管是什么原因，我都会给他们调换、退货，然后自己再去和厂家协调。

虽然自己会有一定的损失，但这都不是最重要的，宁可自己吃亏，也不能让二批商受损失。

商家疑惑之：老板思维的“自我定位” 宝典解惑：经销商想要发展，对于市场的熟悉以及行业思维的不断学习创新是不可缺少的，所以说，学习型的经销商成为了适应时代及行业发展的重要群体。

懂得学习的经销商才能走在行业的最前列。

山东冠县顺昌酒水的赵国桥总经理表示，很多营销类的书籍及杂志他都很喜欢看，也经常看，这些书籍及杂志给他提供了很多很好的思路，有的直接就能运用到实际操作中。

对于员工的培训素材，有很多也是在这些书籍和杂志中总结出来的。

此外，他也抓住各种论坛、讲座等学习的机会，不断为自己注入丰富的知识资源，同时，对于市场一线的亲自调查走访也是一种学习的机会和方式。

梁山亿星酒水的李来瑞总经理认为，用一种学习的心态去管理队伍是顺应行业发展趋势的重点所在。

公司运作初期，以一种类似“游击战”的形式来经营，现在公司规模壮大了，有了一定的基础和团队，就得去实行规范的管理制度了，而这些管理制度的制定和实施，都是他通过学习得来的，用实际行动阐释了“经营不停，学习不止”的运作理念。

除此之外，在团队的建设上，很多的经销商也是通过不断的学习来充实团队的塑造及建设，老板一个人的学习热...