家具渠道销售管理 家具销售渠道

这个问题，我来回答你

1，现在的家具企业，一般是要组建自己的销售团队，给业务员分区域，去各个省市的家具城联系业务，其次，每年两次的家具展，参展是最快的打开市场的方法，但是参展一次需要经费不少。

2，乐从这里的家具商场，一般是以批发为主，零售也做，批发可以有国内一些开家具店，找货源，也有一些老外订大批量的单，出口和国内应该都有做的

3，各地的一些家具店，一般都是当地人开的，和厂家只是合作关系，很少有厂家开直营店，乐从这边好像厂家的直营店比较多

希望可以帮到你！

家具的销售渠道？

　　一、专卖经营

　　专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺，专卖店有企业自己开的，也有他人加盟开的；可以是店中店，也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售，二者有以下一些区别：

　　①专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低。

　　②小型家具厂或创业初期以零散销售为主，而壮大一些之后，应以专卖店为主。

　　③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。

　　④零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。

　　⑤专卖经营有利于家具的品牌推广，有较大的市场影响力。

　　⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开，有良好的广告效应。

　　对于家具生产企业来说，专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下，直接站在成熟品牌的同一起跑线上，面对广大客户，只要产品过硬就很容易被市场认可。

　　在进行专卖店经营时，店址的选择是非常重要的，并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。

　　适合于进行专卖经营的主要是民用产品，其余办公产品。

　　二、特许经营

　　特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠，并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力，可以更好地调动社会资源。

　　和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻：

　　◆特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度；

　　◆更多的让利；

　　◆成熟的营销策略和方法；

　　◆稳定的产品；

　　◆有引导性的示范店和旗舰店。

　　三、网络经营

　　网络经营是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道。目前，比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等，家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。

　　更好地运用这一手段，将会拓展家具制造企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和进行品牌宣传。

　　进行网络经营的要素：

　　◆良好的宣传途径；

　　◆及时的资料更新；

　　◆专职管理人员；

　　◆配送中心和配送网络；

　　◆售后服务系统；

　　◆销售管理系统；

　　◆信息反馈系统。

家具销售经理，到一个新城市需要做些什么，或者怎么开展工作

了解当地有哪些家具主要卖场，主要销售的家具品牌以及价位段，同档家具精品有哪些，和自己品牌对比优势劣势在哪，找准自己家具的市场定位，针对特点选择经销商和渠道

有没更详细的解说？

怎么才能打开家具销售渠道

目前，大件、整套家居家具承萎缩态势。一般而言，家居家具都向多功能化，灵巧化、实用、耐用、科学配置、人体工程方向发展。大件、整套家居家具需求低迷，这不是某一企业所能扭转的，且无论你采取什么样的营销方式。

办公家具销量可观，但趋向简易、耐用、经济等方向。

首先看自己的产品是哪一方向的，然后再看你的产品从价格、材质（无异味、无污染以及不会给人体造成损伤）、功能、品种、耐用程度等方向进行综合评定。同时，了解和掌握行业内竞争对手的产品情况进行比对，找出差异，制定销售策略。

产品组合是一个重要方向，产品规格与品种，适销人群的组合是很关键的。一个产品组合中，不是每一款产品都赚钱，是要通过一些高质低价的产品冲击市场，获得一定的美誉度，才能逐步打开销路。这是一个循序渐进的过程，急功近利，一口吃个胖子的想法不要有，所以说，做企业就要做得久，做得久才会有口碑有市场。

一家之言，祝你好运！

求一份家具业渠道销售工作毕业实习报告

　　自改革开放以来，三十年间中国家具业的产值自1978年的10.8亿元，2008年达到6500亿元；出口额从2479万美元，达到275.83亿美元，增长的倍数以百倍或千倍计，这几乎是令人惊讶的天文数字。19世纪至20世纪初期，在西方，家具作为一种工业化产品进入市场，在经历了100多年的发展以后，家具产业已跻身现代产业之林。在中国，自1840年鸦片战争至1949年是中国近代家具与现代家具的过渡时期，1949年新中国成立以后才进入中国现代家具的形成期与发展期。实际上，由于历史的原因，真正意义上的中国现代家具始于20世纪80年代，在90年代获得了迅猛发展并在国际市场上占有一席之地。中国家具业发展到今天，可谓是“三十而立”。一位著名的经济学家说，今天中国所做和正在做的一切，是要把发达国家用了一百年甚至是几百年做的事情，浓缩在几十年里来完成。事情正是这样。

　　但是，2008年9月开始的金融危机已改写了世界的经济版图。中国家具业以出口驱动而快速发展的模式面临极大的挑战，不可持续；国内市场的一级市场由于追捧富有人群的消费和国外时尚化的影响，盲目追求大、洋、古而导致产品结构极为扭曲，在高端产品方面出现了饱和；二、三级市场模仿一级市场的销售模式加上设计的原因，也不能使产品真正满足广大消费者的现实要求，从而难以形成规模化的有效需求。国内家具市场表现出我国经济发展严重不均衡的特点，也表现出我国消费者的心理趋向和行为方式的不成熟和不稳定。这一切无不表明，中国家具业在经历了三十年的辉煌之后，不能再陶醉于已有的成就，现在应该再出发！

　　1、对经济全球化的进一步理解

　　当今世界的一个基本特征是人类进入了经济全球化时代。贸易、资本流动、技术进步与传播，通常被认为是构成经济全球化的三大支柱。但是，现在必须添加全球问题凸显、国际规则普遍适用性提高这两个要素，才能使经济全球化的图景更为完整。全球问题至少应包括以下几个问题：其一是气候变化。其二是资源、环境与可持续发展问题。其三是和人类健康密切相关的传染病问题。其四是生物多样性和与之相联的物种灭绝问题。其五是恐怖主义问题，再有就是世界贸易与金融体系的稳定性。这些都与家具业或多或少有着联系。而国际规则普遍适用性提高这个要素，更使中国家具业有着切肤之感。国际规则普遍适用性表现在三个方面：一是参与国际规则的经济体以及人口越来越多；二是国际规则所包含的内容越来越广（如最近的合法木材和森林认证问题）；三是国际规则的约束力越来越强。以世贸组织为例：随着中国、越南等国的加入，其适用范围急剧扩大。随着知识产权等条款的写入，其规则涵盖内容拓展了。随着争端解决机制的建立，其执行力大大加强了。需要强调的是，规则的制定、解释和执行，事关重大，与经济体之间、企业之间甚至个人之间的竞争唇齿相连。就国家而言，它在世界的影响力一方面取决于实力，另一方面也取决于它能不能对规则的确立过程拥有主导权。在许多情况下，一国的实力如果脱离了赖以存在的规则，就很可能大打折扣。实力固然重要，但规则制定权同样必不可少。在许多场合，是规则决定胜负。而这种规则或制度又是非中性的，即同一规则对不同经济体或人群的福利影响是不同的。这一点至关重要。现在是发达国家主导国际规则的制定过程，在很多场合都是通过不公正的议事与投票来实现的。尽管中国的影响力持续上升，但总体而言，在当今世界，中国还只是一个既定国际规则的接受者。对这样的现实，在事关行业的国际规则面前，我们更应了解规则本身，努力做到符合规则，而不要在触犯规则时还浑然不觉，遭到重大损失。一个具体的例子就是现在国际木业炒作得沸沸扬扬的所谓“合法木材”问题，美国对此出台了“雷斯法案”，欧盟出台了《欧盟木材及木制品规例》和《新环保设计指令议案》。欧美的这些法案在2010年都将实施，将对我国木制品和家具出口筑起高高的贸易壁垒，决不可等闲视之而掉以轻心。

　　2、对危机后世界的前瞻：消费方式和生产方式的变化

　　经济学界有一种观点认为，人类社会自工业革命以来发生了三次科技革命，第一次是纺织工业的创新时代，第二次是蒸汽机、钢铁或铁路化时代以及电气、化学和汽车工业时代；第三次是20世纪50年代中期到21世纪初，是由核能、航空和航天科技以及计算机、IT网络信息技术的迅猛发展所推动的经济增长时代。本次的全球经济衰退的深层次原因是第三次科技革命推动整个世界经济增长的动力已经开始衰退。因此，在找到真正推动新一轮经济复苏和繁荣的新动能的科技革命之前，西方国家可能会陷入较长时间的慢性经济萧条。这就必然带来西方，特别是美国消费方式的变化。历史经验表明，在经济萧条时期，理性主义的消费会成为主流。美国的“举债消费”和“过度消费”至少在近几年内不会再现，对中国出口家具的需求明显会产生负面影响。此外，我们还必须注意到“婴儿潮”一代人〔1947年至1964年出生，这一批人称为“婴儿潮一代”（baby-boomer），在美国大约有8000万人〕的消费热潮和消费方式已开始消退，更年轻一代人会采取怎样的消费方式和选择怎样的产品可能是更大的挑战。

　　家具的生产方式可能也会发生较大的改变，至少从资源的角度来看，可能会更为强调木材的可持续发展；从制造方式来看，可能会更为强调模块化生产，以适应个性化需求的增长；从生态的角度看，可能会更为强调各种环保要求；等等。

　　3、家具业的产业本质和我国的国情需求

　　家具业的产业本质是民生产业，所谓民生产业是解决人民的衣食住行的产业。家具是人们生活中必不可少的器具，在现代社会中更成为生活方式的载体。我们生产的家具怎样满足生活水平不断提高的人民的需求，它应包括物质和精神两个方面。前者要求有更完备的功能，有更环保的性能；后者要求有符合现代中国人审美需求的特征。因此，产品的开发要从这个基本点出发。根据中国国情，另一个十分重要的问题是，对中低端产品来说，产品开发的核心应是性价比，它是扩大内需的最主要的策略之一。

　　而对中国这样一个现代化进程中的人口大国，由于城市化进程的加快，我国的消费层次出现了巨大的分层。

　　如何适应不同经济发展水平地区、不同规模城市居民、小城镇和农村居民的需求，出现了更为复杂的情况。这些都是我们要进行重新定位的问题。

　　4、产业链的建设

　　家具是直接面对公共消费和个人消费的终端工业产品，因此从整个行业来说，它构成了一条从原料采购到营销的产业链，包括产品开发、原料采购、订单处理、生产制造、物流配送、终端销售及服务。现代产业间的竞争已不再是产业链中单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。中国家具业从技术和生产能力已基本接近世界发达国家的水平，但是在产业链的其他环节仍有较大的差距，这使我们仍处于国际分工的中低端。因此，我们必须进行整个产业链的建设，特别在产品开发上如何掌握自主知识产权；在原料采购上，以国际的环保规则实施“产业链监管”；在订单处理上，采用个性化的设计服务和售前、售中和售后服务，提高外包的能力；在物流配送上采用信息技术，实施低成本、高效的配送方式；在终端销售及服务上，拥有自有品牌、实现快速及便捷的供货和负责任的售后服务等等。

　　5、家具流通业及展览业的创新

　　三十年来，中国的家具流通业，这里指的是家具的批发和零售业取得了巨大的发展。这种发展在一定意义上说，是独享了“行业发展的红利”，也就是说，在家具制造业极为快速的扩张过程中，由于销售渠道的短缺，而为专业市场的生存和发展提供了机会，但是以专业市场进行批发和零售的现行运营模式存在着根本性的缺陷：

　　“经营模式以物业管理租赁和商业管理为主，销售手段以价格竞争为主”。一方面，由于经营者并不直接参与家具的销售，缺乏家具营销创新机制和动力；另一方面，由于城市商务成本的提高，经营者把这部分成本转嫁给经销商和制造商，促使交易成本上升，正面临着越来越大的风险，变革势在必行。

　　中国是一个幅员极为辽阔，经济发展水平极不均衡的发展中国家，在今后一段较长的时期内，由于东部经济发达地区与中西部经济欠发达地区民众的可支配收入水平及消费水准仍然相差甚大，即使在同一地区，中心城市和二、三级中、小城市及乡镇也相差较大。因此，家具消费呈现出一个呈垂直方向的多元化分布；此外，由于贫富不均，消费水准的较大差异，家具消费还呈现出一个水平方向的多元化分布；加上顾客需求个性化需求增长，使家具市场出现一个较为复杂的、多元化格局。中国经济的发展特点决定了中国的家具零售模式必然采取多元的形式，但是无论采取何种方式，必须适应这个急剧变化世界的要求。我们热切地期待着流通业的创新。

　　与流通业存在相似困境的是家具会展业。中国家具会展业几乎与流通业的发展同步，都是从20世纪90年代中期开始大发展的。现在广东和上海两地的家具展会规模已与国际著名的科隆、米兰、巴黎家具展会相当，展会的水准也有很大的提高。在开发家具销售渠道方面，家具展会与专业市场有异曲同工之妙。但是，国内家具展会也面临着诸多挑战：由于国际国内市场的变化，各个展会如何准确定位；由于展期的限制，展会正受到专业市场开设的所谓“永不落幕的”展示厅的挤逼。比如，在广州琶洲举办的2009年秋季中国广州国际家具博览会期间，以日常面向消费者的吉盛伟邦家具采购中心也在广州琶洲同期开业。在琶洲，同样面向消费者的红星美凯龙国际家居连锁机构在建的商场也将在不久开业；展会在自身宣传、招商、配套活动、服务水准等诸方面的提高也显得捉襟见肘，难以左右逢源；电子商务在家具业内悄然兴起，它对家具会展的冲击和影响尚在未定之天；具有知名品牌制造商由于自己网点的全面铺设，已对展会逐渐冷落，等等。显然，国内家具展会应怎样从展示功能提升到全面的产业服务功能；展会展期的合理布局和整合等方面来实行突破，其变革和升级也势在必行。

　　家具展会处于家具产业链的下游，即制造业的服务业，其关键是“服务”二字，例如，对产品的流行趋势是否能发布准确和权威的信息；对参展商的贸易业务是否能进行全套的服务；对产业发展中的战略、战术问题进行把握从而配套举办专题的研讨会；对展商和参观者所需要的技术和市场信息能否提供跟踪性的服务；网上虚拟展会与实体展会的结合以及电子商务的开展；等等。

　　当前国际国内经济形势极为复杂多变，中国家具业的前路在何方并没有一个确切的答案。世上本没有路，走的人多了才有了路。因此，需要全行业的人参与到产业创新中来，从变革和创新中找到我们的新路，实现中国从家具大国到家具强国的跨越，因为这是我们共同的梦想和理想。

如何制定家具销售计划

我个人认为首先做一下产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。您代理的是一大品牌家具，价位属中高档，其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。

2.新婚夫妇。很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3.因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。

宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣传后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

明确宣传对象，尽可能缩小范围，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣传方式为主，如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。

宣传时有以下几点需注意：

1.宣传时，产品定位首先要清楚，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。宣传口号，我推荐的是“•••••家具，打造高品质生活”，定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料，哪种风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何，这些最好都讲清楚，一定要突出产品的差异性、

2.传单的制作。传单的制作需要下大本钱，决不能草草了事，您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来，各种精美的家具款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了，这说的可能有点夸张，不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。

3.个人认为传单的发放地点有讲究，建议要覆盖这几个地方：

房地产销售中心、婚姻登记所、婚庆公司、你所在商场半径一公里内人流较大的地方。

4.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放，由这些合作者代为发放，毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。

面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

我相信只要认真对待肯定会打开销量，取得开门红，祝您财源广进！

篇二：家具营销计划（1118字）

首先对家具业停止了两个局部的剖析，一是树立在传播上的现状剖析，这局部行业剖析主要为树立品牌和有效推行为根底，对市场停止着合理的推论和细致的市调，表述今后家具业在传播方面所要停止的一系列工作。

二是树立在整个家具业方面的剖析，这局部内容以家具业存在的问题和抵消费者方面停止的局部市调为根底停止剖析，然后做出判别，依据这个判别，停止营销筹划工作。

在家具行业剖析完毕后，以矩阵的形式对蓝图的优优势和时机要挟停止理性考虑，然后寻觅处理之道。

在蓝图的品牌规划上，以品牌的各种要素停止思索，处理了企业品牌开展过程中的不肯定要素和品牌建立过程中需求留意和处理的问题。

构建蓝图家具的营销战略和营销战略方面，着重对开展个性化产品和定制化营销体系的树立停止了阐述，并对施行的步骤加以阐明。其次对树立售前售后效劳体系的重要性和施行步骤停止了阐明的解禁，并停止了大致的施行细则阐明。

在产品战略方面，增强蓝图家具的产品构造调整，重心向个性化家具开展转移，是这个环节中的重点局部，对设计和效劳停止了阐明，并停止了合理化的讨论和处理方法。

推行战略和广告战略是企业开展的基本，因而，我们以为，一个有效的推行步骤和广告组合，将更有利于建立蓝图的品牌，并与消费者树立高度的统一。

促销战略中分别对长期的促销战略和短期促销战略停止了筹划，以长期促销战略为主线，配合整个营销战略的请求，以及树立统一的企业形象和促进销售为目的，停止中短期的促销战略施行，以保证企业的长足开展。

渠道战略方面，对产品的流通和经销商的开展停止了规划，并树立经销商效劳团队，与经销商的协作方面更以其利益为主，增加经销商与企业的忠实度。对家具的销售树立直营或其它销售渠道停止了设置，希望经过现有的资源及可开发应用的资源停止解释，树立可供流通的家具销售和流通渠道。

同时，价钱体系的树立和定价规范，又是关系到企业开展的重中之重，不以市场为导向的定价战略将严重影响企业的形象和销售，因而，在这一环节中，其定价政策将着重阐述了定价体系将盘绕着那个重心停止设置，以便与市场分离。

终端的推行，是各个战略中的最终诉求，因而，在这个过程中，有效的处理终端的问题，是整个营销筹划中的重点，也是最终请求。在这个方面，计划中停止了几个方面的讨论和处理计划的筹划，以便与整个筹划有效的统一与搭配。

关于参展计划的施行，筹划中也停止了布置。关于参展的战略，将与整体战略相照应，打造一种温馨的家居生活场景，同时也是吸收消费者和经销商的局部。制造参展热点，吸收媒体的关注，丢弃传统的参展以形象致胜的思绪，增加展会亮点。

总体计划中，最关键的是执行。执行的好坏，直接关系到战略的统一与最终的效果。因而，营销部门关于战略的把握将关系到最终的成败。

篇三：家具销售计划（515字）

符合家具销售组织自身的特点

家具企业所制订的家具销售计划一定要符合企业发展的现状，脱离实际的、抽象的家具销售计划对实际的家具销售活动没有任何意义。更为致命的是，如果家具销售组织和家具销售人员认为企业的家具销售计划根本不可能实现，那么该家具销售组织将会在一定时期内失去方向。

全员参与计划的编制

许多家具销售组织的家具销售计划是家具销售经理一个人制订的，没有相关部门和基层家具销售人员的参与和支持，从而使计划缺少很多实际的资料和家具销售人员创造性的建议，该计划就成了家具销售经理自己的计划而不是整个家具销售组织的计划。这种计划没有实施依据，肯定是不可行的。

保持一定的弹性

在计划的执行过程中，如果没有发现计划不实际或存在的缺陷，就应该严格执行，不可轻易变更或废除，这是家具销售计划的约束力。

但是，计划也不能是一成不变的当出现继续执行计划将会使企业遭受严重损失或根本无法执行原计划时，应该在权衡利弊得失之后，进行适当的调整，使计划保持一定的弹性。市场瞬息万变，竞争对手在不断调整战略战术，企业的市场营销环境也在不断变化，这就要求销售经理要根据这些变化相应地调整销售计划，以保证销售计划的实际价值。当然，这需要销售经理具有批评和自我批评的精神。

家具销售中的问题

一、目前家具销售存在的问题

1.作业(营业)流程不规范、不细化,商场各部门职能划分不明确。

2.营业员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务。

3.营业员服务标准不统一,随意性大,给顾客造成不良影响。

4.货源品种杂乱,市场细分不够,目标市场(产品定位)不明确。

5.商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。

6.营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程式

营销。

7.厂商关系不稳固,双方仅仅以利益关系为纽带,没有把利益共同体上升至命运

共同体。

8.商业品牌意识不足,忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。

9.商场管理方式落后,手段单一, 除了物质刺激外,缺乏有效的激励机制,且企

业文化氛围不足,凝聚力不强。

10.员工学习意识不强,商场人员的培训缺乏制度化,更谈不上规范化。

二、家具销售面临消费者主导的营销时代

1.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值,而且还包括其他的延伸物,而且每一个消

费者都是一个细分市场。

2.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销感

到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求

心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识化营销就

显得尤为重要。

3.消费心理稳定性减少,转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动

,稳定性降低,在心理转换速度上趋向社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周

期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快

。要适应消费者的这一心理变化,就必须建立动态的家具进货渠道。

4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望商场提供方便性购物;另一部分消

费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲,家具商场如何利用有限的空间,给消费

者提供家具文化,增添购物的方便与乐趣,就成为实施差别化销售的关键。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。

不管如何实施营销的差异化策略,也不管你的促销技巧多么高明,在目前中国的

消费市场上,价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素,这就要求商场巧妙

地利用价格工具,让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略：

1.素质化销售

要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状,利用“黄鱼互补原理”,实行动

态管理,切实建立一支眼光敏锐,意识明确,服务优良,吃苦敬业的高素质营业员队伍

。

2.知识化销售

业员应当成为商品知识的专家,对家具知识了如指掌,同时学会观察和分析判断

顾客,了解顾客知识和接待技巧,把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情

感性的人与人之间的有效沟通。让顾客明白消费,放心使用。

3.服务化营销

随着生活水平的提高,消费者的消费品位也不断提高,许多消费者已不再满足传

统的“笑脸相迎,百讲不厌”的服务模式,而是渴求售前消费引导,售中商品指导,售

后使用辅导等方面的专业知识服务。因此,商场的服务不能仅仅停留在服务态度上

,更重要的是根据服务内容有服务创新的理念,应把服务当作一门艺术研究。

4.品牌化销售

品牌是一个系统,一个经销商的品牌至少包括以下三个要素:一是所售产品的功

能要素;二是商场的购物氛围和形象要素;三是消费者的心理要素。因此要树立品牌

,就要以需求为依据,以优质产品为标准,形成动态的进货渠道;进一步提高商场的美

誉度、知名度和信任度;让消费者购后产生良好的评价,满意的评价。

5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利;其次要做到不仅出

售家具,还要出售家具文化出售生活的温馨和情调;最后要把握一个原则:即从顾客

踏入商场,到顾客离开商场,不论是否购买,每时每刻,每一个环节都要渗透优质满意

服务。

日前家具界的竞争十分激烈,而且由于进入这一行业的技术壁垒较低,竞争会愈

演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分

清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，

充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

新进办公家具公司销售员，找不到渠道，扫楼又老被包安装，经常会很尴尬

你可以上网收集一些需要二手办公家具的人，一个个打电话咨询一下，或者跟一些大厦管理员和房地产中介打熟一下关系之类的，因为出租办公室肯定要买办公家具的嘛！这就是一个需求咯！

还有别的办法吗？那些都试过了成效不大

这些不是一两天就可以成就的事情，需要耐心持续地去做才可以见到效果的，如果就找找管理员建立一两个关系网就可以赚到钱，那钱就太容易赚了，凡是都有个过程，耐心点吧！