怎样提高家具店的利益 如何做好家具销售

如何做好家具销售

一、如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准； 3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人； 5、讲企业实力； 6、用科学和证据说话；

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。 二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白

依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！

举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？” 三、如何运用10分钟原理推销家具现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。 举例：

假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。” 分析：

在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

四、如何通过询问的方式判断顾客的需求

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。 提问的问题及分析：

1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；

2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；

3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品； 5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；

6、询问他感觉哪一个不错。 询问的技巧 1、不要连续发问；

2、要关联顾客的回答来进行商品说明； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问要想法促进顾客的购买心理；

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。 五、运用FABE推销法介绍产品

我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推销法：

F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 举例说明：

穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征（F） 根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A） 能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B）

经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E）

针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！

请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持

求助如何提高家具销售营业额，麻烦帮我们想想办法。

首先如果公关能力强的话，可以去和装修公司或房产（那些装修过的房产）合作，实现捆绑销售，但经济利益很难协调，具体看老板了。

其次采取事件销售，这不快315了吗？ 可以买些便宜的同行产品，拆开后给消费者对比看看，质量好价钱也没贵多少，消费者自然会认同这个品牌。

第三，改变主要的目标市场，从以前的家庭消费者，改为企业，企业用档次好的家具可以给客户良好印象，维护企业形象。

第四、从终端做起。培训优秀的销售团体，设计好具有强烈激励效果的工资体系。

怎样做一个优秀的家具导购员

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

　1 家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任——40%；

　　发现需求——30%；

　　介绍产品——20%；

　　促成交易——10%；

　1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

　　世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

　1.2 寻找和挖掘客户的需求点

　　客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。

　　人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问

　　认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

　　赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

　　转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然……

　　反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

　　1.3 具有说服力的产品介绍

　　我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

　　以营销水平导购员可分为4个层次：

　　1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

　　2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

　　3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

　　4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

　　最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

　　1.4 促成销售

　　促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：

　　1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

　　2. 不要再主动制造新的问题。

　　3. 尝试多次促成，迅速达成交易。

2 优秀家具导购员实战营销案例解密

　2.1 开场白

　　“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

　　【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

　　2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术

　　1. 您以前听过我们的品牌吗？

　　2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？

　　3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

　　4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

　　5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

　　6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

　　2.3 产品介绍技巧

　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能让顾客形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

　　此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

　　此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，zy－1302都可尽显独有的蕴味。

　　【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，再加上部分描述，才能充分营造产品在顾客心中的“美好意念”，才能让你成为产品介绍高手。介绍产品如同介绍古代诗词，倘若不能说出原文，只是描述，产品内涵和美感以及独特的境界感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，魅力非凡！

　　2.4 留住客户常用话语

　　离去的客户回头机率太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

　　1. 您对我的服务有什么意见和建议吗？

　　2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

　　3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

　　4. 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。8

　　5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

　　6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

　　2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术

　　1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

　　2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

　　3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

　　4. 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

　　【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

　　2.6 客户推荐蕴含无限商机

　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。

客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他提供同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

　　【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

　　2.7 运用销售笔录，获取成交

　　导购员在向顾客介绍产品时，应把客户全部有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

我们接受了一家家具店,但是不知道怎么去经营,有更好的经营方法吗?

开鲜花批零店最初的支出包括了店面租金、装修和进货资金三个部份。投资规模视开店时间及店面租金 而定，规模大点的也就四五万元，规模小一点的二万即可，开店的技巧主要包括熟悉行情，选择地段， 店面布置，经营策略，插花艺术掌握，投资风险等等。分述如下： 一、技术掌握 没有接触过鲜花的人，早就听说插花是门艺术，而作为生活礼仪用花，我们只要撑握一点包、插花技术 就行了。首先要了解花语，什么花送什么人，什么场合适合用什么花，开业花篮，花车的制作，很简单 一本介绍插花用书便解决问题。熟能生巧，一个多用便什么都有行了。 二、店址 这是我们建议你开批零店的关剑因为零售利润在花卉业中可达50%—80%，零售利润足以满足一月的房租 水电、员工工资、税收开支等。从这个角度考虑，店址在医院、酒店、影楼或娱乐城旁，可避免6—9月 淡季对整个业绩的影响，二是从扩展批零业绩的提高考虑，因为批发利润大概在10%—30%之间，可将店 址选择在花卉市场批发一条街，或花店比较集中的街区。在9月至第二年5月的旺季，所有的花店，买花 者都是你的客户，由于顾客购物的从众心理，批发货量大，价格便宜，你会争取到许多别人得不到的生 意。同时，别的花店也是你的批发客户。 三、装修 花店的装修主要体现在“花团锦族”这个词，要达到这个目的，只需一个办法，那便多装有反射功能的 玻璃，这样店面空间显得大了，一枝花变两枝花，一束花也变为两束花了，当然为了体现花的艳丽，灯 光色彩也很重要，建议可适当选择粉红色灯管点缀，另外作为批零店。可考虑店面前庭适当装修后，后 庭作仓库用，以减小装修费用，玻璃门也少不了，这样一作广告效益，二对鲜花也是一种保护。以玻璃 为材料的装修，费用低效果好。 四、进货 进货渠道是批零店的关健，因为鲜花的质量和价位，是你赢得市场的法宝，找到自产自销的货源，可使 你的利润空间最大得到保证，作为我们情义花卉。地处全国最大的花卉市场昆明市斗南镇，拥有自已的 生产基地，走价格+质量+服务的品牌战略，以规范的合同操作，明确双方的责、权、利。因此，以总代 理或直销店的形式确保你的利益。情义以“信誉为原则，以量取胜”。作为自产自销，代办航空、铁路 托运的企业，我们为你把好货源第一关。下面就看你自已的经营了。 五、经营策略 中国改革已经20个年头，哪里都没有空白市场等你开发，哪一行都有人做，关键看你怎么做，信誉是关 健，一靠花卉质量价格，二靠服务质量，批零店如果花卉质量价格由供货商把关的话，作为店主主要靠 服务质量。不如先作一个免费送货上门的承诺，无论对于批发商还是零售商，此项售前服务，会为你建 立一个逐渐、扩大的信誉体系客户群体。二是避免守株待兔，坐以待毙，无论哪个城市，星级饭店的鲜 花布置，都是一个很好的业务，3—5天更换一期，费用少则几百，多则几千元，更何况酒店的婚宴，会 议，生日宴又很多，无形带来许多生意，影楼，酒吧，歌舞厅也是你开拓业务的市场，与电台合作，累 积返还销售，都是你占领市场的法宝。 -------------------------------------------------------------- 以下转贴: 起步】从打工发现商机<--ADV_CONTENT--> 小黄和小林学的专业都是插花工艺，毕业后在深圳一家花艺店替别人打工。在打工的几年中他俩发现仿 真花店利润可观，于是在摸清进货渠道后，他们决定自己开店。但是在深圳开一家仿真花艺店成本至少 需10万元以上，这对他们来说不合算。 经过调查，他们发现福州新开发的楼盘非常多，而且很多业主正在装修，存在很多的潜在客户，但是福 州专营仿真花艺的店并不多，尤其是专营欧美风格的仿真花艺店更少。 “爱花的人多，爱仿真花的人会更多！”小林说，“花无百日好”，许多爱花的人觉得鲜花换水麻烦， 并且花期也很短，为此很多人在装修房子后都会选择仿真花。加上由于技术水平的提高，现在的仿真花 仿真度相当高，看上去一点也不“假”，多数都可以和鲜花媲美，为此，仿真花越来越被人们接受。 进货眼光需独到 小林和小黄表示，开仿真花店，首次进货前要先去熟悉市场，最好能直接和厂家预订，这样成本会比较 低，首次进货数量不宜过多，单支仿真花每种不超过30支，货量需根据开店后的营业状况适当调整，这 样可避免资金囤压。 另外，进货时要有独到的眼光，挑选仿真花的关键是品位要高雅。在决心开店前，要花时间研究一些花 艺时尚搭配的知识，了解一些花艺的流行走向，学会适当的搭配，并利用所有的商品把小店布置成与众 不同的风格和特色，这样才能让喜爱仿真花卉的顾客乐而忘返。当然，经营要诚信，售价不能太高，这 样才最吸引人。 人流大家居店附近 小林和小黄表示，仿真花店面积大约在30～50平方米左右即可，地址最好能选择在家具店、家居饰品店 或服装街、鲜花店附近，在这些商铺附近开店人流量比较大。 他们称，在福州开一家50平方米左右的仿真花店，大概总投资在4万元左右，若一个月营业额有1万就有 盈利，以前在深圳替别人做，每个月的销售额都达7万元以上。在福州开业以来生意都很好，对于仿真 花店的前景两人还是相当看好的。 投资预算：铺面租金：约3000元/月；装修费用：约10000～20000元；店员工资：约1000元/月；首次进 货：约6000元；流动资金：约8000元；总投资额：约3万～4万元左右。 创新竞争取胜法宝 小林称，在深圳打工的几年里深刻体会到，花店除了要有好的地理位置外，还要不断创新。创新是花店 在竞争中取胜的法宝。如今全国仿真花店数量增加很快，竞争日趋激烈，要想在激烈的市场竞争中立于 不败之地就必须要有创新。 因为境内花店已有10多年的发展历史，与境外花艺不断交流，消费者对花艺的了解越来越多，欣赏水平 也越来越高，必须有高水平的花艺作品才能满足他们的需求，为此在经营之余，还是要加强一些插花知 识。 其次，花店店堂内外布置要有特色，布置成家庭式的购物环境，好于花市地摊式经营环境；同时，摆放 一些有关花卉的报刊、书籍，以提高花店的文化品位。 另外，在服务上也要创新，以往花店多是卖花，可一些顾客不知道什么样的花适合自家的设计，为此， 他们推出免费上门设计服务，顾客拿不定主意选择哪种款式的花时，他们将上门拍照，根据周围的环境 “量身定做”，目前他们已经为“钱柜酒吧”、“江南水都”等多个酒吧、楼盘“量身定做”了花饰。

家具怎么质检

　　1、 检验：是通过观察和判断，适当的结合测量、试验所进行的符合性评价。对于产品而言是指根据产品标准或检验过程对原材料、中间产品、成品进行观察，适当时进行测量、试验并把所得的特性值和规定值进行比较判定出各个或成批产品的合格或不合格的技术性检查活动。

　　2、 质量检验：对产品的一个或多个质量特性进行观察、测量、试验并将结果和规定的质量进行比较。

　　3、 标准化：在一定范围内获得最佳秩序对实际或潜在问题制定共同和重复行使的规则活动。

　　4、 标准：在一定范围内获得最佳秩序对活动或其结果规定共同的和重复使用的规则、导测或特性文件。

　　5、 公差：允许尺寸的变动量（没有负值）（最大尺寸减去最小尺寸）=ES-EI/(es-ei)用“T”表示。

　　6、 配合：基本尺寸相同的相互接合的孔和轴公差带之间的关系。

　　7、 尺寸链：零件各个要素间相互位置的尺寸要素，按一定的顺序排列并构成封闭形式，其中一个尺寸的大小和精度由其余所有尺寸的大小和精度所决定，这样的尺寸系统称为尺寸链。

　　8、 公差带：在公差带图中，有代表上、下偏差的两条线所限的区域。

　　家具外观质量：包括产品外形尺寸检验，各类产品主要尺寸（功能尺寸）检验。木工加工质量和加工精度的检验，用料质量及配件质量的检验。涂饰质量外观的检验以及产品标志的检验。

　　表面涂饰质量的检测

　　一、 木质家具表面漆膜外观质量及理化性能的检测

　　1、 色泽涂层的检验 2、透明涂层的检验 3、抛光面的检验 4.、不涂饰部位的检验

　　二、 木质家具表面漆膜的理化性能指标及其检测

　　1、 耐液性测定 2、耐湿热性测定 3、耐干热性测定 4、附着力的测定 5、厚度的测定 6、耐冷热温差性测定 7、耐磨性测定 8、抗冲击性测定

　　三、 金属家具表面涂镀层外观质量及理化性能的检测

　　1、金属家具表面涂镀层的外观质量要求及其检测

　　以目测与标准样板进行比较

　　第一，金属件外观要求

　　管材和壳压件不允许有裂缝

　　管材无叠缝、焊接无错位和结疤

　　冲压件无脱层

　　圆管和异型管弯曲处

　　第二，漆膜涂层外观要求

　　不得有露底、凹凸、明显流挂、疙瘩、皱皮、飞漆、色差、图案缺损、漏喷、剥落、黏漆

　　第三、电镀层外观要求

　　外露部位不得有烧焦，起泡，露底，针孔，裂纹，明显毛刺，长斑，划痕，剥落，返绣和黏漆

　　2、 金属家具表面烘漆喷塑涂层心理化性能指标及其检测

　　金属家具表面烘漆喷塑涂层心理化性能指标包括硬度，冲击强度，耐腐蚀，附着力，光泽度

　　3、 金属家具表面电镀层心理化性能指标及其检测

　　金属家具表面电镀层心理化性能指标结合力，粗糙度，抗盐雾，拷层厚度，氧化膜厚度

　　污染的来源：

　　木质人造板材中固有的胶黏漆

　　家具制作过程使用的胶黏漆

　　家具油漆过程中使用涂料等等（溶剂性涂料）如PU,PE,NC，光敏固化UV漆等

　　有害物质的种类

　　有毒挥发性气体，重金属，放射性核素

　　ISO9000的作用

　　1、 有利于提高产品质量，保护消费者利益

　　2、 为提高组织的运作能力提供了有效的方法

　　3、 有利于增进国际贸易，消除技术壁垒

　　4、 有利于组织的持续改进和持续满足顾客的需求期望

　　软体家具力学性能检测：

　　1、 座面高度和压缩量的测定

　　2、 松动量和剩余松动量的测定

　　3、 座面预压

　　4、 耐久性试验

　　家具质量检验的内在六个方面：

　　1、 原辅材料、外购件的检验

　　2、 生产设备（包括新购、自制和修理后设备）的检验

　　3、 工具（包括刀具量具、夹具、模具等）的检验

　　4、 生产环境（包括温湿度、照明、震动、噪声、污染、整文、清洁等）的检查

　　5、 工艺过程的监督检查

　　6、 在制品、半成品和成品的检验

　　胶合：1、界面破坏：胶粘剂层全部与粘体表面分开（胶粘界面完整脱离）

　　2、 内聚力破坏：破坏发生在胶粘剂或被粘体本身，而不在胶粘界面间

　　3、 混合破坏：被粘物和胶粘剂层本身都有部分破坏或这两者中只有其一

　　这些破坏说明粘接强度不仅与被粘剂与被粘剂物之间作用力有关，也与聚合物粘料分子间作用力有关。

　　家具力学性能检测:包括各类产品的强度检验、耐久性检验、稳定性检验、软硬质覆面剥离强度的检验等。

　　家具力学性能测试原理

　　模拟家具在人们正常使用和习惯性的误用情况下可能经受到的载荷作为力学性能试验的基本依据，从而确定出各类家具应具有的强度指标。

　　家具力学性能试验水平的分级

　　家具力学性能试验对试件的要求

　　1应为完整组装出厂成品，并符合产品设计图样要求。2拆装式家具应按图样要求完整组装。 3组合家具如有数种组合方式，则应按最不利于强度试验和耐久性试验的方式组装。4 五金连接件在试验前应安装牢固。5 胶接方法制成的试件胶接方法制成的试件，从制成后到试验前应至少在一般室内环境中连续存放7 天，使胶合构件中的胶液充分固化。

　　表面粗糙度：

　　家具表面粗糙度对家具质量影响：

　　影响木材的胶合质量和装饰质量以及胶黏剂和涂料的耗用量。

　　影响加工工艺的安排、加工余量的确定、原材料的消耗和生产效率的提高。

　　因此，国家在制定有关木制品和家具等产品技术标准中，木材加工表面粗糙度都作了相应的规定。

　　评定参数：1、轮廓最大高度

　　2、轮廓微观不平度10点高度

　　3、轮廓算术平均偏差

　　4、轮廓微观不平度平均间距

　　5、单位长度内单个微观不平度的总高度

　　表面粗糙度分为：粗光 方法：目测法

　　细光 光断面法

　　精光 阴影断面法

　　轮廓仪法

　　论述：为什么对家具产品进行质量检验，其意义是？通常包括哪几方面，通过椅、柜、桌说明

　　家具质量检验的内容包括外观质量、理化性能、力学性能和环保性能的检测，而家具产品质量检验的形式可分为形式检验和出厂检验。

　　家具力学性能测试分类（椅柜桌测试）：

　　静载荷试验：检验家具在可能遇到的重载荷条件下所具有的强度

　　耐久性试验：检验家具在重复使用、重复加载条件下所具有的强度

　　冲击载荷试验：检验家具在偶然遇到的冲击在和条件下所具有的强度

　　稳定性试验：检验家具在外加载荷作用下所具有的抵抗倾翻的能力

　　桌类家具力学性能检测

　　检测项目：强度试验、耐久性试验和稳定性试验。

　　（ 1 ） 强度试验 ：

　　静载荷试验（主桌面垂直静载荷试验、 副桌面垂直静载荷试验、桌面持久垂直静载荷试验和桌面水平静载荷试验）

　　冲击试验（桌面垂直冲击试验和桌腿跌落试验）。

　　（ 2 ）耐久性试验：

　　桌面水平耐久试验、独角桌垂直耐久性试验

　　（ 3 ）稳定性试验

　　桌子垂直加载稳定性试验

　　桌子垂直和水平加载稳定性试验

　　椅凳类家具力学性能检测

　　检测项目： 强度试验、耐久性试验和稳定性试验。

　　（1）强度试验

　　静载荷试验（ 椅凳座面、椅背椅背 、椅子扶手和枕靠侧向、椅子扶手垂直向下、椅凳椅凳

　　腿向前、椅凳腿侧向）

　　冲击试验（椅凳面、椅背、椅扶手、椅凳腿跌落试验）

　　（2 ）耐久性试验

　　椅凳面、椅背 椅凳面、椅背

　　（3 ）稳定性试验

　　椅子向前倾翻试验和无扶手椅侧向倾翻试验 、 椅子向后倾翻试验、 扶手椅侧向倾翻试验、凳子任意方向倾翻试验。

　　柜类家具力学性能检测

　　检测项目：强度试验、耐久性试验和稳定性试验。

　　（1 ）强度和耐久性试验包括

　　非活动部件强度试验：搁板强度试验、挂衣棍强度试验、顶面板及底板强度试验。

　　活动部件强度试验：拉门拉门、移门及侧向启闭卷门、翻门翻门、垂直启闭卷门抽屉及滑道。

　　主体结构强度试验。

　　底架结构强度试验。

　　（2 ）稳定性试验

　　空载稳定性试验

　　加载稳定性试验

　　家具企业如何将进行全面企业质量管理：

　　a、质量检验阶段b、统计质量控制阶段c、全面质量管理阶段d、社会质量管理阶段

　　以下答案仅供参考不是标准答案

　　家具企业如何进行全面的质量管理

　　一﹑质量管理方法

　　1. 目的

　　确保产品质量标准化,提高质量水准.

　　2. 范围

　　范围

　　产品生产及开发设计.

　　3. 实施单位

　　工程部﹑业务部﹑质量管理部成品科及有关单位.

　　二﹑进料检验规定

　　1. 目的

　　确保进料质量合乎标准,确使不合格品无法混入.

　　2. 范围

　　原料﹑外协加工品的检验.

　　3. 进来检验流程(略)

　　4. 实施单位

　　品质部﹑物控部﹑仓库.

　　5. 实施要点

　　(1) 检验员收到验收单后,确依检验标准进行检验,并将进料厂商﹑品名﹑规格﹑数量﹑验收单号码等,填入检验记录表内.

　　(2) 判定合格,即将进料加以标示“合格”,填妥检验记录,及验收单内检验情况,并通知仓储人员办理入仓手续.

　　(3) 判定不合格,即将进料加以标示“不合格”,填妥检验记录表及验收单内检验情况,并立即将检验情况通知采购单位(物料部﹑采购科或外协工科),请购单位,由其依实际情况决定是否需要特采.

　　① 不需特采,即将进料加以标示“退货”,并于检验记录﹑验收单内注明退货,由仓储人员及采购单位办理退货手续.

　　② 需要特采,将进料加以标示“特采”,并于检验记录﹑验收单内注明特采处理,以 及通知有关单位办理入库或部分退回,或扣款等有关手续.

　　(4) 进料应于收到验收单后三日内验毕,但紧急需用的进料优先办理.

　　(5) 检验时,如无法判定合格与否,工艺技术部﹑生产部共同判定.

　　(6) 检验员执行检验时,抽样应随机化,并不得以个人或私人感情认为合用为由,予以判定合格与否.

　　(7) 回馈进料检验情况,并将进料供应商交货质量情况及检验处理情况登记于厂商交货质量履历卡内及每月汇总于厂商交货质量月报表内.

　　(8) 依检验情况对检验规格(材料﹑零件)提出改善意见或建议.

　　6.本规定经质量管理委员会核定后实施.

　　三﹑制程质量管理作业办法

　　1. 目的

　　确保制程质量稳定,并求质量改善,提高生产效率,降低成本.

　　2. 范围

　　各生产车间.

　　3. 制程质量管理作业流程(略)

　　4. 实施单位

　　品质部﹑生产部﹑各车间.

　　5. 实施要点

　　(1) 操作人员确依操作标准操作,且于每一批的第一件加工完成后,必须经过有关人员实施首件检查,等检查合格后,才能继续加工,各组组长并应实施随机检查.

　　(2) 检查站人员确依检查标准检查,不合格品检修后需再经检查合格后才能继续加工.

　　(3) 质量管理部制程科派员巡回抽验,并做好制程管理与分析,以及将资料回馈有关单位.

　　(4) 发现质量异常应立即处理,追查原因,并矫正及做成记录防止再发.

如何制定家具销售计划

我个人认为首先做一下产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。您代理的是一大品牌家具，价位属中高档，其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。

2.新婚夫妇。很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3.因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。

宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣传后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

明确宣传对象，尽可能缩小范围，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣传方式为主，如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。

宣传时有以下几点需注意：

1.宣传时，产品定位首先要清楚，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。宣传口号，我推荐的是“•••••家具，打造高品质生活”，定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料，哪种风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何，这些最好都讲清楚，一定要突出产品的差异性、

2.传单的制作。传单的制作需要下大本钱，决不能草草了事，您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来，各种精美的家具款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了，这说的可能有点夸张，不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。

3.个人认为传单的发放地点有讲究，建议要覆盖这几个地方：

房地产销售中心、婚姻登记所、婚庆公司、你所在商场半径一公里内人流较大的地方。

4.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放，由这些合作者代为发放，毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。

面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

我相信只要认真对待肯定会打开销量，取得开门红，祝您财源广进！

篇二：家具营销计划（1118字）

首先对家具业停止了两个局部的剖析，一是树立在传播上的现状剖析，这局部行业剖析主要为树立品牌和有效推行为根底，对市场停止着合理的推论和细致的市调，表述今后家具业在传播方面所要停止的一系列工作。

二是树立在整个家具业方面的剖析，这局部内容以家具业存在的问题和抵消费者方面停止的局部市调为根底停止剖析，然后做出判别，依据这个判别，停止营销筹划工作。

在家具行业剖析完毕后，以矩阵的形式对蓝图的优优势和时机要挟停止理性考虑，然后寻觅处理之道。

在蓝图的品牌规划上，以品牌的各种要素停止思索，处理了企业品牌开展过程中的不肯定要素和品牌建立过程中需求留意和处理的问题。

构建蓝图家具的营销战略和营销战略方面，着重对开展个性化产品和定制化营销体系的树立停止了阐述，并对施行的步骤加以阐明。其次对树立售前售后效劳体系的重要性和施行步骤停止了阐明的解禁，并停止了大致的施行细则阐明。

在产品战略方面，增强蓝图家具的产品构造调整，重心向个性化家具开展转移，是这个环节中的重点局部，对设计和效劳停止了阐明，并停止了合理化的讨论和处理方法。

推行战略和广告战略是企业开展的基本，因而，我们以为，一个有效的推行步骤和广告组合，将更有利于建立蓝图的品牌，并与消费者树立高度的统一。

促销战略中分别对长期的促销战略和短期促销战略停止了筹划，以长期促销战略为主线，配合整个营销战略的请求，以及树立统一的企业形象和促进销售为目的，停止中短期的促销战略施行，以保证企业的长足开展。

渠道战略方面，对产品的流通和经销商的开展停止了规划，并树立经销商效劳团队，与经销商的协作方面更以其利益为主，增加经销商与企业的忠实度。对家具的销售树立直营或其它销售渠道停止了设置，希望经过现有的资源及可开发应用的资源停止解释，树立可供流通的家具销售和流通渠道。

同时，价钱体系的树立和定价规范，又是关系到企业开展的重中之重，不以市场为导向的定价战略将严重影响企业的形象和销售，因而，在这一环节中，其定价政策将着重阐述了定价体系将盘绕着那个重心停止设置，以便与市场分离。

终端的推行，是各个战略中的最终诉求，因而，在这个过程中，有效的处理终端的问题，是整个营销筹划中的重点，也是最终请求。在这个方面，计划中停止了几个方面的讨论和处理计划的筹划，以便与整个筹划有效的统一与搭配。

关于参展计划的施行，筹划中也停止了布置。关于参展的战略，将与整体战略相照应，打造一种温馨的家居生活场景，同时也是吸收消费者和经销商的局部。制造参展热点，吸收媒体的关注，丢弃传统的参展以形象致胜的思绪，增加展会亮点。

总体计划中，最关键的是执行。执行的好坏，直接关系到战略的统一与最终的效果。因而，营销部门关于战略的把握将关系到最终的成败。

篇三：家具销售计划（515字）

符合家具销售组织自身的特点

家具企业所制订的家具销售计划一定要符合企业发展的现状，脱离实际的、抽象的家具销售计划对实际的家具销售活动没有任何意义。更为致命的是，如果家具销售组织和家具销售人员认为企业的家具销售计划根本不可能实现，那么该家具销售组织将会在一定时期内失去方向。

全员参与计划的编制

许多家具销售组织的家具销售计划是家具销售经理一个人制订的，没有相关部门和基层家具销售人员的参与和支持，从而使计划缺少很多实际的资料和家具销售人员创造性的建议，该计划就成了家具销售经理自己的计划而不是整个家具销售组织的计划。这种计划没有实施依据，肯定是不可行的。

保持一定的弹性

在计划的执行过程中，如果没有发现计划不实际或存在的缺陷，就应该严格执行，不可轻易变更或废除，这是家具销售计划的约束力。

但是，计划也不能是一成不变的当出现继续执行计划将会使企业遭受严重损失或根本无法执行原计划时，应该在权衡利弊得失之后，进行适当的调整，使计划保持一定的弹性。市场瞬息万变，竞争对手在不断调整战略战术，企业的市场营销环境也在不断变化，这就要求销售经理要根据这些变化相应地调整销售计划，以保证销售计划的实际价值。当然，这需要销售经理具有批评和自我批评的精神。

关于家具方面的销售，和知识

家具销售人员最基本的常识

现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，

是企业形象的重要代表，

必须具备

良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：

1

、精神

一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、

勇于开拓。

2

、知识

这方面的条件决定了销售人员的销售能力，

是做好销售工作的基础。

包括以

下几个方面：

1

）商品知识

要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材

料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产

品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知

识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2

）

企业知识

要掌握本公司的历史背景、

经营理念、生产能力、

产品结构、

品种系列、

技术水平、

设备情况及服务方式、

发展前景等。

了解公司的销售情况

及在各地区的销售网络。

3

）用户知识

了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、

及对其家居环境布置的基本要求。

4

）市场知识

了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程

中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

5

）专业知识

了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行

趋势，

以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，

有针对性介

绍商品。

6

）服务知识

了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗

教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、

语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

3

、修养

由于销售人员直接与顾客接触，

只有首先赢得顾客的信任，

才能成功地开展

工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态

度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4

、技巧

销售人员要根据本商场家具的特点，

熟练运用各种技巧。

要熟知顾客的购买

动机，

善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，

创造成交机会，

甚至

与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，

是提高成交率、

树立公司良好形

象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1

、引发兴趣

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起

注意。

引发兴趣的主要方法；

对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的

货品，

使顾客每次进店都有鲜感；

营造颖、

有品味的小环境吸引顾客；

当店内顾

客较多时，

选择其中的一位作为重点工作对象，

并对其提问进行耐心、

细致地解

说，以引发店内其他客户的兴趣。

2

、获取信任

2014年中考冲刺综合复习指导

北京地区试题 广东地区试题 江苏地区试题

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，

销售人员为限得

顾客的信任，应从以下几方面入手：

1

）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短

的时间内获得作为消费者的心理满足。

2

）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

3

）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

4

）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结

果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

5

）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3

、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，

可以其购买动机、

房屋居住面积、

家庭装修风格、

个

人颜色喜好、

大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，

从而有针对性的介

绍商品。

4

、抓住时机

根据顾客不同的来意，

采取不同的接待方式，

对于目的性极强的顾客，

接待

要主动、

迅速，

利用对方的提问，

不失时机地动手认真演示商品；

对于踌躇不定、

正在“货比三家”的顾客，

销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，

不要急

于求成，

容顾客比较、

考虑再作决定；

对于已成为商品购买者的顾客，

要继续与

客人保持交往，

可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，

以不致其产生被冷落

的感觉。

5

、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，

但尚在考虑时，

销售人员可根据了解

的家居装饰知识帮助客人进行选择，

告知此商品可以达到怎样的效果，

还可以无

意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，

以有效促成最终的成交。

引导消

费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，

给顾客消费提供

专业水平的建议。

6

、处理意见

在销售工作中，

经常会听到顾客的意见，

一个优秀的销售人员是不应被顾客

的不同意见所干扰的，

销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，

避免

反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，

对于已出现的反对意见，

销售人员

应耐心地倾听，

如顾客所提出的意见不正确，

应有礼貌的解释；

反之，

应有诚恳

的态度表示感谢。

7

、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，

是企业与顾客处理好买家关系的很重要

一环，

他能建立消费者对企业的信任感，

不但可以加强商家与已购买物品的顾客

间的联系，

促使他们成为“回头客”，

同时老顾客也能影响到顾客，

开拓更广市

场，抓好售后服务可从以下几方面着手；

1

）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售

人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，

销售人员还要充分履行组装、

维修和服务等方面的保证，

对于顾客的意见，

销售

人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。

2

）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来

了解产品销售市场的变化，

为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，

为完善售

后服务提供宝贵的资料。

销售人员应保存、

记录的信息包括：

客户的姓名、

住址、

联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的

过程中其他有价值的信息

（竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等）

，

销

售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。

3

）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场

全部销售利润中占较大比例，

在一定社会层面中具有代表性和影响力，

在家居选

择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，

销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，

是一种重要的营销手

段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户，且具有关键客户的特征，

可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。

4

）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量

问题，

但如有此类问题出现，

销售人员接到投诉后，

首先应诚恳的向顾客表示歉

意，

在最短的时间内至顾客家中了解情况后，

及时与有关部门联系协商解决问题，

并征求客户意见，

直至客户满意，

最后应对客户的投诉表示感谢。

处理这类问题

也应做详细的工作记录，

以作为改善产品、

提高质量的重要资料；

同时妥善处理

售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。

8

、家具销售的

10

种开场白

推销员与顾客交涉之前，

需要适当的开场白，

开场白的好坏，

可以决定这一

次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：

1

）金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户

的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。

2

）真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美

不失为接近顾客的好方法。

赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，

而且要让

顾客感觉你的话是真诚的，

赞美的话若不真诚，

就成为虚伪逢迎的拍马屁，

这样

效果当然不会好。

3

）利用好奇心

推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答

疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

4

）举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员

若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。

5

）提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客

的注意和兴趣。

6

）向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会

引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

7

）表演展示

利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客

的注意的。

8

）向顾客请教

现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些

自己不懂的问题去向顾客请教，

一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。

而在

讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。

9

）换位方式

站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想

不到的效果。

10

）

利用赠品

很少人会拒绝免费的东西，

用赠品作敲门砖，

既新鲜，

又实

用

家具导购岗位职责

一、家具导购员岗位职责如下：

1、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作；

2、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售；

3、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作；

4、做好所负责区域的卫生清洁工作；

5、完成公司领导交办的其他任务。

二、家具导购员的任职要求：

1、高中以上学历，有商品导购经验；

2、性格良好，具有较强的沟通能力及服务意识，吃苦耐劳；

3、年龄18-35岁，身体健康，会讲普通话。